良性經(jīng)營(yíng)的酒店離不開硬件、軟件和銷售，硬件主要指酒店設(shè)施，軟件包括了酒店服務(wù)和文化，兩者結(jié)合則定義了酒店作為產(chǎn)品的特性，而銷售即是將這種產(chǎn)品推向消費(fèi)者的手段，

如何做好酒店策劃

。在這些要素當(dāng)中，除了硬件外，軟件和銷售都與后期策劃有密切的關(guān)系，如果加上前期的市場(chǎng)調(diào)查和酒店功能定位，策劃在酒店中扮演的角色顯而易見，鳳凰酒店連鎖因應(yīng)社區(qū)需求及商務(wù)和旅游市場(chǎng)而建，前期的定位比較明確，因此，酒店策劃主要集中在酒店文化和銷售推廣方面的應(yīng)用。

    服務(wù)和文化構(gòu)成了酒店軟件設(shè)施的重要組成部分，服務(wù)是文化的延抻，文化是服務(wù)的基礎(chǔ)，兩者之間相輔相成，從內(nèi)部而言，酒店文化是酒店員工共同追求的使命，所奉行的價(jià)值觀、遵循的服務(wù)理念，倡導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)理念等形成了文化的軟約束力，這種文化通過員工滲透在服務(wù)之中。策劃既要營(yíng)造酒店內(nèi)部服務(wù)文化，又要向外界傳達(dá)文化精髓。例如假日半島酒店依托王子山生態(tài)圈及遼闊的花兜水庫(kù)，其廣告語“五星級(jí)休閑度假圣地”也正是基于這處“山水之城，夢(mèng)想島國(guó)”自然延伸的結(jié)果，這種對(duì)外的文化訴求集中反映了酒店“度假”功能，與其匹配的高爾夫球場(chǎng)、故鄉(xiāng)里主題公園、拓展培訓(xùn)基地(全球品牌網(wǎng))等也足以彰顯了這種休閑度假文化，因此，酒店文化就需要營(yíng)造一種輕松閑適的環(huán)境氛圍。酒店的布局也充分體現(xiàn)了這一特點(diǎn)，比如酒店范圍的裝飾畫多以高爾夫和景致內(nèi)容為主，客房用品增加貝殼類造型，用竹制品的桌椅取代規(guī)范的鐵布椅子等等，每一處環(huán)境都試圖向客人傳遞“無論您是來自何方，到這里只需帶上放松的心情�！辈邉澰谛蜗筝敵錾暇捅仨氁赃@種體閑文化為載體，通過VI識(shí)別、節(jié)日裝飾、形象公關(guān)、銷售活動(dòng)等豐富和延伸相關(guān)特色，為客人營(yíng)造輕松的氛圍。當(dāng)然，酒店永遠(yuǎn)不可能以開發(fā)單一的客源為主，在這種度假式的環(huán)境里，商務(wù)仍然是不可或缺的先決條件，這和酒店商務(wù)會(huì)議設(shè)施配套是緊密相連的，于休閑中商務(wù)也成為了需要展示的亮點(diǎn)，策劃在對(duì)外輸出的主要渠道中如媒體公關(guān)、新聞軟文、宣傳畫冊(cè)、活動(dòng)推廣等方面把握好尺度，為酒店的形象和文化特點(diǎn)著色。

    在酒店文化策劃的同時(shí)，營(yíng)銷策劃也是酒店經(jīng)營(yíng)必不可少的方式，在這兩者當(dāng)中，文化策化屬于戰(zhàn)略性質(zhì)，其遠(yuǎn)景和周期性較長(zhǎng)，而營(yíng)銷策劃比較具體和務(wù)實(shí)，其結(jié)果往往立竿見影，是戰(zhàn)術(shù)類型，

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《如何做好酒店策劃》(http://www.lotusphilosophies.com)。市場(chǎng)營(yíng)銷是酒店實(shí)現(xiàn)其盈利目的最直接的一環(huán)，而營(yíng)銷的四要素產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷方式中，銷售渠道及促銷方式均與策劃有直接關(guān)系。當(dāng)然，策劃工作者一定要熟悉自身的產(chǎn)品和價(jià)格，酒店產(chǎn)品通常包括有形和無形兩種，有形的即酒店設(shè)施、特色、規(guī)律、流程、范圍、營(yíng)業(yè)時(shí)間等;無形的即服務(wù)、文化、形象、特質(zhì)等。比如酒店的室外泳池和室內(nèi)恒溫泳池存在明顯的區(qū)別，室外泳池會(huì)因應(yīng)季節(jié)的變化某段時(shí)間暫停營(yíng)業(yè)，在促銷策略中，如果設(shè)計(jì)的年票涉及到這種設(shè)施就需要注明某段時(shí)間不能使用，否則因?yàn)檎`導(dǎo)而引起客人設(shè)訴，策劃就做得非常失敗，甚至起到反效果，得不償失。酒店價(jià)格是指所有配套設(shè)施的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，包括門市價(jià)、成本價(jià)及不同商務(wù)對(duì)象的價(jià)格體系，只有充分掌握了產(chǎn)品和價(jià)格特征，才能在營(yíng)銷策劃中游刃有余，策劃促銷方式中必然會(huì)涉及到價(jià)格和價(jià)格拆分，如酒店的房?jī)r(jià)都包含了早餐價(jià)格，而早餐價(jià)格里面，大人和小童的成本價(jià)會(huì)有區(qū)別，并且小童價(jià)格以身高標(biāo)準(zhǔn)分為收費(fèi)和非收費(fèi)兩種，這些因素在價(jià)格掌握中必須清晰熟練，否則招致客人的錯(cuò)誤解讀，酒店也將為此承擔(dān)損失，因此，在做策劃之前，掌握酒店的產(chǎn)品和價(jià)格特征至關(guān)重要。

    營(yíng)銷策劃的方式通常以節(jié)日策劃和活動(dòng)策劃為主，這些策劃除了包含酒店本身的特質(zhì)，還需要結(jié)合地方民俗風(fēng)情、周邊旅游globrand.com及商務(wù)公司資源、顧客消費(fèi)習(xí)慣、銷售對(duì)象的市場(chǎng)規(guī)律等一系列因素，并且具備一定的季節(jié)性和時(shí)代性，策劃者本身需要有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)酒店包含的市場(chǎng)范圍充分了解，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查和周邊商務(wù)及游旅環(huán)境的市場(chǎng)調(diào)查，掌握充足的材料作為參考依據(jù)。節(jié)日策劃通常有鮮明的目的性和消費(fèi)群體，策劃創(chuàng)意上局限性比較大，而活動(dòng)策劃則相對(duì)寬松一些，發(fā)揮的題材也較多，非�？简�(yàn)策劃人的創(chuàng)意靈感，有點(diǎn)象新聞界的觀點(diǎn)：狗咬人不叫策劃，人咬狗才是策劃。當(dāng)然，策劃絕不是為了嘩眾取寵，為了引起消費(fèi)者的注意力故弄玄虛，酒店策劃是建立在固有的設(shè)施基礎(chǔ)上，為銷售終端市場(chǎng)服務(wù)的方式，所有的一切都是以良性永續(xù)經(jīng)營(yíng)和銷售做鋪墊，策劃并不是萬能的，策劃人更需要?jiǎng)?wù)實(shí)地拓展自身知識(shí)視野，勤于學(xué)習(xí)，才能在策略制訂上為酒店推廣和銷售工作助一臂之力。

    劉昌海，碧桂園集團(tuán)酒店管理公司策劃經(jīng)理，歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)。email: andy6687@163.com , QQ:81853214,移動(dòng)電話：13609090699