從過程的角度，定義客戶似乎更為合適，因為它包含了客戶與企業(yè)關系的建立和發(fā)展過程，盡管所有的企業(yè)需要給客戶獲得了一定的重視，但在這項工作中，優(yōu)化的價值取決于企業(yè)留住顧客，顧客的購買頻率與客戶保持和客戶訪問相關的機會，

創(chuàng)業(yè)利益選擇性訪問客戶利益

　　一些客戶保留率很低，例如，耐用商品的生產(chǎn)公司是專注于客戶獲得他們的許多產(chǎn)品生命周期為10-15年，他們也認識到許多不可控的因素有這么長的產(chǎn)品生命周期會影響顧客保留率。另一個極端，因為一些企業(yè)投入大量的轉(zhuǎn)換成本，獲得了很高的客戶保持率。更高的客戶忠誠度的提高已獲得客戶的未來利益。例如，改變銀行為個人客戶和企業(yè)客戶，需要付出同樣的高成本。一旦客戶已作出承諾，他們將維持不變。結(jié)果，銀行也可以顧客花費更多的力量和成本。

　　那些誰是在一個新的或未被開發(fā)的市場中的企業(yè)應該更大比例的市場客戶，使客戶的產(chǎn)品知識和理解。

　　獲取客戶的策略——選擇性訪問

　　沒有很多企業(yè)采用選擇性獲取客戶的策略。這一戰(zhàn)略假設，不是每一個潛在的客戶是值得投資的企業(yè)。

　　電腦制造商康柏戴爾，在他們的營銷渠道模式的基礎上采取的有選擇性的客戶獲取策略。哥德爾插話，但只有有限的銷售銷售服務體系，售前售后服務直接銷售(包括一些相關的產(chǎn)品信息，客戶購買戴爾電腦公司負責組裝，以及提供一些幫助新手訓練學習如何使用軟件和其他服務)。與此相反，康柏，使用一些高質(zhì)量的零售商銷售其產(chǎn)品。與此相反，戴爾容易吸引買家遇到，和康柏服務更可能吸引一些初學者，

管理資料

　　雖然選擇性獲取客戶的方法是非常困難的，但它可以創(chuàng)建客戶權(quán)益。因為現(xiàn)有的客戶檔案更容易和理想的目標市場相匹配，并保留率

　　價值購買率。這兩家企業(yè)類型是特別有用的：

　　(1)客戶保留客戶的成本高于企業(yè)的成本;

　　(2)絕大多數(shù)潛在客戶盈利能力不高的公司。

　　1：只要客戶未來的價值超過成本的客戶接待客戶。

　　一個企業(yè)要繼續(xù)投資于客戶等到最后一個顧客可以彌補增加投資，如果企業(yè)沒有得到客戶的投資，客戶直到邊際凈現(xiàn)值小于零，公司將投資不足，目前的凈價值遠高于零的潛在客戶也將暫停與企業(yè)的交易，投入不足，企業(yè)不能在客戶利益最大化，這些企業(yè)在客戶的預算很少考慮客戶未來的價值;更糟的是，他們是整個城市營銷預算花在客戶，留住客戶，增加銷售目標分離。

　　2：當企業(yè)獲得更多的客戶，接受的答復率低的客戶。

　　假設，企業(yè)始終是第一目標，他們最好的客戶，其次是針對他們的良好的客戶群體，等等。這個過程可以使企業(yè)獲得越來越多的客戶在面對客戶不斷降低反應速率。根據(jù)邊際報酬遞減規(guī)律在1，此規(guī)則將導致客戶收購大大超過公司。

　　3：從客戶保留收益，企業(yè)客戶提供投資應更。

　　這可能似乎違反直覺：為什么顧客忠誠度高效益，使我們更加關注客戶?原因很簡單：如果一個客戶利益高，所以企業(yè)有能力承擔更大的初始投資，客戶流失。因此企業(yè)長遠來看不可能盈利。注：互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎的it科技博客http://www.guhongtao.com/分享學習創(chuàng)業(yè)利益選擇性訪問客戶利益。