場(chǎng)景A：小李是負(fù)責(zé)形象酒店的業(yè)務(wù)員，剛從本市連鎖的大型M酒店出來(lái)，此酒店為J產(chǎn)品的買(mǎi)斷形象酒店，廠家花了巨資買(mǎi)斷了酒店的促銷權(quán)，銷量一直很穩(wěn)定，
超越買(mǎi)斷終端
。一直把本地區(qū)的主流產(chǎn)品G壓的死死的，可這兩天G產(chǎn)品銷量竟有些抬頭，通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原來(lái)G改變了酒店的暗促方式，把以前的質(zhì)量卡變成了現(xiàn)在的刮獎(jiǎng)卡，服務(wù)員憑著空的刮獎(jiǎng)卡就能兌換20元錢(qián)。剛和酒店經(jīng)理協(xié)調(diào)好，下回不準(zhǔn)再允許這批酒進(jìn)場(chǎng)，小李與酒店經(jīng)理關(guān)系不錯(cuò)，在閑聊中酒店經(jīng)理透露，K廠家已經(jīng)就下年買(mǎi)斷事宜與酒店高層接觸了，價(jià)碼已經(jīng)開(kāi)到了80萬(wàn)，如果J產(chǎn)品還要繼續(xù)合作，可得要抓緊了。出了酒店，小李暗自嘆了口氣，估計(jì)今年的買(mǎi)斷費(fèi)沒(méi)100萬(wàn)是拿不下來(lái)了……場(chǎng)景B：小王是負(fù)責(zé)競(jìng)品店的業(yè)務(wù)員，剛被酒店經(jīng)理熊了一頓，原來(lái)“服務(wù)員一個(gè)瓶蓋兌換30元錢(qián)”的政策被買(mǎi)斷產(chǎn)品的銷售員分現(xiàn)了，到酒店交涉后，酒店經(jīng)理只好命令他這批產(chǎn)品全部撤場(chǎng)。這樣的事情已是這個(gè)月第三次碰到了。小王氣急敗壞給辦事處經(jīng)理打了個(gè)求救電話：再換別的暗促形式，明年無(wú)論如何一定要把店給買(mǎi)下來(lái)……
上述事件，凡是做酒店終端的都深有體會(huì)，酒店是酒類產(chǎn)品銷售的主要場(chǎng)所，是和消費(fèi)者零距離溝通的重要渠道，近年來(lái)中國(guó)白酒行業(yè)在諸多品牌蜂擁終端，重視終端；市場(chǎng)營(yíng)銷理念強(qiáng)調(diào)終端制勝、終端為王的時(shí)候，資源在終端大量被濫用，使酒店的門(mén)檻越來(lái)越高，買(mǎi)斷費(fèi)用年年漲，市場(chǎng)是一年比一年難做，好的酒店雖然形象好，但一個(gè)買(mǎi)斷促銷權(quán)就得近百萬(wàn)，到頭來(lái)掐指算下，一年賣的酒錢(qián)還抵不上買(mǎi)斷費(fèi)，有資源的企業(yè)咬著牙買(mǎi)終端，而對(duì)于弱勢(shì)企業(yè)來(lái)說(shuō)甚至無(wú)法完成進(jìn)店工作。即使擠破頭付了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，店內(nèi)的促銷競(jìng)爭(zhēng)也是高度激烈，你暗促給10元我就加到20元，你用換瓶蓋我就兌獎(jiǎng)卡，你針對(duì)服務(wù)員我就在大堂經(jīng)理身上公關(guān)，結(jié)果終端費(fèi)用增加了，酒也沒(méi)賣多少，加上買(mǎi)斷方對(duì)酒店的牢牢掌控力，造成暗促隱蔽性較差，效果也就大打折扣。
難道酒店銷量必須要靠買(mǎi)斷來(lái)保證么，買(mǎi)斷是否真的是競(jìng)品無(wú)法進(jìn)入的門(mén)檻？面對(duì)“獅子大開(kāi)口”的終端和酒店內(nèi)部的高度血拼，我們開(kāi)始逐步把目光逐步轉(zhuǎn)向酒店之外，從消費(fèi)者源頭上找銷量的突破口。以下便對(duì)相應(yīng)的消費(fèi)者攔截幾種方式做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹：
1、本品買(mǎi)斷店內(nèi)線下傳播：和風(fēng)細(xì)雨、潤(rùn)物無(wú)聲；
利用本品買(mǎi)斷酒店為大本營(yíng)，促銷人員對(duì)于酒店老主顧在日常促銷時(shí)告知其在競(jìng)品酒店消費(fèi)時(shí)可購(gòu)買(mǎi)本品，本品瓶頭內(nèi)會(huì)有高額度的消費(fèi)者促銷，促使其在競(jìng)品酒店指名購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)；
2、競(jìng)品酒店消費(fèi)者促銷發(fā)力：明修棧道，暗渡陳倉(cāng)
提高瓶頭內(nèi)消費(fèi)者促銷力度，私下業(yè)務(wù)人員可以對(duì)酒店服務(wù)員進(jìn)行口頭告知，因名義為消費(fèi)者促銷，競(jìng)品無(wú)法封殺，
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《超越買(mǎi)斷終端》(http://www.lotusphilosophies.com)。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)酒店消費(fèi)時(shí)，如為本品買(mǎi)斷店老主顧或促銷信息已到達(dá)者，則會(huì)指明購(gòu)買(mǎi)；若為普通消費(fèi)者，則服務(wù)員為截留其瓶頭內(nèi)部高昂的促銷費(fèi)用，會(huì)不遺余力幫助推銷，從而提升本品銷量；二、店外攔截：此方式主要是繞開(kāi)酒店終端，挖掘別的銷量增長(zhǎng)渠道，主攻白酒自帶人群，側(cè)重從消費(fèi)者產(chǎn)品接受源頭開(kāi)展信息輪番轟炸，逼迫其在進(jìn)酒店之前完成產(chǎn)品銷售任務(wù)，主要以下面兩種方式：
1、酒店附近便利終端：大張旗鼓，吸引眼球；
日常朋友聚會(huì)或者普通應(yīng)酬，很多會(huì)選擇在酒店附近名煙名酒店或便利超市購(gòu)買(mǎi)用酒。這是近幾年來(lái)酒店消費(fèi)呈現(xiàn)新的消費(fèi)實(shí)態(tài)。通過(guò)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，可以獲得哪些店面生意較好，然后對(duì)這些名煙名酒店或便利超市進(jìn)行全面整體包裝，通過(guò)簽定銷量協(xié)議或按瓶返利的形式，增加店主獲利空間，以提高終端推力，同時(shí)在費(fèi)用允許情況下可靈活開(kāi)展店內(nèi)消費(fèi)者促銷，譬如有的白酒就在名煙名酒店內(nèi)開(kāi)展“購(gòu)酒贈(zèng)煙”的方式，消費(fèi)者每購(gòu)買(mǎi)一瓶酒，便可獲得價(jià)值18元的香煙一包。即買(mǎi)即兌，事后由辦事處按香煙零售價(jià)格對(duì)店主進(jìn)行補(bǔ)償，這樣店主獲得三層利潤(rùn)，即產(chǎn)品的順價(jià)+返利+促銷用煙的利潤(rùn)，而消費(fèi)者通過(guò)促銷也可獲得現(xiàn)實(shí)利益，推拉結(jié)合，銷量顯著提升；
2、重點(diǎn)客戶團(tuán)購(gòu)：精確致導(dǎo)，貼身肉搏；
利用派駐酒店的促銷小姐收集本酒店的經(jīng)常性消費(fèi)顧客名單，成立團(tuán)購(gòu)部門(mén)或者大客戶服務(wù)部（KAD），以產(chǎn)品核心消費(fèi)群為目標(biāo)，通過(guò)一定的組織、傳播及公關(guān)活動(dòng)，以物質(zhì)利益刺激為主，配合情感利益，如在重大節(jié)日及其生日時(shí)配合情感祝福，實(shí)施對(duì)重要客戶一對(duì)一的貼身服務(wù)與溝通，從而提升銷量。目前這種方式已經(jīng)有不少企業(yè)采用，許多白酒企業(yè)成立KAD，建立日常團(tuán)購(gòu)渠道運(yùn)營(yíng)機(jī)制，主要對(duì)重點(diǎn)企事業(yè)單位重點(diǎn)人物進(jìn)行公關(guān)，反映效果較好；
以上為突破買(mǎi)斷酒店的封鎖，提升銷量的幾種常用方式，當(dāng)然企業(yè)使用時(shí)也得考慮自身費(fèi)用空間及市場(chǎng)實(shí)際狀況，因地、因時(shí)制宜，方可取得實(shí)效。
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