作為廠家業(yè)務(wù)人員的日常工作職責(zé)之一，管理指導(dǎo)所轄經(jīng)銷商的市場營運(yùn)是一個(gè)重要組成部分，
廠家業(yè)務(wù)員的話，經(jīng)銷商為什么聽不進(jìn)？
。但是，指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行市場營運(yùn)這事說說起來簡單，做起來何其難也。想必許多廠家的業(yè)務(wù)人員都有這個(gè)體會(huì)，任憑你廠家業(yè)務(wù)人員苦口婆心或是滔滔不絕的勸說、建議、指導(dǎo)、乃至指責(zé)經(jīng)銷商這里做的不對(duì)那里做的不好，經(jīng)銷商老板們基本上是左耳進(jìn)右耳出，壓根沒當(dāng)回事。有的時(shí)候非得要把廠家的大區(qū)經(jīng)理或是總部領(lǐng)導(dǎo)搬出來，經(jīng)銷商才肯給點(diǎn)面子，相對(duì)應(yīng)的動(dòng)作表示一下，以示回應(yīng)。難在哪里？說的簡單點(diǎn)就在兩點(diǎn)上，一是廠家下?lián)苜Y源的使用問題，二是經(jīng)銷商的市場操作策略問題。
首先說第一點(diǎn)，經(jīng)銷商在與廠家剛達(dá)成經(jīng)銷協(xié)議的時(shí)候,經(jīng)銷商們都會(huì)要求廠家提供各項(xiàng)市場啟動(dòng)及促進(jìn)類的支援服務(wù)（包括線上廣告投入和線下促銷投入）�，F(xiàn)在廠家的線上投入（指電視及報(bào)紙等媒體廣告）一般多由廠家的市場部直接控制運(yùn)作，很少會(huì)讓經(jīng)銷商染指，線下投入（指地面促銷活動(dòng)費(fèi)用、KA的進(jìn)場陳列費(fèi)用、渠道通路促銷費(fèi)用等等）。按說也是廠家與經(jīng)銷商共同協(xié)商投入，廠家業(yè)務(wù)人員為經(jīng)銷商爭取資源投入，那自然是非常好的，非常受經(jīng)銷商歡迎的，至于這個(gè)資源批下來之后怎么用，經(jīng)銷商最好希望完全由自己來掌控，你廠家的業(yè)務(wù)人員最好別摻和。但是，廠家業(yè)務(wù)人員自然也是不肯輕易放手給經(jīng)銷商去調(diào)用費(fèi)用，總要去指揮經(jīng)銷商如何去“正確”使用這些費(fèi)用，雙方爭來爭去，此為廠家業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行市場運(yùn)營的難點(diǎn)一。
第二點(diǎn)具體這個(gè)市場怎么做，產(chǎn)品如何組合，渠道結(jié)構(gòu)怎么建立，市場開發(fā)的方式與步驟，下線客戶怎么管理？廠家業(yè)務(wù)人員有廠家業(yè)務(wù)人員的想法，經(jīng)銷商又有經(jīng)銷商的想法。這個(gè)時(shí)候，沖突就出來了，經(jīng)銷商老板在市場操作策略上很少能聽的進(jìn)去廠家業(yè)務(wù)人員的話，這個(gè)市場是屬于我經(jīng)銷商的，愛怎么做就怎么做。廠家業(yè)務(wù)人員則認(rèn)為這個(gè)市場是靠著我廠家的產(chǎn)品，廠家的品牌，廠家的市場投入費(fèi)用做起來的。經(jīng)銷商只是這個(gè)市場的一部分，作為廠家的業(yè)務(wù)人員，當(dāng)然要調(diào)控這個(gè)市場的操作了。雙方再此又是爭來爭去，此為廠家業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行市場運(yùn)營的難點(diǎn)二。
經(jīng)銷商老板為什么聽不進(jìn)去廠家業(yè)務(wù)人員關(guān)于市場操作及資源使用的建議？
一般來說，主要有以下兩個(gè)原因：
1．出于對(duì)市場的掌控的目的
市場是開放的，屬于經(jīng)銷商，也屬于廠家，就看誰有本事來掌控了，
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《廠家業(yè)務(wù)員的話，經(jīng)銷商為什么聽不進(jìn)？》(http://www.lotusphilosophies.com)。許多廠家的策略是利用經(jīng)銷商來建設(shè)銷售渠道，利用品牌來引導(dǎo)消費(fèi)者和終端，廠家所投放的各類市場資源最終是為樹立品牌，控制銷售渠道作為方向的。而經(jīng)銷商的策略是利用廠家的市場投入來幫我開拓建設(shè)渠道，然后利用所掌控的廠家各項(xiàng)市場投入資源來控制調(diào)動(dòng)個(gè)下線批發(fā)商及終端，實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲣N售網(wǎng)絡(luò)的高度掌控，廠家休想繞過我經(jīng)銷商直接建立與下游客戶的關(guān)系。你廠家只是賣產(chǎn)品的，我經(jīng)銷商幫你把產(chǎn)品通過我的渠道給銷掉就好了，至于這個(gè)市場投入資源的具體使用權(quán)最好是集中在經(jīng)銷商自己的手中，反正能完成你廠家的銷售任務(wù)不就行了嗎。從這個(gè)角度而言，經(jīng)銷商當(dāng)然對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員說的那一套套建議意見都聽不進(jìn)去了，或者是干脆裝傻，你說什么我聽什么，是是是，對(duì)對(duì)對(duì)，左耳進(jìn)右耳出。
2．對(duì)話雙方的地位不平等
還有很多經(jīng)銷商聽不進(jìn)去廠家業(yè)務(wù)人員的話是出于另外一個(gè)原因，就是從心理接受不了廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)自己在經(jīng)營上的指導(dǎo)（或者說是指手畫腳）。原因也很簡單，廠家的業(yè)務(wù)人員一般年齡段多在二三十歲左右，從事業(yè)務(wù)工作也就幾年而已，而經(jīng)銷商多是在三四十歲以上，生意閱歷達(dá)十年以上的比比皆是。在經(jīng)銷商老板看來，你廠家業(yè)務(wù)人員憑什么指導(dǎo)我做生意呀？就憑你的學(xué)歷文憑？就憑你是廠家任命的職務(wù)？就憑你在學(xué)校學(xué)過的那點(diǎn)所謂市場營銷知識(shí)和接受過的專業(yè)培訓(xùn)？做生意是能從書上學(xué)來的嗎？知道這做生意里面的水深水淺嗎？我在做生意的時(shí)候你還在讀小學(xué)呢，我一個(gè)月賺的錢是你的幾十倍，你憑什么指導(dǎo)我做生意？你有那么大本事嗎？真有那本事你不會(huì)窩在廠家拿那么三瓜兩棗一個(gè)月的工資了，早就自己當(dāng)老板去了。再說了，我都是直接和你們廠家老板對(duì)話的，作為廠家老板策略的執(zhí)行人員，業(yè)務(wù)人員也就是個(gè)執(zhí)行命令和跑腿的，跟你費(fèi)個(gè)什么話啊。
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潘文富：私營業(yè)主出身，經(jīng)營家族經(jīng)銷商公司十多年，同時(shí)在多個(gè)著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、培訓(xùn)師等職，具備經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷。研究領(lǐng)域主要集中在經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理優(yōu)化，公司化改造，創(chuàng)新經(jīng)營策略，營運(yùn)成本節(jié)約，廠商關(guān)系優(yōu)化等方面，擁有全國最大的經(jīng)銷商課題庫，對(duì)經(jīng)銷商公司所涉及的四百多個(gè)課題保持著長期的素材收集和解決方案研究.查看潘文富詳細(xì)介紹 瀏覽潘文富所有文章 進(jìn)入潘文富的博客