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蘋果的味道
小區(qū)附近有三個水果攤,一位老太太出來買蘋果。
她在第一個攤沒買,在第二個攤買了一斤蘋果,在第三個攤,她不但買了兩斤蘋果,還買了其他水果。之后,她不再光顧前兩個水果攤,一直在第三個攤買。
為什么?
這是一個比較經(jīng)典的商業(yè)故事,筆者稍加修飾,將情景再現(xiàn)如下:
當老太太走近第一個水果攤時,攤主非常熱情:“老人家,您好哇!買點啥?”
“我想買點蘋果。”
“哎呀,您來得真巧!您看看,這是剛來的紅富士,又大又甜,好吃極了!
老太太笑了笑,走了。
第二個水果攤的攤主也很熱情:“老人家您好,買點啥?”
“我想買點蘋果。”
“蘋果好哇,營養(yǎng)豐富。您想要什么樣的蘋果呀?”
“你有酸蘋果嗎?”
“有哇。這是剛進的國光蘋果,酸的。”
“給我來一斤吧!
買到蘋果的老太太意猶未盡,又來到第三個水果攤。 “老人家您好,想買點啥?”
“蘋果!
“我這兒有各種各樣的蘋果,您想要哪一種?”
“有酸的嗎?”
“有哇,有國光,個兒大,好吃。順便問您一句,別人都是買甜蘋果,您老人家怎么買酸的呢?”
“不瞞你說,我不是自己吃,是兒媳婦吃。她懷孕了,想吃酸的!
“哎呀,恭喜您了老人家。酸兒辣女,您家媳婦懷的一定是個小子。您這不是買蘋果給媳婦吃,是給未來的大孫子吃呢!
“借你吉言,給我來兩斤吧!
“好嘞。老人家,我的孩子也是個小子,上小學了。當年媳婦懷孕的時候,學了不少知識,從孕期保健到怎么帶孩子,我?guī)缀醭闪税雮專家了。您呀,路過的時候來聊聊天,媳婦懷孕期間有什么問題,我多少也能給您做個參謀。比如說,蘋果要吃,其他水果也要吃,營養(yǎng)要均衡!
“好哇。你看我們家媳婦還需要吃點啥?”
故事講到這兒,老太太為什么成了第三個攤主的長期主顧,就很明白了。
第一個水果攤的教訓是,不能先入為主。你覺得好的產品,未必是顧客需要的。
第二個水果攤成功的經(jīng)驗是,了解到了顧客真實的、具體的需求,老太太是來買蘋果的,而且要的是酸蘋果。多問了一句話,買賣就成了。
第三個水果攤的成功經(jīng)驗是,不但了解到了顧客真實的、具體的需求,還了解到了需求背后的原因,并順勢而為,開發(fā)出增值業(yè)務,固定了這個顧客。
同樣都是賣水果的,不同的服務,不同的效果。
上面故事里的第三個水果攤,如果繼續(xù)發(fā)展下去,會擴展出四個方面的功能:第一,成為一個水果專供中心,攤主可以根據(jù)對居民信息的了解,給每一個家庭提供一個水果方案,將方案推銷出去;第二,成為一個傳播健康知識的大課堂,聚集小區(qū)里所有關心健康問題的居民,慢慢形成定期的聚會和交流;第三,成為一個信息集散地,他的攤上擺著各個農場的宣傳材料,或者農家樂的信息,有居民想出外踏青、到農家樂度周末,到他這里就能得到相應的信息;第四,可以組織各類健康活動,包括推銷保健品、郊外采摘等。
然后,這個攤主就可以辦一份社區(qū)的報紙,名字就叫做“咱們的蘋果”,免費派發(fā)給居民,報紙的收益,來自于農場、農家樂的廣告。居民們則將這份報紙稱為“蘋果報”。
這是一條可以走通的路。
(摘自《啟迪與智慧》)
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