“要發(fā)財，搞建材！”這句曾讓建材人奉為座右銘的江湖名言如今又成了家電業(yè)大手筆進入建材渠道的鮮明寫照，

家電進軍建材，怎樣走才不會迷路？

。建材渠道是已經(jīng)進入了，那作為新手上路的家電人又該怎樣走才不會迷路呢？

    一、渠道規(guī)劃，銷售從設(shè)計開始

    對家電業(yè)而言，各類大賣場、專賣店銷售的數(shù)量會占據(jù)這個品牌的大部分銷量，但在建材行業(yè)，除了專賣店、大賣場、分銷渠道以外，，設(shè)計院、房產(chǎn)開發(fā)商與家裝公司的力量可能會起著更重要的作用。設(shè)計院的大師在給某大型建筑物作裝修設(shè)計時，應(yīng)該不會把彩電空調(diào)的品牌或是產(chǎn)品代碼寫進去，但他卻可以將某些建材的產(chǎn)品代碼寫進去——對于公有建筑物的裝修設(shè)計來說，只要在出圖紙的時候?qū)⒛愕漠a(chǎn)品代碼標在了圖紙上，以后你再找甲方或乙方商談采購的時候就等于拿到了半把金鑰匙，而這樣的一單工程做下來，對銷量的增長絕對是起著立竿見影的效果；對于依靠家裝公司來完成設(shè)計的個體消費者來說，設(shè)計師的推薦更是起著決定性的作用。因此，家電企業(yè)進入建材渠道以后，如何規(guī)劃好這工程、家裝公司和設(shè)計院這幾個渠道的合作方式，或是找到有這些渠道的經(jīng)銷商，對其拓展市場的速度有著深遠的意義。

    二、深度營銷，與消費者近距離親密接觸

    在建材渠道加深營銷的深度，消費需求、便利、溝通三者必不可少。隨著大家生活及工作節(jié)奏的加快，人們在購物時東挑西選擇的耐心已經(jīng)減少了很多，盡管大家在裝修的時候會到很多地方去比較，但如果在他家下面就有一款能滿足其需求的產(chǎn)品出售的話，在他精疲力竭的時候他就會優(yōu)先選擇這個近水樓臺的產(chǎn)品了。而小區(qū)推廣的出現(xiàn)則是順應(yīng)了這種需求的發(fā)展，不然，在很多小區(qū)交樓前后幾天怎么會看到有很多賣冰霜、空調(diào)、燈飾、家私、瓷磚的人云集一起設(shè)攤擺點呢。　 小區(qū)推廣大家都會做，但能不能做好關(guān)鍵在于有沒有找到核心銷售日和核心銷售點。對于廚電來說消費者在拿到新房鑰匙以前就已經(jīng)差不多相中哪個廚電品牌了，但對于其它家電來說卻并不一定如此，那么，你的核心銷售日應(yīng)該是在哪段時間呢？這是家電人開展小區(qū)推廣首先要考慮好的問題，這個問題判斷錯誤了，與消費者近距離親密接觸就會變成與消費者擦肩而過了。同樣，對于核心銷售點來說也是如此，有沒有選對與你的產(chǎn)品定位價格定位相匹配的小區(qū)去做推廣也決定了你的推廣能不能獲得良好的效果�！� 家電業(yè)進軍建材渠道的深度營銷的第二個方面主要體現(xiàn)在專賣店里的消費引導，將由產(chǎn)品賣點延伸到整個家居風格的和諧性。隨著消費者對家居生活的美觀性、流行性與個性化的追求越來越注重，類似家電業(yè)主要依靠產(chǎn)品功能性利益來滿足消費需求的成功率會越來越低，而既能向消費者提供產(chǎn)品功能性利益又能將產(chǎn)品的外在美與他的整個家居風格結(jié)合起來的消費引導則會越來越吃香。與消費者親密接觸就得從心開始。 三、客戶管理，庫存規(guī)劃與新品開發(fā)兩不誤

    當今社會的競爭不再是廠家產(chǎn)品力品牌力的競爭，渠道力的競爭開始起著更為重要的作用，廠商協(xié)同發(fā)展廠商共贏已經(jīng)由口號開始走向了實際，由此，客戶管理也開始扮演著越來越重要的角色，而廠家如何規(guī)劃好對客戶的庫存管理則是重中之重，

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《家電進軍建材，怎樣走才不會迷路？》(http://www.lotusphilosophies.com)�！� 相對而言，家電產(chǎn)品的更新淘汰速度好象不怎么快，經(jīng)銷商除了擔心降價以外對產(chǎn)品的變現(xiàn)能力還是不太擔心的，但以體現(xiàn)家居生活個性的建材行業(yè)來說，“結(jié)構(gòu)性存貨矛盾”讓經(jīng)銷商“苦苦打拼七八年，一夜回到起步前”的現(xiàn)象卻很容易發(fā)生——三個月前壓的貨可能現(xiàn)在就賣不動了，當這幾年賺到的錢都變成一堆跟不上時代前進步伐的產(chǎn)品時，經(jīng)銷商還怎么去和你共贏？。雖然說經(jīng)銷商不行了可以換一個，換了幾個之后還是不行呢？那就輪到這個區(qū)域的經(jīng)銷商換你了。同時，從廠家生產(chǎn)管理的角度來說，經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)性存貨矛盾也會給廠家自己帶來或多或少的結(jié)構(gòu)性存貨矛盾——因為你得按經(jīng)銷商的訂單做生產(chǎn)計劃，當你有一天發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的產(chǎn)品中滯銷品占多數(shù)，而緊缺的暢銷品又沒錢買原材料生產(chǎn)的時候，你就會好過嗎？——協(xié)助經(jīng)銷商做好合理庫存規(guī)劃就是在給自己規(guī)劃庫存，要達到以快致勝的目的，就得做到庫存規(guī)劃與新品開發(fā)兩不誤：以產(chǎn)品力提升銷量，以庫存管理來加快貨物周轉(zhuǎn)率從而提高經(jīng)銷商的市場競爭能力。

    四、終端提升，將家電的精華運用到底

    家電進軍建材渠道最大的優(yōu)勢就在于終端操作的熟練性與科學性。在筆者在《銷售終端，你的貨為何賣得不多？》一文中曾經(jīng)指出，現(xiàn)在的建陶終端存在著以下幾個問題： 一、導購員銷售技能落后導致顧客流失率增加， 二、沒有給那種只相信自己的顧客提供判斷依據(jù)的輔助性銷售工具， 三、店面形象的可見度不夠，形象展示與品牌定位不協(xié)調(diào)，四、廣告訴求乏力，終端的廣告運作欠佳而導致銷售拉力不強。這些問題對于家電業(yè)而言，多年的終端攔截實戰(zhàn)經(jīng)驗在這方面即使談不上游刃有余也絕對不可能象建材行業(yè)那樣令人哭笑不得。因此，如何發(fā)揮家電業(yè)在營銷手法上的優(yōu)勢，將家電營銷的精華運用于建材渠道則是家電人實現(xiàn)在建材終端決勝的主要突破口——終端攔截能力提升了，銷售目標的達成也就好辦了。

    五、共同的愿望，聯(lián)合營銷、異業(yè)聯(lián)盟

    廚電可以做工程、瓷磚也可以做工程，家電想到小區(qū)搞推廣、建材也需要到小區(qū)搞推廣，相同的目標消費群為我們提供了一站式滿足其家裝需求的機會，同時也為我們不同行業(yè)的銷售人員共享資源創(chuàng)造了條件，聯(lián)合營銷將被越來越多的營銷人員關(guān)注——降低成本干大事，何樂而不為呢？同樣，買你的廚電可以將瓷磚的現(xiàn)金沖抵卷作為促銷贈品，買我的瓷磚也可以將你的廚電直接作為贈品送給消費者——大家想辦法合計合計，搞幾次成功的聯(lián)合促銷也就不是難事�！� 同時，由于房產(chǎn)開發(fā)商和家裝公司的強勢地位，單獨或聯(lián)合非競爭性產(chǎn)品的同伴與房產(chǎn)商或家裝公司結(jié)盟也是今后建材渠道發(fā)展的一個必然趨勢，當房產(chǎn)商將你納入固定供應(yīng)商名單，或是與你合作在他開發(fā)的毛坯房的銷售宣傳資料中推存你的產(chǎn)品并在這個小區(qū)只允許你的產(chǎn)品銷售時，你的日子就好過多了。異業(yè)聯(lián)盟，先下手為強，快行動吧。

    原載：《現(xiàn)代家電》

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