編者按：很多網(wǎng)商在日常經(jīng)營活動中，都會遇到一些困惑和難題，不知該如何抉擇，

面對特定市場的特定客人，我該如何報價？

。在阿里巴巴論壇上，也有很多網(wǎng)商發(fā)求助貼，將自己疑惑寫下來。本刊本期特意精選一些帖子，以案例形式邀請有關(guān)專家進行深入解剖，并開藥方，以給更多遭遇同樣困惑的網(wǎng)商一個參考。

    （案例） [貝殼的夢想]作為一家手工圣誕禮品的私營企業(yè),公司剛剛起步,各種考驗層出不窮,尤其在面隊日趨激烈的國際市場競爭和國內(nèi)無序惡性競爭的雙重壓力下,我們的每一步都走的很艱難但我們一直沒有放棄努力,一直做著比別人更多更大的努力和嘗試。我們的公司雖然起步晚但我們的產(chǎn)品的翻新比這個工業(yè)區(qū)里的大部分的大企業(yè)都要快，每年都會有新產(chǎn)品面市。

    但由于是手工藝品沒有什么科技和技術(shù)含量，很容易被人家COPY過去（因為這個工藝品的工業(yè)區(qū)不是很大，每家公司都會彼此的產(chǎn)品有一定的了解，尤其是到了廣交會的時候他們總會來到你的攤位，以前沒想過還有這樣的一群人）要想贏得客人的關(guān)鍵是款式，材料，價格，如果單單拼的是價格，我們是肯定要輸給那些根深葉茂的大企業(yè)或是起步比我們較早的企業(yè)，所以我們一直在款式和材料方面做功課。

    2004年的春交會，我們有幸遇到了一位曾經(jīng)跟我們這個工業(yè)區(qū)里的某家企業(yè)合作過的來自美國的VIP客人，他在圣誕禮品這個行業(yè)里有著豐富的采購經(jīng)驗和銷售經(jīng)驗。我們一直夢想著能有這樣的合作伙伴，一方面有訂單保證，更重要的在于對于企業(yè)提升和產(chǎn)品的更新會有很好的促進作用。

    但與一個行走江湖多年的大俠較量可不是一件容易的事，他們給的價格都是接近你們能夠接受的極限，其實，為了能攀上這門親事，我們所報的價格已經(jīng)比給其他任何客戶的都要低了，當你找了種種理由COUNTER-OFFER的時候，他們又總是說：你們的價格總是比其他廠家要高很多，這樣產(chǎn)品我們已經(jīng)有供應(yīng)商在合作，如果一切進展順利的話我們會逐漸的把一些ORDER轉(zhuǎn)移到你們這里來，之后就是長時間的沉默，

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《面對特定市場的特定客人，我該如何報價？》(http://www.lotusphilosophies.com)。

    為了不失去這個客人，我們只能接受客人的價格，因為這是很老的產(chǎn)品了，每個做圣誕禮品的企業(yè)都能生產(chǎn)而且現(xiàn)在的企業(yè)為了爭取到老外的ORDER總是以極低的價格作為誘餌，這些都是在夾縫中為求生存而慣用的手段，而到了實際生產(chǎn)的時候他們就以低于確認樣的品質(zhì)進行大貨生產(chǎn)，最后總會出現(xiàn)短裝，品質(zhì)差異，交貨延遲等，我想這也是這個美國客人想轉(zhuǎn)移ORDER的原因，現(xiàn)在的老外總想以極低的價格購買上乘品質(zhì)的貨物，現(xiàn)在卻嘗到了苦頭，可是我想他們?nèi)詫Φ蛢r癡迷不悔，總是期待著可以找到這樣的廠家，所以他們也會不斷的嘗試,我猜想這就是他們選擇我們的原因。

    我的困惑是，我該如何面隊這樣的客人的討價還價呢？如果保持自己的底線又怕客人跑掉如果每次都是妥協(xié)無疑會助長了客人的囂張氣焰，客人還會得寸進尺。其實我們與這個客人合作的真正目的是想借那些老的產(chǎn)品推廣我們的其他產(chǎn)品，通過我們的品質(zhì)和服務(wù)要客人真正的信任我們，如果只是這些老的產(chǎn)品根本就沒有我們的利潤和生存空間。

    第一個ORDER的進展一切順利之后我們逐步的推薦新的產(chǎn)品給客人，客人承諾會跟我們共同開發(fā)一些產(chǎn)品，可是之前客人的詢價仍舊是老的產(chǎn)品，是客人的繼續(xù)考驗嗎？還是客人對新產(chǎn)品的市場不是太確定？

    另外,為了此次CANTON FAIR 我們又開發(fā)了一些最新的產(chǎn)品，由于純手工制作耗時耗力，原材料倒不是很貴，貴就貴在了手工上，正如我前面所說圣誕禮品本身并沒有什么技術(shù)含量，很容易被COPY的，所以對于這個全新的產(chǎn)品我們對于報價還不是很有把握，因為我們剛剛從事這個行業(yè)不久，對于北美和歐洲市場不是很了解，如果太高會失去客人，如果太低明年這個產(chǎn)品可能有很多的廠家在生產(chǎn)，我們又將處于不利地位而且花費大量心思開發(fā)的產(chǎn)品又將失去意義。

    我的問題是：如何去了解歐美市場對于此種產(chǎn)品的需求及行情，對于產(chǎn)品的報價該如何把握？

    敬請各位朋友看過之后能夠給我提一些意見和建議，我在這里等待你們的高見和指點！