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“跛豪”程文。何沂莻賣思想的商人 -管理資料

管理資料 時間:2019-01-01 我要投稿
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    從做服裝到開禮品公司,右腿殘疾的程文俊經(jīng)歷了比常人更多的磨難,

“跛豪”程文。何沂莻賣思想的商人

。在接受記者采訪時,程文俊總是緊皺著眉頭,十多年來強(qiáng)直性脊椎炎的疼痛一直折磨著他,他的員工都認(rèn)為他的性格不適合經(jīng)商,但他成功了。業(yè)內(nèi)戲稱他為“跛豪”。

    出人意料的是,程文俊開車的技術(shù)很不錯,竟然還是國內(nèi)知名的畢加索車友會的“斑竹”。他說:“我是個賣思想的商人”。

    要做就做設(shè)計師

    1969年,一場大火毀了當(dāng)年年僅兩歲的程文俊的右腿。父母后來對他說:“能保住命已經(jīng)很不錯了!

    由于腿腳不便,初中后程文俊輟學(xué)了。1985年,他離開黃陂老家,到河南去學(xué)習(xí)縫紉技術(shù)。在師傅的指點下,程文俊學(xué)會了最基本的服裝知識。

    雖然腿腳不便,但是因為年輕腦子靈光,學(xué)技術(shù)很快,不到半年時間,程文俊感覺自己的技術(shù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了師傅,沒有學(xué)下去的必要,便離開河南回到武漢。而學(xué)藝期間,他已經(jīng)在看服裝設(shè)計方面的書籍,他有自己的目標(biāo):“我要做的不是裁縫,要做就做服裝設(shè)計師!

    拒絕“光環(huán)”籠罩

    回漢后,程文俊先后在漢口仁壽路和玉帶街開了自己的服裝店。

    1990年,一場突如其來的疾病使程文俊一連幾個月臥床不起。生活不能自理的他回到了父母的身邊。一年后,病情稍好后,他在老家干起了老本行。精湛的技術(shù)很快贏得了鄉(xiāng)鄰們的認(rèn)可。

    但有一件事情,讓自強(qiáng)的他無法接受。每當(dāng)別人拿著他做的服裝,就會說“這是程校長的兒子做的”、“程校長的兒子真不錯”。他父親是當(dāng)?shù)刂袑W(xué)的校長,在鄉(xiāng)鄰中有很高的聲望。他不愿生活在父親的光環(huán)籠罩下,于是決定再次離家,到武漢干自己的事業(yè)。

    父母執(zhí)意不讓他再出遠(yuǎn)門,怕他一個人在外生活不方便。在與父親一次爭執(zhí)后,體弱的程文俊竟然當(dāng)著父親的面,將家里的老式自行車扔出門外很遠(yuǎn),“直到現(xiàn)在我都還沒想明白,當(dāng)時是哪來的這么大的力”。

    “雖然身有殘疾,但我從來都沒想過要依靠別人!背涛目≌f。最終,父母妥協(xié)了。

    高價鎖定高端顧客

    程文俊在武昌再次開起了服裝店,店員有十多人。

    做了幾年服裝,他的店在圈內(nèi)已經(jīng)小有名氣,但他從沒放棄學(xué)習(xí)。每年春節(jié),他都要把自己關(guān)在店里,抓緊這難得的安靜時間潛心學(xué)習(xí)服裝立體裁剪和設(shè)計。

    為了檢驗自己的技術(shù),程文俊曾有意到武漢的一家大服裝公司去應(yīng)聘服裝設(shè)計師,該公司負(fù)責(zé)人看了他的技術(shù)后,開出了2000元的月薪,這在當(dāng)時遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他開服裝店的收入,

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“跛豪”程文俊:我是個賣思想的商人》(http://www.lotusphilosophies.com)。程文俊卻拒絕了,依然自己開店。

    技術(shù)得到了肯定,程文俊做出了一個驚人的舉動:要挑選顧客,即通過挑選淘汰一部分低端顧客,使他把設(shè)計裁剪費定得很高,甚至是其他人的幾倍!艾F(xiàn)在想起來,這一舉動是對的。我身體不方便,效率沒別人高,只能把每件衣服都做精,讓顧客滿意”。

    由于精于服裝設(shè)計,雖然價格比別人高很多,還是贏得了一批穩(wěn)定的高端客戶。正是這一舉動,讓他完成了資本積累,攢夠了后來開禮品公司的20萬元。

    奇招贏得大訂單

    1995年,程文俊服裝店的一位老顧客抱怨他們公司采購禮品不易,見程對設(shè)計很在行,就問他有沒有興趣做禮品。程文俊由此接觸這個對他來說全新的行業(yè)。1999年,一筆10多萬元的訂單,讓他徹底放棄服裝而轉(zhuǎn)行做禮品。

    那年,他的服裝店附近有一家公司開業(yè),需要大量的慶典禮品。該公司設(shè)計出禮品圖紙,找了幾家禮品公司,要求各禮品公司按圖樣去做成品,然后競標(biāo)。程文俊參加了競爭。程文俊拿到禮品圖紙后,感覺有不太成熟的地方,于是,他按自己的想法將圖案和尺寸全面修改,使它的畫面和材料能更好地反映客戶的需求特點。他還親自到廣東的廠家指導(dǎo)生產(chǎn)。競標(biāo)當(dāng)天,程文俊的與設(shè)計圖紙截然不同的成品,被評審專家們?nèi)蓖ㄟ^。這也是他涉足禮品行業(yè)以來的第一筆大訂單。

    此后,他成立了自己的禮品公司,同時關(guān)閉了服裝店。憑著自己的服裝設(shè)計功底,他的禮品公司能給客戶提供在市場上絕對買不到的個性化禮品。“我能夠提供別人沒有的,競爭激烈就要尋找差異”。他的公司有好幾件自行設(shè)計的禮品都申請了專利!拔液苡憛挼图壍膬r格競爭,但商場上真的有太多不得已”。

    眼下,程文俊的騰龍達(dá)工貿(mào)有限公司已初具規(guī)模,在武昌東湖開發(fā)區(qū)買下了一層寫字樓,有辦公區(qū)、操作間和較大的禮品展示廳。但記者問及他在行業(yè)內(nèi)的排名,他卻不愿透露,“武漢的禮品行業(yè)競爭很激烈,誰都不服誰!”

    敢于冒險賣思想

    在程文俊看來,禮品和服裝一樣,都是一門學(xué)問,不應(yīng)該只是簡單的商品買賣。

    做了多年的商務(wù)禮品生意,程文俊認(rèn)為,商業(yè)活動中送禮是很正常的,合適的禮品,往往能很好地拉近和客戶的距離。

    在他的客戶中有一個外貿(mào)企業(yè),主要業(yè)務(wù)在東南亞。以前,這個公司總是送給客戶一些日本的電子產(chǎn)品!皷|南亞的國家曾經(jīng)遭受過日本軍國主義的侵略,送日本的電子產(chǎn)品不是很恰當(dāng)”。程文俊給該公司的老總提出了自己的建議,并給該公司推薦了一些具有中國特色的禮品,費用不到原來的1/3,但客戶都很喜歡。

    “做這樣的生意,給客戶提建議是有風(fēng)險的,一旦客戶反感,生意可能就砸了!币虼,多數(shù)禮品公司只是簡單地按照客戶的需求賣禮品!拔也皇琴u東西的人,而是一個有想法的商人,要賣的是自己的思想”。

    程文俊還有個奇怪的想法,等到自己目前的事業(yè)真正成功后,他還想做自己的老本行---服裝,“但顧客必須按照我的設(shè)計和想法來做”,他笑著說。

    來源:武漢晨報

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