2009-05-29，　來源：中國營銷傳播網(wǎng) 作者: 朱廣清

　　曾幾何時(shí)，摩托車產(chǎn)業(yè)伴隨著高利潤高回報(bào)的出現(xiàn)而存在，

經(jīng)營好自己的“一畝三分地”：打造“人文”團(tuán)隊(duì)

。因此當(dāng)微利時(shí)代來臨時(shí)，如何擺正心態(tài)，安心做品牌，成為每一位經(jīng)銷商必須要思考和面對的問題。這里不得不談一下摩托車銷售員：這一群體是摩托車行業(yè)最底層的工作者，他們?yōu)檎麄�(gè)摩托車行業(yè)的發(fā)展起到了不可估量的作用，也為經(jīng)銷商的事業(yè)從無到有從小到大，立下了汗馬之勞。

　　銷售員的滿懷激情地創(chuàng)造財(cái)富，他們的敬業(yè)專一的程度有時(shí)很令人感動(dòng)。一位銷售員早上接待一群顧客開始談車，為了把車賣掉避免顧客流失，該銷售員竟然連中午飯也顧不上吃，空著肚子和顧客談到下午五點(diǎn)多種，直至顧客在這家店買了車為止。其實(shí)，那時(shí)店內(nèi)老板實(shí)行的是固定工資制度，銷售員的收入與賣車多少?zèng)]有直接關(guān)系，但作為一名銷售員職責(zé)是他們的根本，放走一位購車的消費(fèi)者都會(huì)讓其忐忑不安，成為他們個(gè)人榮譽(yù)中的恥辱。

　　然而銷售員的待遇和回報(bào)又怎樣呢？某地一經(jīng)銷商完成了資金的原始積累轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)開發(fā)，后見摩托車?yán)麧櫲找鏈p少，又不肯在營銷上做文章，進(jìn)而全身退出摩托車銷售行業(yè)，令人痛心的是，該經(jīng)銷商毫不留情地將跟隨其多年的銷售及服務(wù)人員全部裁掉，任其自尋生路，使那些為他創(chuàng)造過巨大財(cái)富的員工氣憤和寒心，卻沒有絲毫辦法。原來，此商家沒有和員工簽定過任何書面上的用工協(xié)議，員工的合法權(quán)利自然得不到保證。

　　然而說此商家的所作所為絕非個(gè)別案例，在摩托車終端行業(yè)中至今還沒有形成一套完整的行業(yè)規(guī)范這是事實(shí)。同時(shí)也正是因?yàn)槟ν熊囦N售業(yè)的不規(guī)范和其本身的特殊性，因而至今還沒有在零售上出現(xiàn)類似家電零售業(yè)中“國美”、“大中”、“蘇寧”等零售品牌和可以左右全國市場的零售大戶。避開那些遠(yuǎn)大理想不談，在摩托車區(qū)域零售市場要做大做強(qiáng)，這除了是個(gè)商家心態(tài)問題，也是與經(jīng)銷商店面管理是否穩(wěn)定有直接的關(guān)系。

　　當(dāng)銷售店的老板埋怨培養(yǎng)多年的銷售主力離開自己的公司，跳槽到對手店時(shí)，可否想過員工頻頻跳槽的原因所在，自己應(yīng)該承擔(dān)什么樣的責(zé)任？

　　銷售市場網(wǎng)絡(luò)下沉，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的夫妻店是當(dāng)前摩托車零售業(yè)的一大特色，因而我們這里所談是商家人員管理包括省級代理的零售店、縣級代理的零售店，及銷售上達(dá)到一定規(guī)模的擁有多名員工的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售店的人員管理。對于以上銷售店，我們從如下幾個(gè)方面進(jìn)行闡述：

　　一、經(jīng)銷商與員工的勞資關(guān)系。經(jīng)銷商是否與銷售員簽定勞動(dòng)合同，有沒有位其購買養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)及其它相關(guān)保險(xiǎn)這橫重要。銷售員作為有血有肉有感情的普通勞動(dòng)者，除了要掙錢生活外還要考慮日后生存的問題，然而有多少老板能夠按照《勞動(dòng)法》規(guī)定的與銷售員簽定勞資合同并給予相關(guān)的福利待遇（也許有經(jīng)銷商能做到，但筆者所接觸的經(jīng)銷商中卻沒發(fā)現(xiàn)過這樣的情況）。

　　銷售員工作熱情與年齡有很大的關(guān)系，當(dāng)一名銷售員在25歲之前做導(dǎo)購員時(shí)也許對自己的工作充滿興趣，但隨著年齡的增長他總要考慮自己的出路問題，另外每天必須要賠笑地面對不同年齡的消費(fèi)者，難免在心理上會(huì)出現(xiàn)障礙，感到前途的茫然和工作的乏味，這時(shí)他便會(huì)產(chǎn)生換著活法的心理，去別的工資待遇比較穩(wěn)定的行業(yè)發(fā)展。

　　因此，與銷售員建立穩(wěn)定的勞資關(guān)系，使銷售員能夠體會(huì)到作為一名正規(guī)的工作人員的歸屬感，此外相對別家非正規(guī)員工待遇，往往會(huì)產(chǎn)生從事此行業(yè)的榮譽(yù)感和優(yōu)越感，這些對其在銷售中的工作熱情有很大的影響。

　　二、員工的待遇問題。銷售員的工資待遇是一個(gè)敏感的話題，不同的商家對待這個(gè)問題的態(tài)度也不一樣。工資待遇是員工的動(dòng)力來源，“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”的做法只能是癡人說夢，因此商家要根據(jù)自己的實(shí)際情況建立公平合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度，增加自己銷售店的綜合優(yōu)勢。

　　目前，摩托車銷售員的工資基本是底薪+提成制，底薪有多有少，在300—800元不等（底薪標(biāo)準(zhǔn)隨著銷量增加而增加），提成及獎(jiǎng)金在20---200元/ 輛不等。在銷售中根據(jù)所賣車型的利潤來進(jìn)行獎(jiǎng)金分配。但某些經(jīng)銷商自持公司規(guī)模大品牌多，在員工工資待遇上缺乏競爭機(jī)制又不愿意改變。

　　筆者了解到的是，一些商家招聘新員工不論其能力如何，業(yè)績怎樣都要經(jīng)過3個(gè)月的試用期，而每月適用工資只有300元/月，無論其賣了多少臺(tái)車都無權(quán)進(jìn)行獎(jiǎng)金分配。在正式員工的提成上商家也是實(shí)行平均主義，三人為一組計(jì)算每月銷售總量，按照每輛車平均提成20—30元平均分配（員工底薪在550—650元不等），這樣銷售員累死一個(gè)月銷售80輛車最好成績，每人也只能收入1000左右，況且在當(dāng)前銷售艱難的情況下很難達(dá)到。相比其它公司的高薪水，員工能不動(dòng)心嗎？

　　更可笑的是經(jīng)銷商對員工的待遇反覺得的合情合理，振振有辭“我們是大公司，賣車好賣。小公司賣車很難，所以工資定的才高”。等員工跳槽到了所謂的“小公司”每月都拿高工資后，才明白此商家的狡辯毫無根據(jù)，才知道市場競爭是實(shí)力和能力的綜合較量。

　　由此，帶來的連鎖反應(yīng)是培養(yǎng)出來的銷售員幾乎都離開了該公司，同時(shí)由于該公司僵硬的適用期制度，沒有人愿意跳到他的銷售店內(nèi)工作。從此，該公司的銷售業(yè)績每況愈下，直至到最后無力支撐整個(gè)局面而不得不退出，改行其它產(chǎn)業(yè)。

　　此外，員工的待遇問題還表現(xiàn)在老板對下面員工的態(tài)度與關(guān)心，對員工的建議是否能集思廣益，體現(xiàn)一種民主和諧的正常用人關(guān)系。一位庫房管理員因組內(nèi)人手不足影響正常工作的開展，而建議老板增加人手“否則工作就不好開展下去了”，不料老板態(tài)度僵硬，對其回答是“工作做不好就不要做了”，管理員聽到此話倍感寒心，憤而辭職。這樣的老板把員工的好心當(dāng)成驢肝肺，以后誰還愿意為公司的發(fā)展出謀劃策，自尋煩惱呢。

　　三、建立健全員工的檔案管理，

管理資料

《經(jīng)營好自己的“一畝三分地”：打造“人文”團(tuán)隊(duì)》(http://www.lotusphilosophies.com)。銷售員是經(jīng)銷商財(cái)富的創(chuàng)造者，然而老板對銷售員的了解又有多深。目前大多數(shù)經(jīng)銷商在員工管理上沒有統(tǒng)一正規(guī)的管理的標(biāo)準(zhǔn)，員工來去自由。一位廠家辦事處工作人員手機(jī)被一商家銷售員借去打電話，幾分鐘后便人間蒸發(fā)了，工作人員便向經(jīng)銷商詢找此人，得知人已辭職，問其詳細(xì)地址，商家只知曉員工姓名，對其家庭地址、電話等詳細(xì)情況一概全無。

　　這就是經(jīng)銷商在管理上的紕漏，但在終端銷售市場對銷售員沒有記錄幾乎是所有商家都存在的問題，帶來的隱患是可想而知的。如果發(fā)生銷售員隱瞞車款或者出現(xiàn)展車遺失情況后，商家便知道建立健全員工檔案的必要性了。

　　建立健全員工檔案不僅僅是掌握員工的個(gè)人經(jīng)歷，增加管上理的安全系數(shù)，另外通過了解員工的具體情況，有便對起進(jìn)行溝通交流，如某些商家在員工的生日當(dāng)天為其訂購生日蛋糕，送去生日祝福，拉近了企業(yè)和員工間的距離，增加了員工對企業(yè)的認(rèn)同和歸屬感。

　　四、對員工人性化的管理機(jī)制。摩托車終端銷售員的管理不同于其它行業(yè)，有自己的獨(dú)特性，但管理到位也說大不大，說小不小，最重要的是適用。

　　正如前面那個(gè)為了幫老板賣掉摩托車，怕顧客流失，連午飯都顧不上吃，直到把車賣掉后才自己掏錢買來飯吃的員工。當(dāng)老板在收了車款，喜笑顏開的時(shí)候，難道就不想到為他掙錢的員工到現(xiàn)在還餓肚子？

　　由于銷售工作的特殊性（工作時(shí)沒有休息時(shí)間），因此存在午間用餐問題。一些有條件的銷售店有自己的餐廳，為員工提供可口衛(wèi)生的午飯，而規(guī)模不大的商家也可以為銷售員提供誤餐補(bǔ)貼（視當(dāng)?shù)?a class="channel_keylink" href="http://www.lotusphilosophies.com/lunwen/jingji/" title="經(jīng)濟(jì)">經(jīng)濟(jì)狀況而定），讓銷售員就近在餐館就餐，或與一些餐館協(xié)商建立長期合作關(guān)系，在員工就餐后簽單，月底一同結(jié)算。

　　為銷售員營造適宜的工作條件不僅是經(jīng)銷商“正規(guī)化”及品牌形象的體現(xiàn)，更能增加員工的歸屬感和工作積極性。因此注重經(jīng)營環(huán)境的改善和管理細(xì)節(jié)的完善，盡量提高員工的待遇是商家老板明智的選擇。反之，一位年銷售摩托車超過一萬輛的代理商生活上十分“節(jié)儉”，使用廠家贈(zèng)送的飲水機(jī)卻舍不得花錢買純凈水，用空捅裝自來水繼續(xù)用，使不知情的員工經(jīng)常喝了生水拉肚子，令人啼笑皆非——銷售員為他賣車創(chuàng)造財(cái)富卻連開水都喝不上，這時(shí)老板還怎么好意思和員工談同甘共苦呢。

　　此外，銷售員賣車是為老板工作，老板一定體恤、愛護(hù)員工。當(dāng)前摩托車終端市場競爭激烈，商家之間、對手之間為爭搶顧客源而發(fā)生爭執(zhí)打斗事故在所難免（當(dāng)然，克制情緒、避免事態(tài)嚴(yán)重化也是杜絕此事發(fā)生的關(guān)鍵）。但是一旦有事，經(jīng)銷商處理事件的態(tài)度、方式正確與否對銷售員很重要，商家要以維護(hù)自己員工為重，在不觸犯法律的原則上，有保護(hù)員工不受傷害的責(zé)任。在解決事件的過程中，即使因此造成的花費(fèi)和損失也理應(yīng)由公司承擔(dān)。

　　五、建立正規(guī)、系統(tǒng)、合理的管理模式，尊重員工，激發(fā)員工的激情和歸屬感。

　　小吳是某摩托車銷售公司從事銷售工作多年的資深導(dǎo)購員，但現(xiàn)在他必須面臨離開的選擇。原來遠(yuǎn)在鄉(xiāng)下的父親近日到公司看他，閑來無事聽他與顧客談車，不料原本和藹老實(shí)的父親在參與了小吳賣車全過程后竟感到無地自容，吵著讓小吳辭職另找別的工作。在父親眼中這份工作實(shí)在不體面，比較“ ”。在父親強(qiáng)硬的態(tài)度下，小吳只好選擇妥協(xié)，在一家超市當(dāng)了一名運(yùn)貨司機(jī)，雖然工作也不輕松且收入有所減少，但父親卻覺得這才是一份穩(wěn)定體面的工作，而小吳先前的摩托車銷售員就是不務(wù)正業(yè)了。

　　與小吳有類似經(jīng)歷的決非個(gè)例。在經(jīng)歷了摩托車是暴利時(shí)代后，作為給老板創(chuàng)造巨大財(cái)富的摩托車銷售員現(xiàn)在很為自己的前途茫然。隨著顧客的消費(fèi)理念的成熟和對產(chǎn)品的挑剔使摩托車生意越來越難做，有時(shí)為了賣掉一輛車磨破嘴皮，好話說了三千，但顧客卻無動(dòng)于衷。

　　目前摩托車銷售員的工資都與任務(wù)聯(lián)系在一起，完不成任務(wù)就意味著拿不到全額薪水。因此，為了完成銷量，銷售員每天承受著的巨大壓力，考驗(yàn)著心理最大的承受力，尤其是一些年齡比較大從事銷售工作比較久的員工放掉自尊心，在顧客面前拼命討好，賣掉車換來在卻是當(dāng)?shù)夭⒉缓芨叩男剿�，總感覺人格上缺少應(yīng)有的尊嚴(yán)。

　　中國的摩托車產(chǎn)業(yè)不同于其它行業(yè)，由于形成的時(shí)間不長，并且都是“民對民”的消費(fèi)模式，因此終端市場經(jīng)銷店基本處于“混亂經(jīng)營”狀態(tài)。和正規(guī)的大企業(yè)相比，終端銷售店沒有形成正規(guī)化的管理模式，讓每天賣力銷售的銷售員常常產(chǎn)生“工作朝不保夕的”的想法，前途上感到無望情緒上感到失落，自然就無心再從事摩托車導(dǎo)購這份職業(yè)了。

　　因此，作為摩托車經(jīng)銷商要意識到這種事實(shí)的存在并盡個(gè)人所能，為導(dǎo)購員提供穩(wěn)定的勞動(dòng)保障制度，這樣即穩(wěn)住員工防止他們頻頻跳槽，也激發(fā)他們工作積極性。針對員工管理，銀川和鑫公司就是這樣做的：雖然該公司規(guī)模不大人員不多，但員工都是做了多年在銷售上獨(dú)擋一面的行家高手。公司精神面貌和員工的穩(wěn)定性極強(qiáng)，零售量在當(dāng)?shù)鬲?dú)樹一幟（一些規(guī)模大的公司也比不過他們）。究其原因，除了老板在用人員管理合理創(chuàng)新外（制定了較高的底薪和提成辦法，在超額完成任務(wù)后還有額外的獎(jiǎng)勵(lì)），還為在公司工作3年以上的員工辦理了養(yǎng)老保險(xiǎn)（這在當(dāng)?shù)赝�行勞資關(guān)系極不正規(guī)的局面下是一個(gè)大膽嘗試和跨越），員工未來有了可靠穩(wěn)定的保障，自然就對公司產(chǎn)生歸屬感，工作當(dāng)然賣力了。

　　激發(fā)銷售員工作熱情，了解他們的內(nèi)心所想很重要。明智的老板把員工當(dāng)作朋友親人，給他們應(yīng)有的尊重、信任和認(rèn)同，不但建立員工的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，根據(jù)銷售員的出色表現(xiàn)對其進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，給予重要的工作安排并加薪，還放心地提拔一些工作出色忠誠度的員工給予重任（讓工作年限較長的老員工擔(dān)當(dāng)經(jīng)理或店長等職務(wù)，使其他員工都能看到只要努力就有“出人頭地”的希望）。

　　另外，一些商家還根據(jù)銷售員的綜合表現(xiàn)，針對銷售員每月銷量設(shè)立“優(yōu)秀員工榮譽(yù)榜”，進(jìn)行優(yōu)秀員工評選并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)——商家在“榮譽(yù)榜”上張貼銷售前三名的姓名及照片，給予不同金額的獎(jiǎng)金的做法極大地激發(fā)了員工賣車的熱情和榮譽(yù)感，也使其它員工產(chǎn)生競爭意識，爭取名利上的雙層收益。這樣，以后即使不用老板督促著急，銷售員自己就主動(dòng)出擊為老板出謀劃策，想方設(shè)法地多賣車，多為老板賺錢了。