一、觀念上適應(yīng)營銷環(huán)境

    現(xiàn)在反商業(yè)賄賂很的營銷咨詢研究機(jī)構(gòu)認(rèn)為是一個(gè)運(yùn)動(dòng)，但這個(gè)運(yùn)動(dòng)帶來的影響是深遠(yuǎn)的，首先我們?cè)谀壳暗沫h(huán)境下應(yīng)是主動(dòng)的，而不是被動(dòng)的，

在新環(huán)境下藥企的路怎么走？

。也就是說：我們首先應(yīng)在觀念上適應(yīng)這一環(huán)境。這樣的針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)及醫(yī)藥行業(yè)管理機(jī)構(gòu)的整風(fēng)運(yùn)動(dòng)導(dǎo)致的最后結(jié)果是藥品營銷環(huán)境的變化。我們要在環(huán)境上適應(yīng)它，首先就應(yīng)該對(duì)他有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。所以，我們可以在自己的營銷隊(duì)伍中探討這樣一個(gè)課題，有哪些環(huán)境上的變化，其次可與同行多探討這樣的變化，最好的方式也可以請(qǐng)營銷方面的專家，講解他們的觀點(diǎn)，認(rèn)識(shí)這次營銷變革，從而適應(yīng)環(huán)境。

    二、制度上改變營銷模式

    新的營銷環(huán)境使我們的藥品銷售工作更加富有挑戰(zhàn)性。工作方式上要求更加專業(yè)和合理、合法、有創(chuàng)造性；對(duì)銷售代理人的實(shí)力要求上更強(qiáng)；要求代理人應(yīng)有更強(qiáng)的銷售管理能力；要求銷售人員應(yīng)能夠與專業(yè)醫(yī)師進(jìn)行溝通；要求代理人的組織策劃能力更強(qiáng)。同時(shí)，要求企業(yè)應(yīng)更加的注意產(chǎn)品品牌的建設(shè)和管理，對(duì)企業(yè)的綜合實(shí)力及企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度有更高的要求；選擇臨床產(chǎn)品將更多的是考慮長線操作。

    因而在營銷模式上，建議作如下調(diào)整：對(duì)不能按時(shí)完成公司下達(dá)任務(wù)的市場或代理，限期開發(fā)空白區(qū)域或直接縮小其代理區(qū)域。招商開發(fā)，并在引進(jìn)新的有實(shí)力的代理人時(shí)，加強(qiáng)考查與評(píng)估，通過考查后給予很優(yōu)惠的市場啟動(dòng)政策，同時(shí)通過制度規(guī)定完善的跟進(jìn)管理與市場代理人退出機(jī)制。根據(jù)新的營銷環(huán)境完善相應(yīng)的管理制度。對(duì)第一季度、第二季度均未完成任務(wù)的市場作出調(diào)整代理區(qū)域的決定。第一季度完成任務(wù)，第二季度尚未完成任務(wù)的市場，如果第三季度仍沒有完成任務(wù)的市場，公司將縮小其代理區(qū)域及權(quán)限，

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《在新環(huán)境下藥企的路怎么走？》(http://www.lotusphilosophies.com)。公司將對(duì)調(diào)整后的空白區(qū)域進(jìn)行招商。我們也可在現(xiàn)有的空白區(qū)域進(jìn)行招商，以反思我們現(xiàn)有的招商政策的優(yōu)勢及不足。

    我們可以做到，換湯不換藥，銷售實(shí)質(zhì)是不變的，只要有合法的銷售方式，為什么不讓市場多學(xué)習(xí)和使用合法的銷售方式呢，雖然有的不合法的方式可能更讓人容易接受。但現(xiàn)在做產(chǎn)品，更重要的是企業(yè)品牌了，要在一點(diǎn)一滴的工作集累固然重要，但企業(yè)在品牌方面的投入也是不容忽視的。

    三、行動(dòng)上加大市場服務(wù)與市場指導(dǎo)

    我們的服務(wù)在哪里？我們的服務(wù)在市場？市場的問題是千變?nèi)f化，我們的服務(wù)應(yīng)是在對(duì)市場問題的處理的及時(shí)上及有效性上。通過營銷中心同時(shí)加強(qiáng)公司與市場的雙向溝通，營銷中心更多的是考慮市場與公司的雙重利潤。如果我們只考慮公司的利益，市場難以接受。考慮對(duì)市場的服務(wù)也是要求更多的站在市場的角度思考問題，轉(zhuǎn)變我們的觀念，加強(qiáng)服務(wù)。同時(shí)站在公司角度，加強(qiáng)市場管理，指導(dǎo)市場。從而形成公司與市場的緊密聯(lián)合體。充分的信任是前提。

    四、大方向上通過投入產(chǎn)品品牌建立企業(yè)品牌，整合營銷資源

    在新的形式下，OTC產(chǎn)品的推廣也將受到更多的監(jiān)管，如廣告的內(nèi)容、促銷的方式等內(nèi)容都會(huì)面臨與醫(yī)院推廣類似的問題。公司通過對(duì)具備投資價(jià)值的OTC產(chǎn)品的品牌投入，建立一定的企業(yè)品牌，帶動(dòng)公司處方產(chǎn)品的銷售。具體方式為公司投入廣告建立品牌，各市場以地區(qū)為單位進(jìn)行招商的運(yùn)作方式。制定好整體的招商政策，進(jìn)行產(chǎn)品招商的調(diào)研及廣告調(diào)研，進(jìn)行預(yù)算及試點(diǎn)，然后進(jìn)行實(shí)施。

    李學(xué)軍，曾歷任多家公司醫(yī)藥代表、省區(qū)經(jīng)理、貴州同濟(jì)堂制藥股份有限公司全國銷售經(jīng)理、貴州同濟(jì)堂制藥股份有限公司營銷總監(jiān)、貴州富華藥業(yè)有限責(zé)任公司營銷總監(jiān)等職位，對(duì)處方藥及OTC推廣有較強(qiáng)的理論及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。歡迎同行的交流及意見。聯(lián)系電話: 13985469582，電子郵件: LXJVIP@TOM.COM