在終端銷(xiāo)售中，所謂的壓庫(kù)存，就是指銷(xiāo)售代表為了拿到高額提成而促使終端大量存貨的行為，
壓庫(kù)存銷(xiāo)售－－玩的就是心跳
。其表現(xiàn)形式為，銷(xiāo)售代表利用與采購(gòu)人員熟識(shí)的便利，促使醫(yī)院或藥房采購(gòu)大于正常銷(xiāo)量的藥品數(shù)量；更有甚者，有的醫(yī)藥代表為了拿到高額提成，甚至自己出錢(qián)購(gòu)買(mǎi)公司藥品以實(shí)現(xiàn)多拿提成的目的。
其后果，就是藥品大量堆積在醫(yī)院或藥房的倉(cāng)庫(kù)中并沒(méi)有真正賣(mài)給最終使用者。
可以說(shuō)，壓庫(kù)存這種現(xiàn)象普遍存在于醫(yī)藥終端銷(xiāo)售中，特別是存在于一些干銷(xiāo)售時(shí)間比較長(zhǎng)的醫(yī)藥代表中，銷(xiāo)售新手不會(huì)也不敢壓庫(kù)存，可以說(shuō)會(huì)不會(huì)壓庫(kù)存，成了判斷一個(gè)銷(xiāo)售人員是否老練的重要指標(biāo)之一。
那么壓庫(kù)存有哪些壞處呢？
首先，藥品大量積壓在醫(yī)院和藥房的倉(cāng)庫(kù)中，雖然當(dāng)期的銷(xiāo)售數(shù)字好看一些，但隨之而來(lái)的就是隨后幾個(gè)月，銷(xiāo)售大量下降甚至為將為零，為了完成下月的指標(biāo)，銷(xiāo)售代表又不得不再次壓庫(kù)存，造成了惡性循環(huán)。存在倉(cāng)庫(kù)的藥品銷(xiāo)售不出去，最終還是要退回公司，既增加了工作量也增加了銷(xiāo)售費(fèi)用，如果退回來(lái)的藥品過(guò)了有效期，那損失就更大了。
對(duì)于有的藥店來(lái)說(shuō)，是現(xiàn)款拿貨，不能退。但藥店不可能白白損失，他會(huì)以很低價(jià)格甚至低于出廠價(jià)把快到期的賣(mài)不掉的庫(kù)存拋售出去，這樣一來(lái)就擾亂了公司的價(jià)格體系。一個(gè)品種，價(jià)格亂了，就沒(méi)有人愿意做了，所以這種損失相對(duì)前者更大。
再者，大量長(zhǎng)期的壓庫(kù)存，會(huì)造成一種銷(xiāo)售勢(shì)頭上升的假象，于是廠家就會(huì)加大生產(chǎn)投入，甚至擴(kuò)充生產(chǎn)線。終端庫(kù)存積累到一定的程度，倉(cāng)庫(kù)也無(wú)法承受的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)大量的退貨，到那時(shí)，退回來(lái)的產(chǎn)品沒(méi)處放，工廠還在大量生產(chǎn)，兩頭夾攻，那廠家真是陷入水深火熱之中了。
而且，長(zhǎng)期的壓庫(kù)存，銷(xiāo)售代表所面臨的壓力也非常大，因?yàn)橹e言終有一天會(huì)被戳穿，所以壓庫(kù)存壓到一定階段，銷(xiāo)售代表無(wú)法再透支銷(xiāo)量的時(shí)候，那他只有兩種選擇，要么最后大大的壓一次庫(kù)存拿到提成拍屁股走人，要么說(shuō)出真相接受處罰，現(xiàn)實(shí)中以前者居多，但不管怎樣，最終留下的爛攤子還是要管理者來(lái)收拾。
既然壓庫(kù)存有這樣大的壞處，為什么在終端銷(xiāo)售中還這么流行呢？
那是因?yàn)椋彩掠幸槐妆赜幸焕�，壓�?kù)存本身還有一些的好處：
在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，終端的倉(cāng)庫(kù)容量是有限的，大量放入自己的品種，那就間接壓縮了別的廠家品種空間，增加了競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，
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《壓庫(kù)存銷(xiāo)售－－玩的就是心跳》(http://www.lotusphilosophies.com)。同時(shí)，終端的倉(cāng)庫(kù)壓一定量的貨，會(huì)給終端（醫(yī)院藥房）一定的壓力，促使他們有意識(shí)的加大壓庫(kù)存商品的銷(xiāo)售，因?yàn)榫退闶菍?duì)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，退貨也是一項(xiàng)比較麻煩的工作。
對(duì)于一些銷(xiāo)售旺盛的品種，適量的壓庫(kù)存還可以有效的防止斷貨的發(fā)生。
因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，各個(gè)公司都存在著向終端壓庫(kù)存的現(xiàn)象，如果別人壓庫(kù)存你不壓，無(wú)疑就減少了本公司產(chǎn)品的生存空間。
同時(shí)，作為銷(xiāo)售終端的管理者，也有著公司上級(jí)的指標(biāo)壓力，所以有時(shí)候也會(huì)有意識(shí)的要求下面的銷(xiāo)售代表壓一定量的貨來(lái)實(shí)現(xiàn)上級(jí)給的銷(xiāo)售指標(biāo)。
所以，對(duì)于壓庫(kù)存這一現(xiàn)象，也要辯證的來(lái)看待，不能一棒子打死。
作為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，要學(xué)會(huì)既要利用壓庫(kù)存的優(yōu)勢(shì)，又要極力避免壓庫(kù)存可能帶來(lái)的危害：
對(duì)于銷(xiāo)售正處于上升階段，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)激烈的品種上，可以適量壓庫(kù)存，一來(lái)壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量，二來(lái)防止斷貨。
對(duì)于公司大力宣傳推廣的品種，也要適量壓庫(kù)存。因?yàn)閺V告刺激了需求，銷(xiāo)量就會(huì)上升，到時(shí)如果因?yàn)閬?lái)不及調(diào)貨而影響了銷(xiāo)量，那就是銷(xiāo)售經(jīng)理的失職了。
對(duì)于下面的銷(xiāo)售代表的私自壓庫(kù)存現(xiàn)象，則要嚴(yán)密監(jiān)控，雖然不能杜絕，但一定要將其納入到可控制范圍內(nèi)。
正常的銷(xiāo)量曲線，應(yīng)該是一條平滑的曲線，而一個(gè)壓庫(kù)存銷(xiāo)量曲線，則有點(diǎn)象心電圖的形狀，忽高忽低。去除季節(jié)和環(huán)境因素，如果銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售曲線成心跳曲線了，銷(xiāo)售經(jīng)理就要注意了，如果心跳曲線的幅度越來(lái)越大，那就要找代表談話了，不要等到代表完成最后一跳后辭職走人了，銷(xiāo)售經(jīng)理才發(fā)現(xiàn)終端的倉(cāng)庫(kù)里還有去年的貨還沒(méi)有銷(xiāo)掉，到那時(shí)，心跳的就是銷(xiāo)售經(jīng)理自己了。
所以，壓庫(kù)存銷(xiāo)售，玩的就是心跳，要時(shí)刻注意銷(xiāo)售心跳曲線的變化，防止最后一跳。這是個(gè)高難度的活，如果沒(méi)有嚴(yán)密的銷(xiāo)售監(jiān)控體系和豐富的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)做支持，最好還是不要輕易玩的好。
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