2003年，是A酒公司較為艱難的一年，因?yàn)樵谶@一年，A酒公司不僅面臨原酒漲價、運(yùn)費(fèi)增加等不可抗逆的外部因素，更為致命的是，由于A酒定位為中低端產(chǎn)品，運(yùn)營成本的大幅增加，致使企業(yè)沒有了利潤，相應(yīng)地，也缺乏合理的市場操作空間，市場的各項(xiàng)支持更是難以為繼，而營銷人員也由于以上種種原因?qū)е落N量不斷下滑，加上當(dāng)時是白酒淡季，不僅收入下降，而且市場的拓展、開發(fā)難度“雪上加霜”，因此，營銷人員推銷的積極性大大降低，他們?nèi)诵乃甲�，表現(xiàn)消極，A酒公司的營銷中心陷入了“四面楚歌”、面臨“解體”的尷尬局面，

逆境求“變”，塑造營銷“尖兵”－－A酒公司營銷團(tuán)隊(duì)整合側(cè)記

    面對這樣一支人心渙散，危機(jī)四伏的銷售“散兵游勇”，企業(yè)應(yīng)該何去何從，是隨之任之，熟視無睹，還是果斷從容，“橫刀立馬”？關(guān)鍵時刻，A酒公司營銷中心經(jīng)驗(yàn)豐富、管理老練的李經(jīng)理決定順應(yīng)時勢，逆境求“變”，以“變”制“變”，通過建立一整套全新的營銷管理體制、體系，進(jìn)行思想歸攏，人心凝聚，并從制度的完善化、培訓(xùn)的一體化、考核的多樣化三個方面，對營銷隊(duì)伍循序漸進(jìn)地進(jìn)行系列整合，從而潛移默化地達(dá)到收拾“舊山河”，并進(jìn)一步搶占更大市場份額的戰(zhàn)略目的。

    完善的制度是優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的“行動力”

    優(yōu)秀、高效營銷“尖兵”的打造，離不開相對完善的規(guī)章制度，作為在白酒行業(yè)運(yùn)作了8年的李經(jīng)理深喑其道。

    為此，在李經(jīng)理的直接參與和領(lǐng)導(dǎo)下，結(jié)合A酒公司現(xiàn)狀和操作實(shí)際，在沿襲原有營銷管理制度、保證傳承性的基礎(chǔ)上，起草制定和完善了一系列的行之有效的營銷“法規(guī)”。

    首先，擬訂了《A酒公司營銷人員管理手冊》，該手冊從A酒公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營理念、企業(yè)價值觀，到營銷人員的聘用、考核、職業(yè)生涯設(shè)計、福利以及包括精神風(fēng)貌、服飾儀容、舉止談吐、出勤規(guī)定、請休假規(guī)定、市場操行規(guī)定、保密制度、會議制度等等日常行為規(guī)范都進(jìn)行了一些具體要求，從“無形”到“有形”，從形式到內(nèi)容，不但全面而且井然有序。此《管理手冊》規(guī)范及規(guī)定的出臺，弘揚(yáng)了公司好的風(fēng)尚，約束了個別營銷人員諸如傳播負(fù)面消息、消極怠工、紀(jì)律散漫等等不自律行為，創(chuàng)造了團(tuán)隊(duì)儼然有序的內(nèi)部氛圍。

    其次，在《管理手冊》的基礎(chǔ)上，又制定了《A酒公司營銷人員量化考核規(guī)定》、《A酒公司營銷人員績效管理制度》等一系列營銷“法典”。這些規(guī)范，貼近實(shí)際，它從銷售的層面對營銷人員的量化考核、績效管理等進(jìn)行了明確的要求，不僅在白酒的銷量指標(biāo)上實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo),而且還對終端建設(shè)、終端維護(hù)等市場基礎(chǔ)性工作進(jìn)行規(guī)范或細(xì)分,并嚴(yán)格付諸實(shí)施，保障公司營銷工作有“法”可尋，有“法”必依。

    制度的出臺，關(guān)鍵在于執(zhí)行�！巴踝臃阜ǎ�與庶民同罪”，在企業(yè)要得到較好的體現(xiàn)。為此，在A酒公司營銷中心，上至李經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等營銷中高層，下至片區(qū)主管、營銷代表等基層人員，任何人員違“法”，都將受到處罰。曾有一個負(fù)責(zé)流通渠道的“老牌”大區(qū)經(jīng)理，自恃勞苦功高，無視紀(jì)律，一次開會，無故遲到2分鐘，李經(jīng)理當(dāng)即要求內(nèi)勤下了100元的罰單，并現(xiàn)場接受罰款。此番“殺雞儆猴”，有力地震懾了一些“目無法紀(jì)”的營銷人員，他們一看公司動了“真格”，便再也不敢“越雷池一步了”。

    制度的完善化，使A酒公司整個營銷團(tuán)隊(duì)的面貌煥然一新，營銷中心所有人員在“法”的牽引下，心往一處想，勁往一處使，營銷中心的工作又開始走上正軌并健康有序而蓬勃地開展，

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    有效的培訓(xùn)是優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在“引力”

    A酒公司在遭遇此次“非典”之前，其吸引人的主要手段就是高額提成，在經(jīng)歷了這次非�！白児省币院�，李經(jīng)理對營銷團(tuán)隊(duì)的打造有了新的看法，那就是通過物質(zhì)刺激的方式不是籠絡(luò)人才的核心手法，適度的物質(zhì)激勵和有效的培訓(xùn)相結(jié)合，才是提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和增強(qiáng)其歸屬感、向心力的最佳模式。

    為此，李經(jīng)理決定調(diào)整營銷運(yùn)營思路，同時提出了“兩手都要抓，兩手都要硬”的營銷方針，那就是一手抓市場建設(shè)，一手抓業(yè)務(wù)培訓(xùn)。就此，營銷中心制定了《升華——2003A酒公司“雄鷹”打造培訓(xùn)體系》，具體培訓(xùn)內(nèi)容包括：

    1、《2003——“雄鷹”潛能激發(fā)培訓(xùn)》，此次培訓(xùn)，歷時三天，且為全封閉式培訓(xùn)，旨在通過思想觀念的調(diào)整，塑造A酒公司一個全新的團(tuán)隊(duì)形象，展示A酒公司營銷團(tuán)隊(duì)嶄新的精神風(fēng)貌。

    2、《成功營銷人員的心理建設(shè)》，從“攻心”開始，實(shí)施“攻心”戰(zhàn)術(shù)，全面打造A酒公司心理素質(zhì)強(qiáng)、能經(jīng)受“風(fēng)浪”的白酒營銷隊(duì)伍。

    3、《優(yōu)秀營銷人員所須具備的核心能力》，對營銷中心一線從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)、核心能力進(jìn)行了全方位的灌輸，并與時俱進(jìn)地提出了一些新的操作內(nèi)涵。

    4、《突現(xiàn)自我，開發(fā)人生——如何開發(fā)新市場》，旨在指導(dǎo)營銷人員逆向思維,“劍走偏鋒”，“于無聲處聽驚雷”，“明修棧道，暗渡陳倉”，

    通過差異化的營銷策略，開發(fā)新市場。

    5、《精耕細(xì)作，靈活互動——如何運(yùn)做市場》，從市場操作層面詮釋運(yùn)做白酒市場的要領(lǐng)及準(zhǔn)則，避免“單打獨(dú)斗”，“孤掌難鳴”的不利局面。

    6、《以活動激市場，以市場促活動——如何維護(hù)市場》，培訓(xùn)的主旨是白酒市場細(xì)分與市場區(qū)隔，酒店終端建設(shè)與終端維護(hù),并闡述“激活”市場的營銷組合策略。

    7、《渠道深耕——市場操作技巧解析》，根據(jù)哈佛案例教學(xué)法，深刻剖析白酒深度分銷、渠道精耕所須具備的市場操作技巧和方法。

    除此之外，A酒公司還對營銷人員的基本禮儀、演講技能、思辯能力等相關(guān)內(nèi)容，利用投影儀、VCD等多媒體，進(jìn)行了詳實(shí)而具體的培訓(xùn)。為增強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)的互動性，A酒公司不但積極組織企業(yè)“內(nèi)訓(xùn)”，還利用各種時機(jī)，通過邀請“外腦”講課、培訓(xùn)等多種形式，啟迪營銷人員的思路，即增長了見識，又開闊了眼界，最大限度地調(diào)動了營銷人員的參與及學(xué)習(xí)、受訓(xùn)的積極性。

    培訓(xùn)的目的就是激勵。A酒公司通過培訓(xùn)，不但增強(qiáng)了營銷人員的凝聚力、向心力，而且，通過培訓(xùn)，還激發(fā)了營銷人員的內(nèi)在潛能，他們觸類旁通，提出了很多的富有創(chuàng)見性的意見和想法，并理論聯(lián)系實(shí)際，活靈活現(xiàn)地運(yùn)用在市場上，收到了意想不到的市場效果。

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    崔自三：崔自三，著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班特約講師，“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者，曾在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《商界》等各類媒體發(fā)表營銷與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、營銷實(shí)戰(zhàn)小說《挑戰(zhàn)》，經(jīng)銷商專著《做一名會賺錢的贏銷商》，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職。查看崔自三詳細(xì)介紹　　瀏覽崔自三所有文章　　進(jìn)入崔自三的博客