2009-05-29，　來源：中國營銷傳播網(wǎng) 作者: 朱廣清

　　曾幾何時，摩托車產(chǎn)業(yè)伴隨著高利潤高回報的出現(xiàn)而存在，

經(jīng)營好自己的“一畝三分地”：打造“人文”團隊

。因此當微利時代來臨時，如何擺正心態(tài)，安心做品牌，成為每一位經(jīng)銷商必須要思考和面對的問題。這里不得不談一下摩托車銷售員：這一群體是摩托車行業(yè)最底層的工作者，他們?yōu)檎麄�摩托車行業(yè)的發(fā)展起到了不可估量的作用，也為經(jīng)銷商的事業(yè)從無到有從小到大，立下了汗馬之勞。

　　銷售員的滿懷激情地創(chuàng)造財富，他們的敬業(yè)專一的程度有時很令人感動。一位銷售員早上接待一群顧客開始談車，為了把車賣掉避免顧客流失，該銷售員竟然連中午飯也顧不上吃，空著肚子和顧客談到下午五點多種，直至顧客在這家店買了車為止。其實，那時店內老板實行的是固定工資制度，銷售員的收入與賣車多少沒有直接關系，但作為一名銷售員職責是他們的根本，放走一位購車的消費者都會讓其忐忑不安，成為他們個人榮譽中的恥辱。

　　然而銷售員的待遇和回報又怎樣呢？某地一經(jīng)銷商完成了資金的原始積累轉向房地產(chǎn)開發(fā)，后見摩托車利潤日益減少，又不肯在營銷上做文章，進而全身退出摩托車銷售行業(yè)，令人痛心的是，該經(jīng)銷商毫不留情地將跟隨其多年的銷售及服務人員全部裁掉，任其自尋生路，使那些為他創(chuàng)造過巨大財富的員工氣憤和寒心，卻沒有絲毫辦法。原來，此商家沒有和員工簽定過任何書面上的用工協(xié)議，員工的合法權利自然得不到保證。

　　然而說此商家的所作所為絕非個別案例，在摩托車終端行業(yè)中至今還沒有形成一套完整的行業(yè)規(guī)范這是事實。同時也正是因為摩托車銷售業(yè)的不規(guī)范和其本身的特殊性，因而至今還沒有在零售上出現(xiàn)類似家電零售業(yè)中“國美”、“大中”、“蘇寧”等零售品牌和可以左右全國市場的零售大戶。避開那些遠大理想不談，在摩托車區(qū)域零售市場要做大做強，這除了是個商家心態(tài)問題，也是與經(jīng)銷商店面管理是否穩(wěn)定有直接的關系。

　　當銷售店的老板埋怨培養(yǎng)多年的銷售主力離開自己的公司，跳槽到對手店時，可否想過員工頻頻跳槽的原因所在，自己應該承擔什么樣的責任？

　　銷售市場網(wǎng)絡下沉，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的夫妻店是當前摩托車零售業(yè)的一大特色，因而我們這里所談是商家人員管理包括省級代理的零售店、縣級代理的零售店，及銷售上達到一定規(guī)模的擁有多名員工的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售店的人員管理。對于以上銷售店，我們從如下幾個方面進行闡述：

　　一、經(jīng)銷商與員工的勞資關系。經(jīng)銷商是否與銷售員簽定勞動合同，有沒有位其購買養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險及其它相關保險這橫重要。銷售員作為有血有肉有感情的普通勞動者，除了要掙錢生活外還要考慮日后生存的問題，然而有多少老板能夠按照《勞動法》規(guī)定的與銷售員簽定勞資合同并給予相關的福利待遇（也許有經(jīng)銷商能做到，但筆者所接觸的經(jīng)銷商中卻沒發(fā)現(xiàn)過這樣的情況）。

　　銷售員工作熱情與年齡有很大的關系，當一名銷售員在25歲之前做導購員時也許對自己的工作充滿興趣，但隨著年齡的增長他總要考慮自己的出路問題，另外每天必須要賠笑地面對不同年齡的消費者，難免在心理上會出現(xiàn)障礙，感到前途的茫然和工作的乏味，這時他便會產(chǎn)生換著活法的心理，去別的工資待遇比較穩(wěn)定的行業(yè)發(fā)展。

　　因此，與銷售員建立穩(wěn)定的勞資關系，使銷售員能夠體會到作為一名正規(guī)的工作人員的歸屬感，此外相對別家非正規(guī)員工待遇，往往會產(chǎn)生從事此行業(yè)的榮譽感和優(yōu)越感，這些對其在銷售中的工作熱情有很大的影響。

　　二、員工的待遇問題。銷售員的工資待遇是一個敏感的話題，不同的商家對待這個問題的態(tài)度也不一樣。工資待遇是員工的動力來源，“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”的做法只能是癡人說夢，因此商家要根據(jù)自己的實際情況建立公平合理的獎勵制度，增加自己銷售店的綜合優(yōu)勢。

　　目前，摩托車銷售員的工資基本是底薪+提成制，底薪有多有少，在300—800元不等（底薪標準隨著銷量增加而增加），提成及獎金在20---200元/ 輛不等。在銷售中根據(jù)所賣車型的利潤來進行獎金分配。但某些經(jīng)銷商自持公司規(guī)模大品牌多，在員工工資待遇上缺乏競爭機制又不愿意改變。

　　筆者了解到的是，一些商家招聘新員工不論其能力如何，業(yè)績怎樣都要經(jīng)過3個月的試用期，而每月適用工資只有300元/月，無論其賣了多少臺車都無權進行獎金分配。在正式員工的提成上商家也是實行平均主義，三人為一組計算每月銷售總量，按照每輛車平均提成20—30元平均分配（員工底薪在550—650元不等），這樣銷售員累死一個月銷售80輛車最好成績，每人也只能收入1000左右，況且在當前銷售艱難的情況下很難達到。相比其它公司的高薪水，員工能不動心嗎？

　　更可笑的是經(jīng)銷商對員工的待遇反覺得的合情合理，振振有辭“我們是大公司，賣車好賣。小公司賣車很難，所以工資定的才高”。等員工跳槽到了所謂的“小公司”每月都拿高工資后，才明白此商家的狡辯毫無根據(jù)，才知道市場競爭是實力和能力的綜合較量。

　　由此，帶來的連鎖反應是培養(yǎng)出來的銷售員幾乎都離開了該公司，同時由于該公司僵硬的適用期制度，沒有人愿意跳到他的銷售店內工作。從此，該公司的銷售業(yè)績每況愈下，直至到最后無力支撐整個局面而不得不退出，改行其它產(chǎn)業(yè)。

　　此外，員工的待遇問題還表現(xiàn)在老板對下面員工的態(tài)度與關心，對員工的建議是否能集思廣益，體現(xiàn)一種民主和諧的正常用人關系。一位庫房管理員因組內人手不足影響正常工作的開展，而建議老板增加人手“否則工作就不好開展下去了”，不料老板態(tài)度僵硬，對其回答是“工作做不好就不要做了”，管理員聽到此話倍感寒心，憤而辭職。這樣的老板把員工的好心當成驢肝肺，以后誰還愿意為公司的發(fā)展出謀劃策，自尋煩惱呢。

　　三、建立健全員工的檔案管理，

管理資料

《經(jīng)營好自己的“一畝三分地”：打造“人文”團隊》(http://www.lotusphilosophies.com)。銷售員是經(jīng)銷商財富的創(chuàng)造者，然而老板對銷售員的了解又有多深。目前大多數(shù)經(jīng)銷商在員工管理上沒有統(tǒng)一正規(guī)的管理的標準，員工來去自由。一位廠家辦事處工作人員手機被一商家銷售員借去打電話，幾分鐘后便人間蒸發(fā)了，工作人員便向經(jīng)銷商詢找此人，得知人已辭職，問其詳細地址，商家只知曉員工姓名，對其家庭地址、電話等詳細情況一概全無。

　　這就是經(jīng)銷商在管理上的紕漏，但在終端銷售市場對銷售員沒有記錄幾乎是所有商家都存在的問題，帶來的隱患是可想而知的。如果發(fā)生銷售員隱瞞車款或者出現(xiàn)展車遺失情況后，商家便知道建立健全員工檔案的必要性了。

　　建立健全員工檔案不僅僅是掌握員工的個人經(jīng)歷，增加管上理的安全系數(shù)，另外通過了解員工的具體情況，有便對起進行溝通交流，如某些商家在員工的生日當天為其訂購生日蛋糕，送去生日祝福，拉近了企業(yè)和員工間的距離，增加了員工對企業(yè)的認同和歸屬感。

　　四、對員工人性化的管理機制。摩托車終端銷售員的管理不同于其它行業(yè)，有自己的獨特性，但管理到位也說大不大，說小不小，最重要的是適用。

　　正如前面那個為了幫老板賣掉摩托車，怕顧客流失，連午飯都顧不上吃，直到把車賣掉后才自己掏錢買來飯吃的員工。當老板在收了車款，喜笑顏開的時候，難道就不想到為他掙錢的員工到現(xiàn)在還餓肚子？

　　由于銷售工作的特殊性（工作時沒有休息時間），因此存在午間用餐問題。一些有條件的銷售店有自己的餐廳，為員工提供可口衛(wèi)生的午飯，而規(guī)模不大的商家也可以為銷售員提供誤餐補貼（視當?shù)?a class="channel_keylink" href="http://www.lotusphilosophies.com/lunwen/jingji/" title="經(jīng)濟">經(jīng)濟狀況而定），讓銷售員就近在餐館就餐，或與一些餐館協(xié)商建立長期合作關系，在員工就餐后簽單，月底一同結算。

　　為銷售員營造適宜的工作條件不僅是經(jīng)銷商“正規(guī)化”及品牌形象的體現(xiàn)，更能增加員工的歸屬感和工作積極性。因此注重經(jīng)營環(huán)境的改善和管理細節(jié)的完善，盡量提高員工的待遇是商家老板明智的選擇。反之，一位年銷售摩托車超過一萬輛的代理商生活上十分“節(jié)儉”，使用廠家贈送的飲水機卻舍不得花錢買純凈水，用空捅裝自來水繼續(xù)用，使不知情的員工經(jīng)常喝了生水拉肚子，令人啼笑皆非——銷售員為他賣車創(chuàng)造財富卻連開水都喝不上，這時老板還怎么好意思和員工談同甘共苦呢。

　　此外，銷售員賣車是為老板工作，老板一定體恤、愛護員工。當前摩托車終端市場競爭激烈，商家之間、對手之間為爭搶顧客源而發(fā)生爭執(zhí)打斗事故在所難免（當然，克制情緒、避免事態(tài)嚴重化也是杜絕此事發(fā)生的關鍵）。但是一旦有事，經(jīng)銷商處理事件的態(tài)度、方式正確與否對銷售員很重要，商家要以維護自己員工為重，在不觸犯法律的原則上，有保護員工不受傷害的責任。在解決事件的過程中，即使因此造成的花費和損失也理應由公司承擔。

　　五、建立正規(guī)、系統(tǒng)、合理的管理模式，尊重員工，激發(fā)員工的激情和歸屬感。

　　小吳是某摩托車銷售公司從事銷售工作多年的資深導購員，但現(xiàn)在他必須面臨離開的選擇。原來遠在鄉(xiāng)下的父親近日到公司看他，閑來無事聽他與顧客談車，不料原本和藹老實的父親在參與了小吳賣車全過程后竟感到無地自容，吵著讓小吳辭職另找別的工作。在父親眼中這份工作實在不體面，比較“ ”。在父親強硬的態(tài)度下，小吳只好選擇妥協(xié)，在一家超市當了一名運貨司機，雖然工作也不輕松且收入有所減少，但父親卻覺得這才是一份穩(wěn)定體面的工作，而小吳先前的摩托車銷售員就是不務正業(yè)了。

　　與小吳有類似經(jīng)歷的決非個例。在經(jīng)歷了摩托車是暴利時代后，作為給老板創(chuàng)造巨大財富的摩托車銷售員現(xiàn)在很為自己的前途茫然。隨著顧客的消費理念的成熟和對產(chǎn)品的挑剔使摩托車生意越來越難做，有時為了賣掉一輛車磨破嘴皮，好話說了三千，但顧客卻無動于衷。

　　目前摩托車銷售員的工資都與任務聯(lián)系在一起，完不成任務就意味著拿不到全額薪水。因此，為了完成銷量，銷售員每天承受著的巨大壓力，考驗著心理最大的承受力，尤其是一些年齡比較大從事銷售工作比較久的員工放掉自尊心，在顧客面前拼命討好，賣掉車換來在卻是當?shù)夭⒉缓芨叩男剿�，總感覺人格上缺少應有的尊嚴。

　　中國的摩托車產(chǎn)業(yè)不同于其它行業(yè)，由于形成的時間不長，并且都是“民對民”的消費模式，因此終端市場經(jīng)銷店基本處于“混亂經(jīng)營”狀態(tài)。和正規(guī)的大企業(yè)相比，終端銷售店沒有形成正規(guī)化的管理模式，讓每天賣力銷售的銷售員常常產(chǎn)生“工作朝不保夕的”的想法，前途上感到無望情緒上感到失落，自然就無心再從事摩托車導購這份職業(yè)了。

　　因此，作為摩托車經(jīng)銷商要意識到這種事實的存在并盡個人所能，為導購員提供穩(wěn)定的勞動保障制度，這樣即穩(wěn)住員工防止他們頻頻跳槽，也激發(fā)他們工作積極性。針對員工管理，銀川和鑫公司就是這樣做的：雖然該公司規(guī)模不大人員不多，但員工都是做了多年在銷售上獨擋一面的行家高手。公司精神面貌和員工的穩(wěn)定性極強，零售量在當?shù)鬲殬湟粠茫ㄒ恍┮?guī)模大的公司也比不過他們）。究其原因，除了老板在用人員管理合理創(chuàng)新外（制定了較高的底薪和提成辦法，在超額完成任務后還有額外的獎勵），還為在公司工作3年以上的員工辦理了養(yǎng)老保險（這在當?shù)赝�行勞資關系極不正規(guī)的局面下是一個大膽嘗試和跨越），員工未來有了可靠穩(wěn)定的保障，自然就對公司產(chǎn)生歸屬感，工作當然賣力了。

　　激發(fā)銷售員工作熱情，了解他們的內心所想很重要。明智的老板把員工當作朋友親人，給他們應有的尊重、信任和認同，不但建立員工的獎勵機制，根據(jù)銷售員的出色表現(xiàn)對其進行重點培養(yǎng)，給予重要的工作安排并加薪，還放心地提拔一些工作出色忠誠度的員工給予重任（讓工作年限較長的老員工擔當經(jīng)理或店長等職務，使其他員工都能看到只要努力就有“出人頭地”的希望）。

　　另外，一些商家還根據(jù)銷售員的綜合表現(xiàn)，針對銷售員每月銷量設立“優(yōu)秀員工榮譽榜”，進行優(yōu)秀員工評選并給予物質獎勵——商家在“榮譽榜”上張貼銷售前三名的姓名及照片，給予不同金額的獎金的做法極大地激發(fā)了員工賣車的熱情和榮譽感，也使其它員工產(chǎn)生競爭意識，爭取名利上的雙層收益。這樣，以后即使不用老板督促著急，銷售員自己就主動出擊為老板出謀劃策，想方設法地多賣車，多為老板賺錢了。