醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷是生產(chǎn)企業(yè)－醫(yī)藥渠道－零售終端這條鏈上的營(yíng)銷，而藥店終端變化直接或間接的營(yíng)銷鏈的每一位成員，
海王星辰連鎖藥店的贏利戰(zhàn)略
。注重零售藥店的終端變化是我們OTC營(yíng)銷必不可缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。筆者親自走訪全國(guó)各個(gè)省市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售藥店終端，與一線店員交談，探索和研究終端變化給我們OTC營(yíng)銷工作帶來的啟發(fā)，走過兩萬五千家藥店，就像我們的工農(nóng)紅軍長(zhǎng)征一樣，用實(shí)踐檢驗(yàn)我們的理論，再用理論指導(dǎo)我們實(shí)踐。同時(shí)兩萬五千家藥店是全國(guó)零售藥店10％左右的樣本，具有代表性。根據(jù)２００４年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全國(guó)零售藥店總數(shù)已經(jīng)接近２３萬家。其中連鎖零售企業(yè)１３４９家，連鎖分店近６萬家，占全國(guó)藥店總門店數(shù)的２０％～２５％；銷售排名前１０位的連鎖藥店銷售額占比４３．３７％，增幅達(dá)４５．０８％；銷售排名前５０位的連鎖藥店銷售額的比重達(dá)到８７．０４％，增幅達(dá)３５．６４％；門店數(shù)量排名前１０位的連鎖藥店占總門店數(shù)的５３．５４％，增幅達(dá)６３．１８％；門店數(shù)量排名前５０位的連鎖藥店占門店總數(shù)的８９．８８％，增幅達(dá)３６．０２％。隨著中國(guó)藥店GSP認(rèn)證工作的結(jié)束，連鎖藥店的發(fā)展已經(jīng)達(dá)到了一定的規(guī)模，一批全國(guó)性和區(qū)域性的主流連鎖公司已經(jīng)初步形成，各地區(qū)占主導(dǎo)的零售連鎖的格局已經(jīng)樹立，中國(guó)零售藥店發(fā)展到了一個(gè)發(fā)展性的歷史階段，而這個(gè)階段也是零售連鎖藥店需要持續(xù)發(fā)展和壯大的瓶頸階段。由于零售連鎖的規(guī)模和贏利水平還沒有真正意義上的發(fā)展完成，接下來更加激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開始。零售連鎖藥店發(fā)展表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面，一方面，藥品零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，通過初賽勝出的連鎖藥店必須準(zhǔn)備接踵而來的下一輪比賽，誰能通過最終的決賽，才有可能成為中國(guó)OTC市場(chǎng)真正的品牌連鎖，而下一輪的比賽要求企業(yè)必須在規(guī)模和贏利水平上有所突破，因此最終的生死決戰(zhàn)一觸即發(fā)。另一方面，藥店真正意義上的連鎖以及規(guī)模壯大與橫向聯(lián)系、合作、聯(lián)盟的策略日趨明顯，連鎖藥店只有把規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)做大才可以爭(zhēng)取到更大的發(fā)言權(quán)，才有可能得到更多的價(jià)格優(yōu)惠和更多的服務(wù)支持，而這也是今后連鎖藥店謀求盈利的必然戰(zhàn)略選擇，
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《海王星辰連鎖藥店的贏利戰(zhàn)略》(http://www.lotusphilosophies.com)。零售連鎖通過價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段即價(jià)格戰(zhàn)，順利通過了第一階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中價(jià)格依然會(huì)成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主要手段之一。同時(shí)持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)使連鎖藥店的利潤(rùn)被被進(jìn)一步壓縮，很多連鎖藥店希望在利潤(rùn)策略上面能夠提早破題。讓我們看看海王星辰連鎖藥店目前進(jìn)行的一系列提高連鎖藥店贏利水平的舉措，對(duì)我們的OTC營(yíng)銷工作有何幫助。
今年海王星辰在品牌戰(zhàn)略已經(jīng)初見成效后，迅速將企業(yè)贏利水平的提高戰(zhàn)略提到日程上來。并通過以下三項(xiàng)有效舉措迅速提高連鎖公司的整體贏利水平。
首先，利用其在全國(guó)有近800多家有效門店的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行非品牌藥品的聯(lián)采工作。由于連鎖藥店目前的規(guī)模和銷售量還不足以作為向品牌藥品進(jìn)行低價(jià)格采購(gòu)的砝碼，因此，他們轉(zhuǎn)向向非品牌進(jìn)行壓價(jià)統(tǒng)一采購(gòu)。他們采購(gòu)的條件主要是：1、產(chǎn)品為市場(chǎng)容量大的普藥類產(chǎn)品；2、同類產(chǎn)品可替代性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，聯(lián)采可以以能否上架作為條件，非常容易壓低產(chǎn)品的采購(gòu)成本。同時(shí)給予生產(chǎn)企業(yè)該產(chǎn)品可以借助連鎖藥店店員力量進(jìn)行推廣等優(yōu)厚條件來吸引上游企業(yè)；3、采購(gòu)成本控制在產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)基礎(chǔ)上有60－70％以上的利潤(rùn)；4、企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)生產(chǎn)和供貨能力。通過這種方式海王星辰針對(duì)不同類別的藥品進(jìn)行了集中采購(gòu)，并要求各門店店員必須主力向消費(fèi)者推薦該類產(chǎn)品，該類產(chǎn)品可以免費(fèi)獲得較好的陳列位置。在藥店終端上，聯(lián)采的品種和其他品種在產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽上也有區(qū)別，聯(lián)采的品種價(jià)格標(biāo)簽上有一個(gè)小的黑點(diǎn)，為聯(lián)采品種的標(biāo)識(shí)，如照片一：
通過這一措施的實(shí)施，使各門店聯(lián)采產(chǎn)品的銷售量節(jié)節(jié)攀升，同時(shí)連鎖公司在銷售贏利方面也取得了很大的成功。