保險營銷成功案例分享(七)

保險營銷成功案例分享（七）：

武漢分行新世界支行成功簽獲1500萬金色年華大單

新春伊始，武漢分行就將代理保險業(yè)務(wù)確定為實現(xiàn)零售中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一，并通過對支行進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研、督www.lotusphilosophies.com導(dǎo)，聯(lián)系保險公司對支行培訓(xùn)，制定多維度激勵方案等手段加強了保險業(yè)務(wù)的組織推動。在分行的推動下，支行逐步加深了對代理保險業(yè)務(wù)的認(rèn)識，提高了營銷的積極性和業(yè)務(wù)水平，并于3月末簽下規(guī)模保費1500萬金色年華大單，這也是2011年我行簽下的規(guī)模保費金額最大的保單，取得了初步的成效。

分行領(lǐng)導(dǎo)重視，明確思路

分行零售銀行部徐嘉紅總經(jīng)理上任以來，高度重視代理保險業(yè)務(wù)，并多次在會議中強調(diào)，要認(rèn)真貫徹總行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展思路，把代理保險作為實現(xiàn)零售中間業(yè)務(wù)收入的三架馬車之一。針對去年底以來取消保險駐點銷售對代理保險業(yè)務(wù)產(chǎn)生的不利影響，分行加強了對支行的調(diào)研，提出要加強自身隊伍培訓(xùn)、重視高端客戶營銷的發(fā)展思路，并鼓舞一線員工要堅定信心，振奮士氣。

支行負(fù)責(zé)人以身作則，積極營銷

武漢分行新世界支行積極落實總、分行以盈利為導(dǎo)向的零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路，根據(jù)支行客戶特點制定了2011年銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的策略。支行錢偉行長、零售負(fù)責(zé)人馮昊更是以身作則，積極探索新的營銷方

式。為實現(xiàn)支行代理保險業(yè)務(wù)突破，身為零售負(fù)責(zé)人的馮昊利用自身優(yōu)質(zhì)客戶較多的優(yōu)勢，積極篩選、確定了貴賓客戶X先生為目標(biāo)客戶。X客戶有自己的企業(yè)，資產(chǎn)相當(dāng)豐厚，但是未購買過保險產(chǎn)品，是保險產(chǎn)品重要目標(biāo)客戶。

深入了解客戶，提供合適的產(chǎn)品

為確保營銷成功，馮昊深入了解了客戶家庭情況、公司經(jīng)營及財務(wù)狀況，并結(jié)合客戶特點，選擇了解決子女教育金的險種信誠人壽金色年華作為切入點，該險種有高保費、高保額、惠澤三代的特點，比較適宜于高端客戶。馮昊聯(lián)系了信誠銀保渠道經(jīng)理，深入分析了該產(chǎn)品賣點，了解了該產(chǎn)品的優(yōu)勢，力求將產(chǎn)品完美的呈現(xiàn)在客戶面前。馮昊多次親自登門拜訪客戶，從家庭理財規(guī)劃、子女教育金、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險防范等多角度介紹了該產(chǎn)品的特點，并從父母關(guān)愛子女教育的深層價值，取得客戶共鳴。在他的不懈努力下，客戶逐步了解和認(rèn)可了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，并最終成功簽下了年繳300萬的“金色年華”，折合規(guī)模保費1500萬！

創(chuàng)下大單紀(jì)錄，開啟營銷新篇

新世界支行對該客戶的成功營銷，不僅開啟了武漢分行代理保險業(yè)務(wù)的新篇章，也創(chuàng)下了今年以來我行代理保險業(yè)務(wù)單張保單折計規(guī)模保費金額最大紀(jì)錄。武漢分行將繼續(xù)秉承求真務(wù)實、不怕困難、敢打硬仗的精神，力求在今后的營銷過程中再創(chuàng)佳績。

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