自從有了80/20法則這個(gè)“筐”，無論什么都往里裝，

站在利潤角度上看客戶

。有人說企業(yè)80%的收入來自20%的投入，也有人說80%的銷量來自20%的銷售代表，甚至有人說80%的利潤來自20%的客戶，是這樣嗎？80/20法則總正確嗎？如果從利潤的角度看客戶的話，到底哪些客戶為企業(yè)帶來利潤呢？

    某知名企業(yè)在采購上控制成本、在制造上減少費(fèi)用、在財(cái)務(wù)上縮減支出，來面對激烈的市場競爭，現(xiàn)在又提出“向市場要利潤”的經(jīng)營思路。這是沒辦法的事，畢竟企業(yè)內(nèi)部差不多“榨干了”，沒有什么油水了，企業(yè)又不愿意降低產(chǎn)品品質(zhì)，于是提出這個(gè)口號。仔細(xì)分析這個(gè)口號，就是站在利潤的角度，對經(jīng)銷商分析，到底哪些經(jīng)銷商是為企業(yè)帶來利潤的，那些是不賺錢的。在培訓(xùn)過程中，我和學(xué)員按照下圖，分析了他們的客戶群體，最后得出如下結(jié)論：

   

    A類客戶：他們是老客戶、大客戶。因?yàn)槭抢峡蛻簦�他們對企業(yè)各個(gè)方面的運(yùn)做非常了解，對企業(yè)在政策上面的“花招”非常精通，在他們面前，企業(yè)的一般性政策，往往失效，激勵(lì)他們比較難。甚至有人和公司總部高層，有多年私人密切關(guān)系，銷售代表和他們溝通處在劣勢，一般來說，對他們，銷售代表把政策一放到底。甚至有人會直接和總公司申請額外政策，還有人會受到總部某人的特殊關(guān)照。因?yàn)槭谴罂蛻簦�企業(yè)的很大銷量要依靠他們，企業(yè)要他們忠誠，投入是少不了的。他們知道自己是大客戶，對企業(yè)很重要，要政策也決不手軟。綜合以上觀點(diǎn)來看，企業(yè)對這些經(jīng)銷商的投入很大，他們帶來的銷量也很大，管理得好，企業(yè)賺小錢，一般來說企業(yè)不賺錢，他們可以幫企業(yè)攤成本和費(fèi)用。

    站在利潤的角度上來看，企業(yè)要對這些經(jīng)銷商的數(shù)量要控制，不能太多；對他們的規(guī)模要控制，不能讓他們做得太大，

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《站在利潤角度上看客戶》(http://www.lotusphilosophies.com)。

    B類客戶：他們是新客戶、大客戶。他們是新客戶，事先的市場開發(fā)需要花費(fèi)廠家很多“銀子”，前期的溝通、培訓(xùn)的代價(jià)也不少，而銷量能不能上去是個(gè)未知數(shù)。又因?yàn)樗麄兪撬�在區(qū)域的大客戶，或有可能成為廠家的大客戶，除非廠家是大品牌，否則是廠家求他們合作。這一個(gè)“新”一個(gè)“大”，就要今天花廠家流水一樣的費(fèi)用，來賭明天的成功合作。萬一合作失敗，萬一他們與企業(yè)對手合作，企業(yè)的底細(xì)已經(jīng)被對方探到了，將來的市場運(yùn)做將更加被動。這樣的客戶，前期企業(yè)一定賠錢，未來培養(yǎng)成老客戶、大客戶，企業(yè)也沒有多少利潤，但可以保證銷量。

    站在利潤的角度上來看，這樣的客戶目前是吃錢的黑洞，今后做大也不會帶來很大的利潤，而合作的風(fēng)險(xiǎn)很大。所以一定要慎重，全面地考察，詳細(xì)地計(jì)劃，小心地防范，才可以合作。

   

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    關(guān)于作者：

   

    郝志強(qiáng)：曾任某著名家電公司北京分公司總經(jīng)理，對區(qū)域市場的管理有獨(dú)到的見解。后升為銷售管理部經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國市場運(yùn)做。對平衡不同區(qū)域市場、制定銷售政策、銷售總部與各職能部門的配合，有切身體會。又曾任著名手機(jī)分銷商策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級培訓(xùn)講師職務(wù)。參與策劃了摩托羅拉多款手機(jī)上市工作，對摩托羅拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受過系統(tǒng)的專業(yè)講師訓(xùn)練，現(xiàn)從事專業(yè)培訓(xùn)講師工作。查看郝志強(qiáng)詳細(xì)介紹　　瀏覽郝志強(qiáng)所有文章　　進(jìn)入郝志強(qiáng)的博客