由于產(chǎn)品、渠道模式和市場(chǎng)環(huán)境的不同，多數(shù)企業(yè)對(duì)終端的管理也存在著較大的差別，

終端管理七字訣

。有些企業(yè)靠經(jīng)銷商打天下，認(rèn)為管理終端是經(jīng)銷商的事，與企業(yè)本身并無(wú)太大關(guān)系；有的企業(yè)靠終端吃飯，認(rèn)為終端才是根本，事無(wú)巨細(xì)，必定親力親為，對(duì)中間環(huán)節(jié)不屑一顧。這兩種思路，是終端管理工作的兩個(gè)極端，大多數(shù)的企業(yè)還是能夠?qū)�終端進(jìn)行準(zhǔn)確定位，按照市場(chǎng)需求、環(huán)境等合理規(guī)劃，并對(duì)終端實(shí)施積極有效的管理。

    終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面的場(chǎng)所，也是孕育品牌的肥沃土壤。終端管理效果的好壞，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)。企業(yè)做產(chǎn)品推廣，往往是通過(guò)一些廣告媒介進(jìn)行宣傳，向消費(fèi)者傳遞關(guān)乎產(chǎn)品的一些基礎(chǔ)信息，或者是通過(guò)組織一些消費(fèi)者能夠參與進(jìn)來(lái)的活動(dòng)，提高產(chǎn)品的知名度，促使消費(fèi)者產(chǎn)生產(chǎn)品認(rèn)知。從實(shí)際推廣效果上來(lái)講，這些經(jīng)營(yíng)行為，影響的只是一部分特殊的消費(fèi)者，具有極大的偶然性和不確定性。真正的消費(fèi)者，大多在消費(fèi)過(guò)程中才認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，并通過(guò)長(zhǎng)期的消費(fèi)形成品牌偏好，而他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、產(chǎn)生嘗試的欲望，則大多是在終端店內(nèi)完成的。

    也因此，在市場(chǎng)大環(huán)境不斷發(fā)生變化的情況下，終端管理已經(jīng)越來(lái)越為企業(yè)所重視。在很多營(yíng)銷管理著作中，都提及了“終端制勝”、“終端為王”等概念，把終端管理提升到了一個(gè)非常高的層次。以前企業(yè)由于人力物力所限，或者是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)管理的認(rèn)識(shí)不足，對(duì)市場(chǎng)的管理，到經(jīng)銷商這一級(jí)就嘎然而止，至于終端怎么做，根本就沒(méi)有考慮過(guò)。一種比較普遍的說(shuō)法就是，“管住經(jīng)銷商就行了，終端那么多，又怎么可能管得過(guò)來(lái)”。這樣一來(lái)，眾多的終端資源也就成了一盤(pán)散沙，不僅不能形成合力，共同改變市場(chǎng)，甚至還會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各個(gè)擊破，

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《終端管理七字訣》(http://www.lotusphilosophies.com)。

    很多終端管理失敗的案例告訴我們：忽視終端管理，聽(tīng)之任之， 不加以規(guī)范和約束，不僅會(huì)造成終端失控，從而引發(fā)產(chǎn)品危機(jī)，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)崩潰，為企業(yè)帶來(lái)無(wú)妄之災(zāi)；而過(guò)分的依賴終端，也會(huì)導(dǎo)致終端自滿情緒高漲，變異幾率大幅增加，成為埋藏在市場(chǎng)上一個(gè)又一個(gè)的定時(shí)炸彈。事實(shí)證明，如何有效管理終端，的確是幾乎所有企業(yè)都應(yīng)該思考的問(wèn)題。

    終端管理歸結(jié)起來(lái)有七個(gè)字：五問(wèn)、四看、三一樣。這七個(gè)字。概括了企業(yè)在有效管理終端的過(guò)程中所要做的一切。

    一、五問(wèn)：?jiǎn)栦N量、問(wèn)效益、問(wèn)趨勢(shì)、問(wèn)需求、問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)。

    問(wèn)銷量，是為了了解產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)，根據(jù)不同情況積極研究對(duì)策，通過(guò)認(rèn)為調(diào)節(jié)供需平衡，達(dá)到穩(wěn)定價(jià)格，疏通通路，增進(jìn)效益的目的。

    問(wèn)效益，是為了了解終端經(jīng)營(yíng)狀況，判斷產(chǎn)品的價(jià)格是否合理，終端有多大的利潤(rùn)空間，經(jīng)營(yíng)水平是否有待提高，從而為終端提出合理的意見(jiàn)和建議，提高終端經(jīng)營(yíng)者的管理水平和經(jīng)營(yíng)水平。

    問(wèn)趨勢(shì)，是為了了解產(chǎn)品的生命周期是否合理，未來(lái)市場(chǎng)有可能發(fā)生什么樣的變化，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和威脅，以便及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品線，防患于未然。

    問(wèn)需求，是為了通過(guò)與終端的溝通，體現(xiàn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)、渠道的重視程度，進(jìn)一步加深感情，促進(jìn)廠商關(guān)系的發(fā)展。同時(shí)也通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求的了解，合理規(guī)劃渠道的深度和廣大，積極做好新產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

    問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)，是為了了解市場(chǎng)信息，及時(shí)掌握競(jìng)品動(dòng)態(tài)，提高決策效率和準(zhǔn)確率，建立快速反應(yīng)機(jī)制，擴(kuò)大產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)能力，不斷完善市場(chǎng)壁壘。