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產(chǎn)品進(jìn)超市的談判技巧

時(shí)間:2023-04-28 21:20:38 資料 我要投稿
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產(chǎn)品進(jìn)超市的談判技巧

產(chǎn)品進(jìn)超市的談判技巧

廣東深圳的吳先生:我是一家飲料經(jīng)銷商,以前一直在做傳統(tǒng)通路。但目前我市的超市發(fā)展非?,原來的老客戶找到我,要我今年開始在超市進(jìn)行推廣。有的客戶甚至威脅說,如果我不做超市,他就另外再找經(jīng)銷商。我今年也試著去一些超市談判,但往往無功而返,要不就是進(jìn)場費(fèi)太高,要不就是嫌我代理的產(chǎn)品沒有競爭力,所以想通過你們得到一些與超市談判的借鑒和啟發(fā)。 做好進(jìn)場談判前的準(zhǔn)備

產(chǎn)品進(jìn)超市的談判技巧

問:每一個(gè)供貨商要使產(chǎn)品進(jìn)入超市,碰到的第一個(gè)問題就是跟買手談判,與買手談判是供貨商非常重要的工作。許多供貨商在談判時(shí),都感覺到自己總是一味地讓步,因?yàn)橘I手會依仗超市的巨大影響力,同時(shí)利用供貨商迫切需要產(chǎn)品進(jìn)入超市的心理,而不斷地給供貨商施加壓力,迫使其再三讓步。面對這種情況,該如何應(yīng)對?

答:首先,在進(jìn)場談判前,供貨商要做大量的準(zhǔn)備工作。精心的準(zhǔn)備和計(jì)劃,不但使談判者能在“知己知彼”的基礎(chǔ)上主導(dǎo)整個(gè)談判的進(jìn)程,而且可以大大減少預(yù)料以外事情的發(fā)生,從而有助于達(dá)成合理的協(xié)議。 問:那么,在進(jìn)場談判前,供貨商一般要做好哪些準(zhǔn)備工作呢?

答:在進(jìn)入超市前一定要進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查,做到知己知彼,掌握談判的主動(dòng)權(quán)。調(diào)查的內(nèi)容包括:1.費(fèi)用情況。超市各種名目的費(fèi)用很多,一般包括店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、單品費(fèi)、年結(jié)費(fèi)、特價(jià)扣點(diǎn)費(fèi)、終端堆碼陳列費(fèi)和場外促銷費(fèi)等。對各項(xiàng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)及其最低下限,供貨商事先要作詳細(xì)的了解,做到心中有數(shù)。

2.結(jié)算方式。結(jié)算方式有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪

底等,通常情況下,供貨商應(yīng)盡量縮短賬期和減少鋪底。

3.競品在超市的銷售價(jià)格、銷售情況和投入情況。進(jìn)場前,供貨商對競品在超市的銷售和投入情況進(jìn)行詳細(xì)地了解,以此來預(yù)測自身產(chǎn)品進(jìn)場后的銷量,增加談判的籌碼。當(dāng)有同類產(chǎn)品被退場時(shí),往往也是供貨商產(chǎn)品進(jìn)場的時(shí)機(jī)。

4.對超市的組織結(jié)構(gòu)、買手采購權(quán)力的大小和談判的程序,供貨商都應(yīng)有所了解。

5.供貨商應(yīng)了解超市感興趣的促銷宣傳活動(dòng)和其對新品的要求,以便在做促銷宣傳計(jì)劃時(shí),針對該超市作到“量身定做”,增加計(jì)劃的吸引力。

6.了解超市談判者的情況。包括他的個(gè)人背景、好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對他的評價(jià)等等,有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個(gè)談判進(jìn)程。

總之,談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況、買手的談判策略等,如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),往往能有意外的收獲。

供貨商與超市買手進(jìn)行談判一般分兩個(gè)階段,第一階段是談產(chǎn)品進(jìn)場事宜,第二階段是談產(chǎn)品進(jìn)場后的陳列、促銷和貨款結(jié)算等事宜。供貨商在和超市買手談產(chǎn)品進(jìn)場事宜時(shí),其具體的談判內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面:

(1)采購產(chǎn)品:質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等;

(2)采購數(shù)量:采購總量和采購批量(單次采購的最高訂量與最低訂量)等;

(3)送貨:交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、驗(yàn)收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等;

(4)陳列:陳列面積和陳列位置等;

(5)促銷:促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購員的進(jìn)場事宜等;

(6)價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠:新產(chǎn)品價(jià)格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等;

(7)付款條件:付款期限、付款方式等;

(8)售后服務(wù):包換、包退、包修和安裝等;

(9)各種費(fèi)用:進(jìn)場費(fèi)、新品費(fèi)、店慶費(fèi)、陳列費(fèi)、節(jié)日費(fèi)、促銷費(fèi)和廣告等;

(10)退貨:退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟龋?/p>

(11)保底銷售量:每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等;

(12)違約責(zé)任、合同變更與解除條件等采購合同的相關(guān)事宜。 針對這些,供貨商應(yīng)提前了解清楚,做到心中有數(shù)。

問:此外,供貨商與超市買手談判前,必須先把企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、衛(wèi)生防疫檢測報(bào)告等相關(guān)資料準(zhǔn)備齊全。

答:在進(jìn)場談判前,供貨商最好還準(zhǔn)備好相關(guān)的談判工具。比如,供貨商要準(zhǔn)備好企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價(jià)格表、宣傳單,以及售點(diǎn)廣告、堆頭陳列和促銷活動(dòng)的照片,針對超市撰寫的市場推廣方案,近期的大

型促銷活動(dòng)方案、大眾媒體廣告投放計(jì)劃、以前的報(bào)紙廣告和市場概況分析報(bào)告等,這些書面資料可使買手能全面了解供貨商及其產(chǎn)品,有利于幫助買手樹立產(chǎn)品暢銷的信心。

此外,書面文字、銷售數(shù)據(jù)和圖片等生動(dòng)的演示工具會使供貨商介紹更具說服力,也展示了供貨商的營銷推廣能力,這比口頭的“自我贊美”更形象、更能打動(dòng)買手。

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