在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，為了更好的實(shí)現(xiàn)“快”，掌握占有最多的終端是非常重要的，這一點(diǎn)已經(jīng)得到了業(yè)內(nèi)的一致認(rèn)可，并且很多廠(chǎng)家也越來(lái)越多的在終端文章，針對(duì)終端的宣傳、人員、促銷(xiāo)、返利等營(yíng)銷(xiāo)力度越來(lái)越大，

小論店主促銷(xiāo)

。而為了更好更快的宣傳公司及其產(chǎn)品，提高知名度，促進(jìn)銷(xiāo)售，特別是在新品上市時(shí)期或銷(xiāo)售旺季，在銷(xiāo)售終端設(shè)置促銷(xiāo)員也成為一項(xiàng)行之有效的方式和手段。

    對(duì)于某些快速消費(fèi)品，比如冰品、乳品，主要的銷(xiāo)量集中在中小規(guī)模的便利店和自營(yíng)店，促銷(xiāo)員的設(shè)置也就相應(yīng)的集中在這些便利店和自營(yíng)店，這使得人員分散，管理很有難度；而在現(xiàn)階段，眾多廠(chǎng)家都在廣設(shè)促銷(xiāo)，并且促銷(xiāo)員的招募權(quán)多集中在區(qū)域負(fù)責(zé)人手中，因地制宜的考慮會(huì)比較多；而終端經(jīng)營(yíng)者也對(duì)促銷(xiāo)員的性質(zhì)和作用有比較具體的認(rèn)識(shí)，所以，在設(shè)置促銷(xiāo)員的過(guò)程當(dāng)中，或明或暗，或多或少，或主動(dòng)或被動(dòng)，就出現(xiàn)了所謂的店主促銷(xiāo)，也就是終端經(jīng)營(yíng)者自己或自己的親戚朋友或店員來(lái)當(dāng)促銷(xiāo)員。

    很多的廠(chǎng)家明令禁止店主促銷(xiāo)，并且稱(chēng)之為暗促，意即這樣的促銷(xiāo)員是非法的。廠(chǎng)家實(shí)行禁止店主促銷(xiāo)主要考慮的因素主要有以下幾點(diǎn)：

    1 終端已經(jīng)在享受公司的促銷(xiāo)政策和銷(xiāo)售所得利潤(rùn)，在此之外，又白白的拿促銷(xiāo)員工資，違背商業(yè)原則。

    2 只能在大量的終端當(dāng)中選擇有限的幾個(gè)設(shè)置促銷(xiāo)員，而如果有店主促銷(xiāo)的存在，很容易在終端當(dāng)中產(chǎn)生攀比，造成多數(shù)終端的不滿(mǎn)情緒，產(chǎn)生更大的混亂。

    3 從人員管理角度考慮，由于店主促銷(xiāo)員本身就是經(jīng)營(yíng)者，很難說(shuō)把所有的精力都投入到本公司產(chǎn)品的促銷(xiāo)上，比如在促銷(xiāo)時(shí)間、投入程度、對(duì)公司產(chǎn)品特點(diǎn)和促銷(xiāo)政策的理解和把握、銷(xiāo)售技巧等等方面很難達(dá)到公司的要求。并且店主促銷(xiāo)員的素質(zhì)良莠不齊，不能做公司形象的統(tǒng)一宣傳，甚至?xí)�影響公司形象�?/p>

    4 如果允許店主促銷(xiāo)的存在，容易出現(xiàn)弄虛作假，虛報(bào)多報(bào)的情況，浪費(fèi)資源，不能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

    以上這些情況在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程當(dāng)中都是現(xiàn)實(shí)存在的，并且也確實(shí)會(huì)造成一定程度的損失和危害。但對(duì)店主促銷(xiāo)的存在還是有其現(xiàn)實(shí)意義的，也并不必畏之如虎，，如果利用等當(dāng)，適當(dāng)引導(dǎo)，也會(huì)產(chǎn)生非常好的效果和作用，主要體現(xiàn)在：

    1 廠(chǎng)家設(shè)置促銷(xiāo)員的目的主要有兩點(diǎn)，一是宣傳公司和產(chǎn)品，提高其知名度；二是拉動(dòng)銷(xiāo)售，提高銷(xiāo)量。進(jìn)而以點(diǎn)帶面，促進(jìn)全面銷(xiāo)售。而店主促銷(xiāo)同樣要接受公司的統(tǒng)一管理，接受任務(wù)指標(biāo)、陳列指標(biāo)、投訴指標(biāo)、信息反饋指標(biāo)的考核，店主促銷(xiāo)可以根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，提高銷(xiāo)量。準(zhǔn)確快速的反映競(jìng)品信息，提供合理化建議。在這一點(diǎn)上，設(shè)置店主促銷(xiāo)并不違背廠(chǎng)家的促銷(xiāo)員銷(xiāo)量管理導(dǎo)向。

    2 店主促銷(xiāo)員做為經(jīng)營(yíng)者一般都有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和技巧，雖然不盡正規(guī)，但往往效果會(huì)很好；店主促銷(xiāo)員一般都有自己的固定客戶(hù)和銷(xiāo)售渠道，作為很多光臨顧客很熟悉的店主，其對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)引導(dǎo)比較容易，效果也較好；并且店主的經(jīng)營(yíng)目的也很明確，那就是利潤(rùn)，為了完成任務(wù)，更多的時(shí)候會(huì)盡心的去推銷(xiāo)產(chǎn)品，

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《小論店主促銷(xiāo)》(http://www.lotusphilosophies.com)。

    3 目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)也日趨白熱化。特別是對(duì)于剛剛上市的新品或弱勢(shì)品牌而言，在市場(chǎng)準(zhǔn)入方面遇到的阻力相當(dāng)大，競(jìng)爭(zhēng)品牌已經(jīng)把所有的貨架和陳列位置擠得滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)。如何更快更多的搶占終端，店主促銷(xiāo)也就應(yīng)運(yùn)而生了。同樣，設(shè)置店主促銷(xiāo)也可以起到排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡快提升銷(xiāo)量，提高輻射功能的作用。

    4 通過(guò)公司的任務(wù)考核，促使終端店主增加進(jìn)貨，提高流轉(zhuǎn)，加大對(duì)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度，較少對(duì)競(jìng)品的關(guān)注。這在新品上市時(shí)期和銷(xiāo)售旺季所起的作用是非常顯著的。通過(guò)比正式促銷(xiāo)員較低的費(fèi)用完成較高的銷(xiāo)售指標(biāo)，在這一點(diǎn)上是很值得的。

    5 把店主促銷(xiāo)納入公司統(tǒng)一管理，以公司員工對(duì)待，有獎(jiǎng)有罰，可以激發(fā)終端店主的歸屬感和對(duì)公司的忠誠(chéng)感，增強(qiáng)其對(duì)經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品的信心，提高公司口碑。對(duì)店主促銷(xiāo)有效管理的同時(shí)也就掌握了終端。

    可見(jiàn)店主促銷(xiāo)有利有弊，如何有效的設(shè)置和管理店主促銷(xiāo)，關(guān)鍵有兩點(diǎn)，一是把握設(shè)置店主促銷(xiāo)的范圍，二是加強(qiáng)管理。

    1 標(biāo)準(zhǔn)明確化。店主促銷(xiāo)存在根源的主要在于公司設(shè)定促銷(xiāo)員的銷(xiāo)量導(dǎo)向。這也是促銷(xiāo)員管理者或終端店主為之的主要借口。所以在公司制定促銷(xiāo)員標(biāo)準(zhǔn)和政策時(shí)，必須明確促銷(xiāo)員的素質(zhì)、職責(zé)和目標(biāo)，并且素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化，職責(zé)明確化，目標(biāo)合理化。

    根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)、形象定位、分析不同時(shí)間、不同目標(biāo)，針對(duì)不同層次、不同方面制定促銷(xiāo)政策，提高促銷(xiāo)活動(dòng)的針對(duì)性，明確促銷(xiāo)員的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

    2 管理制度化，合理化。

    1）促銷(xiāo)員考核辦法的明確合理確定，設(shè)定符合實(shí)際情況的銷(xiāo)售指標(biāo)，如根據(jù)具體門(mén)店的具體情況設(shè)定銷(xiāo)售任務(wù)，簽訂責(zé)任狀。較高的任務(wù)量這樣可以使促銷(xiāo)員的設(shè)置更有意義，且能有效防止其它終端的攀比。

    2）加強(qiáng)促銷(xiāo)員的管理和監(jiān)督，公司的促銷(xiāo)督導(dǎo)要確實(shí)了解每個(gè)促銷(xiāo)員的個(gè)人情況、工作狀況、負(fù)責(zé)崗位情況，并做好相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)工作。

    3） 促銷(xiāo)員管理人或區(qū)域負(fù)責(zé)人要對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，使之了解掌握公司情況、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和促銷(xiāo)政策等。

    4） 業(yè)務(wù)員的日常工作和巡查，加強(qiáng)店主促銷(xiāo)的管理和監(jiān)督，促進(jìn)銷(xiāo)售，提供建議，搜集信息。同時(shí)防止為了完成銷(xiāo)售指標(biāo)而降價(jià)銷(xiāo)售或竄貨。

    陳金楓，河北人，河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)畢業(yè)�，F(xiàn)任國(guó)內(nèi)大型乳品廠(chǎng)家區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理工作，從事過(guò)大型超市的企劃工作。四年快速消費(fèi)品營(yíng)效履歷。電子郵箱：hongqiu_caddy@yahoo.com.cn