要是你還在沿用老套路銷售，記住我的話，這樣長不了，

銷售要有思維

。一個(gè)又一個(gè)行業(yè)，越來越多公司漸漸發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品地道，價(jià)格合理、客戶服務(wù)完備，這些都只是進(jìn)入新一輪市場競爭的入場券。要擺脫時(shí)下的老套套，就要使產(chǎn)品或服務(wù)符合各個(gè)客戶的具體要求。這是一項(xiàng)重大舉措，將影響整個(gè)公司的運(yùn)作。變化的壓力主要來自大公司，它們急于降低成本、削減員工，所以在選擇供貨商時(shí)，愿意考慮那些能積極幫助他們提高效率的公司。

    美國俄亥俄州西湖城的曼科公司（Manco Inc.譯名）就是一個(gè)例子。這家公司1977年還是工業(yè)傳送帶分銷商，銷售額400萬美元，到1992年已經(jīng)成為銷售額高達(dá)7600萬美元的零售供貨商。公司總裁湯姆.卡博（Tom Corbo）說："零售商把貨物存儲(chǔ)推給我們，這個(gè)負(fù)擔(dān)我們倒樂于承受，因?yàn)檫@樣更能抓住市場。"

    如今，使曼科公司各揚(yáng)四方的特色之一，就是它替大零售商Wal-Mart和KMart儲(chǔ)存自己30種產(chǎn)品�？ú┱f，這樣做要具備全新的銷售觀。這么做，在極端情況下可能意味著根本沒有銷售額，起碼在傳統(tǒng)意義上是這樣。馬薩諸塞州G&FIndustriesInc,.公司是家小企業(yè)，生產(chǎn)壓塑件。附近的布瑟公司（Bose譯名）生產(chǎn)喇叭，銷售額高達(dá)5億美元，是G&F最大的客戶。1987年布瑟公司提出一個(gè)非同尋常的要求，問G&F是否愿意考慮派一名員工在布瑟公司的廠里工作，這樣不僅能免除G&F推銷員的麻煩，布瑟公司也能完全省掉采購員和計(jì)劃員。

    對小小的G&F來說，這是一著險(xiǎn)棋�？偛眉s翰.阿吉蒂思（John Argitis）數(shù)夜未眠，冥思苦想，最后決定一試。他說："這完全改變了我們做生意的方式。但我從沒想到效果會(huì)這么好。不再花時(shí)間去贏得客戶，而是把精力完全集中在提供服務(wù)和調(diào)整價(jià)格上。不是去推銷，而是尋找機(jī)會(huì)。"5年來塑料工業(yè)持續(xù)蕭條，可G&F還是保持了平均每年25％到40％的增長，1992年銷售額將近1500萬美元。

    G&F和其它一些公司之所以能在新的環(huán)境中興旺發(fā)達(dá)，有一個(gè)共同的特征：過去賣產(chǎn)品，現(xiàn)在卻集中全力使產(chǎn)品增值。增值的竅門在于了解清楚，怎么調(diào)整產(chǎn)品才能使之適應(yīng)各個(gè)客戶的需求。就象曼科公司那樣，在服務(wù)上增值，減輕客戶的負(fù)擔(dān)。呈現(xiàn)嶄新新面貌的不僅僅是企業(yè)之間的銷售，如今各類客戶的期望值都提高了。從出售商品轉(zhuǎn)變到增值銷售，需要對客戶的期望有全新的理解。務(wù)必發(fā)揮想象力，用自己的產(chǎn)品和服務(wù)幫助客戶達(dá)到目的。

    一些公司的增值銷售之所以能取得極大成功，就是因?yàn)榇蚱屏顺Ｒ?guī)。佛羅里達(dá)州的弗切爾公司（Fletcher Music CentersInc.譯名）一度只經(jīng)營鍵盤樂器，現(xiàn)在則盡其所能滿足主要顧客群（退休人員）在音樂、體能、社交諸方面的需求。1986年以來總裁約翰.瑞利（John Riley）重新制訂了為顧客服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，從自行設(shè)計(jì)家用風(fēng)琴（帶特號(hào)文字樗和控制鍵），到把免費(fèi)集體授課辦成社交活動(dòng)等，

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《銷售要有思維》(http://www.lotusphilosophies.com)。雖然近幾年風(fēng)琴市場一直在萎縮，但該公司的銷售額卻翻了一番還多，達(dá)到2200萬美元。

    即使你的公司目前尚未走上增值銷售之路，它也注定是必由之路。要知道，圖舒服就沒法轉(zhuǎn)變銷售方式，有意思的是，所有公司在這條路上遇到的問題驚人相似。曼科公司總裁卡博說，增值銷售"要求團(tuán)隊(duì)協(xié)同配合，需要另一種類型的推銷員，還要肯投入時(shí)間。"

    在轉(zhuǎn)入增值銷售的過程中需要注意：轉(zhuǎn)變的含義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過銷售技巧的調(diào)整，也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)非重新檢討整個(gè)公司的運(yùn)作不可。向增值銷售轉(zhuǎn)變會(huì)占去你和部門經(jīng)理很多時(shí)間，比你想象的還多。為盡早走上正軌，開始階段即要征求客戶意見，了解他們喜歡你公司的哪些地方，不喜歡哪些地方，并請他們列舉出要求。

    進(jìn)一步投身增值銷售之后，潛在客戶很可能會(huì)要求你本人和其他經(jīng)理加入銷售行列，主持重要推銷演示。而你的銷售對象也將是對方公司的高層人員。制訂增值銷售的細(xì)節(jié)要花更多時(shí)間。新的銷售方式難度很大，但也更有樂趣。此外，還會(huì)帶來壓力，正如一位企業(yè)家概括的："壓力是因?yàn)榻Y(jié)果未卜。"

    另一項(xiàng)費(fèi)時(shí)間的事是教導(dǎo)員工。要想用新銷售方式在競爭中獲勝，公司上下，從財(cái)務(wù)部門到電話接線員，都必須組織起來，一心一意為客戶服務(wù)。費(fèi)切爾公司總裁約翰.瑞利估算，剛開始實(shí)行增值銷售時(shí)每天大約把三分之一的時(shí)間花在細(xì)節(jié)上，以便使全公司的精力集中在為退休顧客服務(wù)的新方法上。他首先要統(tǒng)一地區(qū)經(jīng)理們的認(rèn)識(shí)，并把銷售方式的轉(zhuǎn)變傳達(dá)到零售商店。與此同時(shí)，通過征求員工意見小組筆銷售月會(huì)，把新思想介紹給公司所有員工。

    角色變了，推銷方式自然也得變。由于銷售環(huán)陳變長了，推銷演示也面向客戶的上層進(jìn)行，所以推銷員在與對方公司高級管理人員交談時(shí)，要做到輕松自如。今后，對大客戶推銷，關(guān)鍵將不再是克服阻力，也不是成交技巧，而是要有勇氣提敏感的問題，客戶對這些問題的回答能透露出推銷機(jī)會(huì)。

    這些公司幾乎都加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)銷售。有的組建了松散結(jié)構(gòu)的銷售小組，由推銷員和一定數(shù)量的主要演示人員組成，后者雖然不屬于銷售部門，但都同意參與重要的推銷演示。一些公司做得更絕，他們把所有員工都分配到銷售小組或銷售輔助組。商務(wù)裝飾公司（Business Interiors譯名）經(jīng)營辦公家俱，它一共有6個(gè)銷售小組和4個(gè)輔助組，銷售小組的人員來自不同部門，包括項(xiàng)目經(jīng)理和維修人員。

    一些公司正在試用各種辦法，讓推銷員接近公司內(nèi)部其它員工，再讓其他員工貼近顧客。曼科公司把撒在各地的銷售隊(duì)伍徹底召回總部�，F(xiàn)在11位推銷員駕車或乘飛機(jī)出見客戶。這么做是不是太極端了呢？也許是吧。但卡博發(fā)現(xiàn)，推銷員駐外，有時(shí)就會(huì)造成決策失誤，譬如給零售商發(fā)貨過多。他說："變化是很快的，新產(chǎn)品、新顧客。這里學(xué)問大了，光靠把推銷員撒出去不頂用。"