采購員談判的技巧

采購知識（一）：采購的分類

（一）按價格分類

1.招標采購 2.詢價采購 3.比價采購 4.議價采購 5.定價采購 6.公開市場采購

（二）按采購主體分類

1.個人采購 2.集團采購

（三）按采購方法分類

1.傳統(tǒng)采購

2.科學采購

（1）訂貨點采購 （2）MRP采購 （3）JIT采購 （4）供應鏈采購

（5）電子商務采購

談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，別一個是輸家，在成功的談判里，雙方應該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。

談判不是絞死對方：很多采購員都誤認為，采購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結果。

所以大多數(shù)談判的結果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應商不是傻子，他在某項上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來的。

1． 談判前要有充分的準備

知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現(xiàn)有價格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應商情、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標。

2． 只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。

3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判

采購員應盡量在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

4． 對等原則

不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

5． 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

6． 放長線釣大魚

采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

7. 必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題�；驎和Ｓ懻摵炔�，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會

8．談判時要避免破裂，同時不要草率決定

有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了,沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好，免勉強協(xié)議可能后患無窮。

9．盡量成為一個好的傾聽者

采購人應盡量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。

10．盡量從對方的立場說話

成功的談判都是在彼此和-諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

11．以退為進

有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不防以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

12．交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項。

13．以數(shù)據(jù)事實說話，提高權威性

無論什么時候都要以事實為依據(jù)。事實主要是指：充分動用準確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

14．控制談判的時間

預計的談判時間一到，就應真的結果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步�？墒悄艿脑�，把他的竟爭對手也約來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經(jīng)在等待。

15．不要誤認為50/50最好

談雙贏，有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。 有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。

《采購員談判的技巧》全文內容當前網(wǎng)頁未完全顯示，剩余內容請訪問下一頁查看。

【采購員談判的技巧】相關文章：

采購談判技巧培訓心得08-11

英語商務談判技巧04-28

《增值銷售與談判技巧》05-02

商務談判的策略與技巧05-01

商務談判技巧心得05-01

采購談判技巧培訓的心得11-20

談判技巧學習心得11-27

《商務談判技巧》培訓提05-02

商務談判技巧案例分析05-01

采購談判的議價技巧試題及答案05-01