月度銷售例會如何開效果才更好些？

    A公司是一家化肥企業(yè)，年銷售額達5億，其銷售部分成銷售一部和銷售二部，銷售一部主要負責中央?yún)^(qū)市場（銷售半徑100公里以內(nèi)）的開發(fā)與產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品主要以直銷為主，即A公司生產(chǎn)的化肥產(chǎn)品直接從廠家配送到鄉(xiāng)村級零售商，銷售架構(gòu)為銷售部長——區(qū)域經(jīng)理——銷售員，人員配備為銷售部長1名、區(qū)域經(jīng)理8名、銷售員37名，

營銷例會如何開？

。銷售二部主要負責中央?yún)^(qū)以外市場的開發(fā)與產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品主要以縣級總經(jīng)銷制，即產(chǎn)品從A公司配送至縣級總經(jīng)銷商再由縣級總經(jīng)銷商分銷至鄉(xiāng)村級零售商，銷售組織架構(gòu)為銷售部長——區(qū)域經(jīng)理——銷售員，人員配備為銷售部長2名（正副）、區(qū)域經(jīng)理12名、銷售員60名。A公司每月月底組織召開一次營銷例會，主要參會人員是總經(jīng)理、市場部主管級以上、銷售部長、區(qū)域經(jīng)理，銷售一部和銷售二部分開單獨開，在日程上第一天開銷售一部會議，第二天開銷售二部會議。作為營銷顧問，筆者有幸參加了一次A公司的營銷例會，針對會議的狀況與效果，筆者提出了一些咨詢意見與建議。

    A公司的銷售例會形式

    銷售一部開會的地點，選擇在市場上，B片區(qū)的辦事處，條件很簡陋，沒有會議桌，沒有投影儀，主要將辦事處的凳子集中起來，大家圍成一圈。首先由銷售部長就上月的銷售達成情況與計劃偏差、公司重點布置與安排的工作達成情況作一個簡單的通報，然后各片區(qū)經(jīng)理就本區(qū)域的銷售達成情況、競品情況、存在問題等即興發(fā)言，各片區(qū)經(jīng)理發(fā)言的時間、匯報內(nèi)容與形式參差不齊。最后銷售部長就大家匯報中普遍存在問題進行剖析與講解，同時對下月的計劃作一個布置與安排，整個會議大約3小時左右。銷售一部這種“深入一線，從上到下，再從下到上”的會議形式與風格，有利于銷售團隊的互動，便于銷售部長了解基層的銷售狀況，哪些片區(qū)完成好，哪些片區(qū)完成差，影響片區(qū)銷售業(yè)績的問題是什么。不足之處是銷售會議缺乏充分的準備，不管是銷售部長還是區(qū)域經(jīng)理匯報的內(nèi)容不充分、不系統(tǒng)，比較零散，整個會議下來，很難讓人感受到本次銷售例會有所收獲，

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    銷售二部開會的地點，選擇在A公司的大會議室，銷售二部的會議形式主要以二部銷售部長根據(jù)自己準備的材料，以幻燈片的形式，一項一項內(nèi)容的講解，講解的主要內(nèi)容有月度工作的回顧、銷售業(yè)績的分析、部門存在問題、批評表揚事項、案例分享、觀點交流等，整個會議大約6小時左右。這種“從下而下”的會議形式與風格，有利于銷售部門站在部門整體的角度上，全面系統(tǒng)深度的剖析問題，會議質(zhì)量和效率比較高。不足之處是該形式由于區(qū)域經(jīng)理沒有發(fā)言的時間，不能有效的上與下、下與上形成有效的互動，不能解決一些實際性的問題，如價格調(diào)整、促銷方案、網(wǎng)絡維護等。

    A公司銷售例會存在問題與診斷

    一、會議的目的與主題不明確

    問題表現(xiàn)：無論銷售一部還是銷售二部的銷售例會，會議之前都沒有一個明確的主題和會議題綱。即開始之前，銷售一部和二部沒有思考本次會議應該達到什么樣的目的，需要解決什么樣的問題。因此，在會議過程中，無論是銷售部長匯報，還是片區(qū)經(jīng)理匯報，匯報的內(nèi)容都顯得很零亂，最后會議結(jié)束，大家都感覺到?jīng)]有收獲什么東西。每月一次的銷售例會，對于任何公司來講，都應該是一項重之又重的工作。

    診斷：作為會議的組織者，首先應該明確擬召開銷售例會的目的與主題是什么。銷售例會，一般銷售例會無外乎以下目的：一是了解銷售業(yè)績偏差及分析偏差原因，以擬定下月度的銷售策略；二是了解企業(yè)4P策略的執(zhí)行情況與效果，以利下月度調(diào)整4P策略；三是了解競品4P策略執(zhí)行情況，以利下月度制定有競爭性的銷售策略；四是發(fā)現(xiàn)銷售部或者片區(qū)營銷執(zhí)行中存在的問題，找出解決問題方法；五是對共性的營銷問題進行專題性深度研討，找到解決問題辦法；六是傳達公司新品知識和新的銷售政策；七是進行針對性的專題培訓。銷售一部和銷售二部，結(jié)合自己的區(qū)域?qū)嶋H狀況，每月召開銷售例會前，首先就要確定擬召開銷售例會的擬達目的及會議主題，這樣才能做到有的放矢，會議效率才會高，會議效果才會明顯。