發(fā)揮優(yōu)勢創(chuàng)新創(chuàng)造加快企業(yè)發(fā)展

時間：2023-04-29 01:37:35 資料我要投稿

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發(fā)揮優(yōu)勢

創(chuàng)新創(chuàng)造

加快企業(yè)發(fā)展

##有限責(zé)任公司從1998年改制到現(xiàn)在，堅持“外抓市場一著不讓，內(nèi)抓管理細(xì)致入微”的工作思路，經(jīng)濟(jì)建設(shè)一直呈現(xiàn)良好的穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢，截至2004年底的數(shù)據(jù)可以看出：與改制前相比，銷售收入年平均遞增16.2%；工業(yè)總產(chǎn)值年平均遞增13.9%；利稅年平均遞增22.6％；利潤年平均遞增38.8％；企業(yè)規(guī)�？缟闲碌钠脚_。

近三年來，企業(yè)發(fā)展的速度有所趨緩，銷售、資金回籠基本在000～000萬元之間徘徊；從實現(xiàn)效益的整體情況看,盈利水平雖保持了一定的增長,但增幅趨弱,尤其以利潤增幅回落較為明顯。

面對這種局面，企業(yè)高管層進(jìn)行了多次分析研究，積極找尋保持優(yōu)勢、加快發(fā)展的對策。通過對企業(yè)的swot分析，我們理清了思路，找到了制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，也明確了企業(yè)發(fā)展方向和當(dāng)前工作重點。

一、企業(yè)加快發(fā)展的優(yōu)勢（strength）：

1、人員優(yōu)勢：我們有一個團(tuán)結(jié)向上、努力進(jìn)取、求真務(wù)實的領(lǐng)導(dǎo)班子；有一支思想穩(wěn)定、愛崗敬業(yè)、專業(yè)性強(qiáng)的員工隊伍；有一群忠于企業(yè)、吃苦耐勞、素質(zhì)較高的銷售人員；有00產(chǎn)業(yè)集團(tuán)及各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、幫助、支持。

2、企業(yè)優(yōu)勢：已有一定規(guī)模，生產(chǎn)能力充沛，營銷網(wǎng)絡(luò)健全，產(chǎn)銷銜接穩(wěn)定，管理流程科學(xué)合理；傳統(tǒng)劑型：蠟丸、水丸、蜜丸、微丸，現(xiàn)代劑型：顆粒劑、膠囊劑、片劑、口服液均通過國家gmp認(rèn)證，均能自主生產(chǎn)，且工作環(huán)境良好。

3、品牌優(yōu)勢：000的知名度高、誠信度好，在消費者中口碑極佳。擁有“00”牌00、00、00等多個現(xiàn)代中藥品種，均被列為國家中藥保護(hù)品種或被評為00省名優(yōu)產(chǎn)品。從近年的經(jīng)營情況可以看出：生產(chǎn)銷售的集中度進(jìn)一步凸現(xiàn)、重點品種支撐強(qiáng)勁、品牌優(yōu)勢增強(qiáng)。

“在手一批，

4、產(chǎn)品優(yōu)勢：有針對00、00等�？朴盟帲忻翱人灶惼账�、以及傳統(tǒng)中藥的三大塊目標(biāo)市場的現(xiàn)有產(chǎn)品群;有以顆粒劑、膠囊劑、口服液三大現(xiàn)代中藥生產(chǎn)劑型為特色的優(yōu)勢產(chǎn)品為儲備。

二、企業(yè)發(fā)展的弱勢（weakness）：

1、開拓創(chuàng)新能力不夠：同仁堂藥業(yè)是從一個國有企業(yè)演變而來，我們這樣的企業(yè)有“三個老”即：人員結(jié)構(gòu)老、思想觀念老、機(jī)制體制老。我們的想法、做法，不管是面向未來的戰(zhàn)略、還是應(yīng)對市場的策略，都相對保守，凡事求穩(wěn)；突破性思維、創(chuàng)新能力都與民營企業(yè)、外資企業(yè)有距離。

2、企業(yè)營銷能力薄弱：銷售思路、銷售方法及手段不靈活、相對保守；銷售人員數(shù)量偏少，銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架較粗、缺乏精耕細(xì)作；重點產(chǎn)品除了排石顆粒市場覆蓋面廣、市場占有率高外，其他品種均沒有達(dá)到預(yù)期。

3、運營成本不斷上升：gmp改造后折舊以及實施gmp管理過程中的內(nèi)部運營成本、中間投入加大。企業(yè)在大規(guī)模投資實施gmp技術(shù)改造前的01年，折舊僅為00萬，以后逐年大幅上升：

02年為000萬，

03年為000萬，

04年為000萬；主要產(chǎn)品的生產(chǎn)成本04年比01年上升000萬元。

三、企業(yè)發(fā)展的機(jī)會（opportunity）：

1、主產(chǎn)品發(fā)展勢頭強(qiáng)健：00粒自進(jìn)入市場以來銷售一直穩(wěn)步增長，近年推出的適應(yīng)不同人群的無糖型，延續(xù)了其發(fā)展勢頭，市場前景良好，有望每年增長20～25%，即增加銷售0000～0000萬。

2、新產(chǎn)品搶抓發(fā)展機(jī)遇：00進(jìn)入國家醫(yī)保目錄，我們要抓住這個契機(jī)，集中人力、物力做好該產(chǎn)品的市場開發(fā)與滲透工作，重點培育該產(chǎn)品的消費市場，力爭銷售實現(xiàn)30000萬；同時，力爭使000一、充分發(fā)揮企業(yè)的品牌優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢，加快三大目標(biāo)市場的的開發(fā)力度。

1、我們的主導(dǎo)產(chǎn)品00采用穩(wěn)健的價格政策和區(qū)域控制，利用00型、00型顆粒適應(yīng)不同的人群和市場，強(qiáng)化渠道和終端的維護(hù)，確保市場份額、銷售收入的穩(wěn)定、提高。

2、進(jìn)一步擴(kuò)大醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，并在此基礎(chǔ)上，與重點醫(yī)院以及專家共同建立學(xué)術(shù)推廣平臺，通過專家研討會、學(xué)術(shù)推廣會，擴(kuò)大結(jié)石類、乳腺類�？朴盟幍男麄魍茝V力度和影響力，促進(jìn)市場開發(fā)。

3、積極與物流、快批商業(yè)公司建立合作，針對常見病、多發(fā)病的普藥以及傳統(tǒng)中成藥市場，調(diào)整銷售策略，采用靈活方式，滲透終端，讓利于經(jīng)銷商、讓利于患者。在廣大消費者的心目中樹立“貨真價實”的形象，進(jìn)一步開拓新市場，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售規(guī)模，尋求增量。

二、進(jìn)一步完善營銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)營銷隊伍組織建設(shè)。

加強(qiáng)自有隊伍和代理商隊伍的建設(shè)，推行以自有隊伍為主、代理商為輔的立體營銷模式，圍繞市場，發(fā)揮“000”品牌優(yōu)勢，充分利用各自的渠道、終端優(yōu)勢，填補市場空白，擴(kuò)大市場份額，實現(xiàn)企業(yè)與代理商的共贏。

1、我們自有銷售隊伍的自主性、專業(yè)性較強(qiáng)，經(jīng)過幾年的市場磨礪，構(gòu)建了企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的主干。下一步，我們將擴(kuò)大營銷人員隊伍，提高隊伍素質(zhì)，完善細(xì)化營銷網(wǎng)絡(luò)，做細(xì)做透終端市場。通過加強(qiáng)考核力度、完善激勵機(jī)制，挖掘營銷人員的潛能，充分激發(fā)大家的工作*。

2、廣泛尋求代理，對其實施動態(tài)調(diào)控、規(guī)范系統(tǒng)管理。這幾年的實踐嘗試，讓我們感受到了代理商是我們營銷網(wǎng)絡(luò)的補充，彌補了我們部分市場。我們對代理的管理以“誠信”為核心，把他們作為企業(yè)的“朋友”和“員工”，做到平等、互惠、利益共享。我們選擇和對待他們的原則就是在維護(hù)企業(yè)品牌和產(chǎn)品形象的前提下，能夠覆蓋終端銷售、不留空白、減少重復(fù)，保證企業(yè)和代理商的共同發(fā)展。

三、建立健全有效的營銷保障系統(tǒng)。

1、以有競爭力的產(chǎn)品開拓市場。

第一，在新品研發(fā)上，以市場需求為研究導(dǎo)向，加大對研發(fā)的投入，以“長中短”相結(jié)合，“長”是5年后上市的品種；“中”是3年后上市的品種；“短”是1年后上市的品種，以此來保證企業(yè)每年都有不同層次的新產(chǎn)品推出。

第二，在國家政策允許的范圍內(nèi)，科技發(fā)展公司要積極配合市場銷售，加快市場急需品種的開發(fā)上市。努力發(fā)掘一批市場前景好的新藥進(jìn)行仿制，利用企業(yè)的品牌優(yōu)勢參予市場競爭。

第三，對有望今年取得新藥證書的00、00做好追蹤；對已取得臨床批件的六個項目00等項目，本著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，進(jìn)一步篩選，確定上臨床的品種；確保課題按時、有序、高質(zhì)量地完成預(yù)期工作。

第四：在研制、引進(jìn)新藥的同時，重點對現(xiàn)有產(chǎn)品提升技術(shù)含量和降本增效進(jìn)行新劑型、新工藝的摸索攻關(guān)，以技術(shù)進(jìn)步和加強(qiáng)管理的實際行動，爭取競爭的主動權(quán)，提高市場的競爭力。如000的二次開發(fā)、00的劑型改革、大活絡(luò)丸增加小蜜丸規(guī)格、一些蜜丸品種增加水蜜丸規(guī)格等。

2、以科學(xué)地、有效地企業(yè)管理來保證市場。

第一：實行目標(biāo)成本管理，降本增效，把降本增效工作變成每一個部門、每一個車間、每一個員工的自覺行動，讓管理出效益。

其次，嚴(yán)格實行物資采購的招標(biāo)采購、限價采購工作，按年、季、月制定采購總計劃與分計劃，并強(qiáng)化執(zhí)行。嚴(yán)控庫存積壓、提高資金的使用效率。

第三：對費用、資金實行全面預(yù)算管理。

3、進(jìn)一步完善滿足市場需求的生產(chǎn)管理系統(tǒng)。

第一：強(qiáng)化以用戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量保證體系。以gmp管理為準(zhǔn)繩，抓層層安全、質(zhì)量工作責(zé)

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