在處于產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)的制造企業(yè)中，品牌所得到的支持，和它原本應(yīng)該得到的關(guān)注相比，要小得多，

中間產(chǎn)品的簡(jiǎn)單營(yíng)銷法則

。品牌所起到的作用，和它原本應(yīng)該發(fā)揮的力量相比，要小得多。

    中間型產(chǎn)品（如原材料、輔助材料、零部件等）和最終工業(yè)品（主要服務(wù)于工業(yè)或工程）被統(tǒng)稱為工業(yè)品。近年來(lái)對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷和工業(yè)品品牌的論述屢見(jiàn)報(bào)端，很多營(yíng)銷的策略和方法非常值得企業(yè)借鑒。一些具有創(chuàng)新性和進(jìn)取心的工業(yè)品制造企業(yè)，在品牌傳播工具選擇和公司品牌建設(shè)上做了很好的探索，這表明了市場(chǎng)的品牌觀念正一步步成熟。

    這些營(yíng)銷實(shí)踐總體上呈現(xiàn)出以下特征：一是營(yíng)銷手法向消費(fèi)品靠近。隨著消費(fèi)市場(chǎng)的成熟，很多產(chǎn)品已經(jīng)由工業(yè)消費(fèi)品向民用消費(fèi)品轉(zhuǎn)變，比如汽車潤(rùn)滑油，因而此類產(chǎn)品在品牌傳播上更多地借鑒消費(fèi)品營(yíng)銷手法，不僅從產(chǎn)品性能上進(jìn)行訴求而且也注重與消費(fèi)者的情感聯(lián)系，在市場(chǎng)上打情感牌。二是以公司品牌為產(chǎn)品背書(shū)，形象工程、企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)成為主要方式。這是由工業(yè)品需要強(qiáng)大的技術(shù)和資源保證這一特點(diǎn)決定的。

    如果對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷案例做更進(jìn)一步的分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分有品牌意識(shí)的都是最終產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，也就是說(shuō)絕大多數(shù)中間產(chǎn)品生產(chǎn)商實(shí)際上很缺乏品牌意識(shí)和操作技巧，

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《中間產(chǎn)品的簡(jiǎn)單營(yíng)銷法則》(http://www.lotusphilosophies.com)。在這些處于產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)的制造企業(yè)中，品牌所得到的支持，和它原本應(yīng)該得到的關(guān)注相比，要小得多。品牌所起到的作用，和它原本應(yīng)該發(fā)揮的力量相比，要小得多。

    舉一個(gè)現(xiàn)實(shí)的例子：今年春節(jié)筆者前往福建漳莆地區(qū)探親，發(fā)現(xiàn)這個(gè)地區(qū)有著非�；钴S的木材加工企業(yè)群體，其中私營(yíng)的中小企業(yè)占了絕大部分。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，莆田在全國(guó)經(jīng)營(yíng)木材的人數(shù)達(dá)16萬(wàn)多（超過(guò)該市總?cè)丝诘?%），已形成龐大的木材銷售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模以上木材加工貿(mào)易企業(yè)就達(dá)750多家，莆商在北京、東北三省、新疆等地木材市場(chǎng)的占有率達(dá)70%，上海、廣東等地達(dá)50%，目前我國(guó)比較大的木材進(jìn)口口岸，都以莆田人經(jīng)營(yíng)為主。但奇怪的是有很多家族企業(yè)，經(jīng)營(yíng)了幾年、十幾年甚至幾十年也僅僅擁有著不大不小的規(guī)模，賺取著行業(yè)平均水平的利潤(rùn)，開(kāi)展著步履維艱的營(yíng)銷工作，在瞬息變換的復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境里如履薄冰。這是一個(gè)令人遺憾的現(xiàn)實(shí)。

    管理大師彼得·德魯克說(shuō)營(yíng)銷的本質(zhì)就是面對(duì)現(xiàn)實(shí)。因而，對(duì)中間產(chǎn)品制造商來(lái)說(shuō)面臨如此復(fù)雜的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，到底需不需要樹(shù)立品牌，品牌能給自己應(yīng)對(duì)這些市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)帶來(lái)哪些益處，如何建立符合中間產(chǎn)品特性的品牌之路，要回答這幾個(gè)問(wèn)題，研究下游客戶的采購(gòu)行為和品牌心理是至關(guān)重要的一項(xiàng)工作。