歐寶（化名）衛(wèi)廚有限公司是一家94年建廠，位于上海的外商獨(dú)資企業(yè)，其專門生產(chǎn)和銷售熱水器、油煙機(jī)、燃?xì)庠畹葟N衛(wèi)電器產(chǎn)品，
讓3000臺滯銷的灶具暢銷起來！
。由于其在國外已有20多年的生產(chǎn)和經(jīng)營歷史，產(chǎn)品技術(shù)已相當(dāng)成熟。當(dāng)在98年中國大陸市場有嵌入式灶具需求時(shí)，歐寶根據(jù)在國外的經(jīng)驗(yàn)開發(fā)了兩種嵌入式灶具：一種是旋鈕在臺面上，只需在臺面上挖一個(gè)安裝坑即可使用的嵌入灶，但缺點(diǎn)是濺出的湯液可能會沾污旋鈕與點(diǎn)火控制部分；而另一種是控制旋鈕在側(cè)面的型號為EPF302的嵌入爐，控制原理與原有臺式灶相似，由于控制旋鈕在側(cè)面，故湯液不易沾污旋鈕。產(chǎn)品一經(jīng)推出后，兩種款式的產(chǎn)品市場需求都不錯(cuò)。（國邦咨詢評論：市場導(dǎo)入期時(shí)，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能及消費(fèi)者的需求往往并不是很明確。對行業(yè)和消費(fèi)者研究透徹的企業(yè)更能把握住產(chǎn)品未來的發(fā)展方向，但對一般企業(yè)而言，新產(chǎn)品推向市場能有50％獲得成功已經(jīng)是很不錯(cuò)了。）由于當(dāng)時(shí)還沒有整體廚房的概念，灶臺的裝修一般采用板材或者大理石面板等方式組合成櫥柜。市場上剛剛出現(xiàn)的嵌入灶，對消費(fèi)者而言完全是一種全新的產(chǎn)品，故在選擇這兩種款式的產(chǎn)品時(shí)并沒有明確的偏好，往往受促銷員的終端推介影響很大。于是歐寶公司為了搶占這塊快速成長的市場，就按照市場的需求不斷加大生產(chǎn)。歐寶衛(wèi)廚在全國設(shè)立了30多個(gè)直營分公司，而所有的分公司都有自己的倉庫，各分公司必須備有合理的庫存，于是歐寶總部加上各分公司的倉庫儲備了很多正在銷售的各型號產(chǎn)品。（國邦咨詢評論：庫存產(chǎn)生的原因及影響與公司的分銷模式、組織架構(gòu)與權(quán)限、總部決策及分公司市場需求預(yù)測的準(zhǔn)確性等多種因素有關(guān)，但提高信息化管理水平與加強(qiáng)高效的物流平臺建設(shè)是防范庫存風(fēng)險(xiǎn)的必要途徑。）
然而意想不到的是，中國的廚房革命太快了，居民的廚房裝修從簡單的櫥柜到大理石整體臺面直至整體廚房只用了短短幾年時(shí)間就完成了轉(zhuǎn)變，
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《讓3000臺滯銷的灶具暢銷起來！》(http://www.lotusphilosophies.com)。人們不再選購側(cè)面控制的嵌入爐了，因?yàn)檫@種嵌入爐需要在上面和側(cè)面分別開一只安裝孔，對裝修公司或木工而言工作量大，且安裝精度高，對技術(shù)要求較高，所以收費(fèi)就要多一點(diǎn)。當(dāng)然整體廚房就根本無法選用這種嵌入灶了。這種不方便使得市場上側(cè)面旋鈕的嵌入灶開始滯銷，直至到最后無法銷售，而這一切只發(fā)生在短短一、兩年時(shí)間內(nèi)。同樣的事在歐寶公司身上也發(fā)生了，市場上這種嵌入灶的滯銷造成了歐寶公司大量的EPF302積壓。（國邦咨詢評論：中國的市場變化太快，消費(fèi)者的喜好也會發(fā)生不斷的變化，于是“喜新厭舊”或選擇更便利的產(chǎn)品和款式成為必然。而這對企業(yè)的經(jīng)營管理水平提出了更高的要求。）隨著整體廚房在中國家庭的快速普及，歐寶公司清醒的認(rèn)識到必須盡快處理EPF302的庫存積壓，否則未來會成為一堆廢品。于是總部采取了多種辦法，如打折促銷、渠道獎勵(lì)甚至分公司招標(biāo)獎勵(lì)等，但效果都不佳；價(jià)格也從原價(jià)每臺700多元打折到現(xiàn)在200多元每臺仍然無人問津。最后統(tǒng)計(jì)下來仍然庫存3000臺。如何處理這三千臺灶具成了很頭痛的事，因?yàn)槿绻荒芗皶r(shí)處理掉，直接經(jīng)濟(jì)損失將達(dá)3000臺×300元/臺＝90萬元。（國邦咨詢評論：常規(guī)的庫存處理方法除了會有利潤上的損失外，往往會對品牌有傷害或引起市場的后遺癥。但當(dāng)企業(yè)已無法進(jìn)行任何庫存處理方法的創(chuàng)新時(shí)，及時(shí)性的對庫存品進(jìn)行大力度的促銷仍然不失為明智的做法，否則當(dāng)最佳時(shí)機(jī)過去后，留下的就只能是一堆廢品了。）
西南分公司的王經(jīng)理剛加入歐寶，一直希望能有一個(gè)好的機(jī)會好好表現(xiàn)一下，以引起領(lǐng)導(dǎo)的重視。在聽多了業(yè)務(wù)人員與促銷員的抱怨說：EPF302這種款式的產(chǎn)品，其他廠家都不生產(chǎn)，因?yàn)闆]有銷路；消費(fèi)者不愿意購買，因?yàn)榘惭b麻煩，安裝的成本要比普通的嵌入灶高；經(jīng)銷商、終端商等都不愿意銷售該產(chǎn)品等各種情況后，王經(jīng)理也有點(diǎn)疑惑了，是不是真的就無法銷售了呢？