時下對聯(lián)想國際報道最多的話題莫過于渠道整合的話題，很多企業(yè)為之發(fā)展聲勢所傾慕，而聯(lián)想旗下的上千家代理渠道商對其發(fā)展成長可謂功不可沒，

經(jīng)銷商：因何而動？

。為什么有的企業(yè)也擁有如此眾多的渠道群而沒有最終成材？有的企業(yè)渠道網(wǎng)絡卻總是容易另投他門？而更多的是艱難的找不到好的渠道商？我們知道肯定是企業(yè)與渠道之間的博弈出了問題，兩者結(jié)合的效能沒有得到良性發(fā)展，也可以說是兩者之間缺失共鳴點，才導致了這種敗局。

    那該如何理解企業(yè)與渠道之間的關系？

    我們發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在理解與執(zhí)行兩者之間的關系時產(chǎn)生誤區(qū)，主要表現(xiàn)為：誤區(qū)一認為是簡單的買賣關系。就是簡單的我提供產(chǎn)品，你來賣，這樣的企業(yè)往往認為他們之間的最大合作沖突就是產(chǎn)品代理價格問題，前景發(fā)展的好與壞也是產(chǎn)品價格問題，這種一味強調(diào)買賣關系的產(chǎn)品利潤說其實是在把兩者逼向絕路。誤區(qū)二認為是簡單的隸屬關系，這是一種極端錯誤的觀念。企業(yè)與渠道之間應該是一種戰(zhàn)略合作聯(lián)盟體，需要發(fā)揮雙方互補的優(yōu)勢才能讓整個聯(lián)盟體受益，有些廠商一是沒弄清自己的階段優(yōu)勢，對需要怎樣的渠道結(jié)構(gòu)及什么類型的渠道商模糊不清；二是沒有長遠發(fā)展協(xié)作的戰(zhàn)略思想，愛走兩個極端，要么一味的下級對上級式的卑微，要么一味的只顧自己的利益，而忽視渠道為流水的兵，這都是走向失敗的開始。

    一味強調(diào)利潤空間其實是走進死胡同

    接觸很多企業(yè)的招商部門，詢問他們做代理的一些政策，較之其他企業(yè)的吸引參數(shù)，往往是他們說的利潤空間：同行比較是最高的等等，

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《經(jīng)銷商：因何而動？》(http://www.lotusphilosophies.com)。且不說需要去核實真假，但憑以高利潤經(jīng)營空間這一核心說來誘惑渠道商，背后就隱藏著很大的風險危機，譬如企業(yè)的定價原則是否具有市場競爭力，企業(yè)永遠不會做虧本的買賣，所謂較其他竟品高利潤空間，自然是在產(chǎn)品質(zhì)量、市場銷售價與經(jīng)銷支持上做文章，才可能有高利潤“亮點”剝離給你。這種引以自豪的加盟條件正是成熟冷靜有實力的渠道商們所規(guī)避的，以為這樣的條件就能門庭若市，只能說這些企業(yè)一相情愿或?qū)κ袌霭盐盏囊桓F二白。

    就像剛才所說，很多企業(yè)在建設或維護渠道時，缺乏對產(chǎn)品、市場以及自身企業(yè)的足夠認識，動不動就拿經(jīng)營利潤空間說事，我們隨便翻看一些招商啟示，高利潤、高回報率等字眼渾然奪目，仿佛這就是吸引渠道的絕招，百用不厭。我們還看到一種現(xiàn)象，許多經(jīng)營不倡的企業(yè)，在業(yè)務總結(jié)會上，很多人哭訴企業(yè)實力不足，市場競爭殘酷等因素導致市場失利，說廢話嗎！地上揀錢似的容易還要這么多人建設渠道、經(jīng)營企業(yè)干什么！會后還恍然大悟似的拿出方案：綜其原因是產(chǎn)品渠道利潤空間不足，不足以吸引渠道商，怎么辦呢！總不能讓企業(yè)虧本，只好采取公司讓一點，終端銷售少管點，售價上升點的做法。這些銷售人員回味這個銷售政策還頗為得意，真不知結(jié)果還是一團糟又怎么辦？

    難道渠道商就只關注利潤空間嗎？答案自然是否定的。剛才那個公司的做法也不是沒有一點誘惑力，對低端批發(fā)市場可能是一個暫時的亮點，但只追述到這個原因?qū)哟�，恐怕也是維系而已，更談不上什么發(fā)展，所以說一味的強調(diào)經(jīng)營利潤只是在鉆死胡同。