銷售人員究竟有多少潛力尚待開發(fā)呢?通過什么途徑可以了解到呢?影響銷售增長的因素有上百種之多(有技能類,有個性特質類),哪些技能最為關鍵且回報最高呢?如何評估這些技能?如何解讀和理解這些技能呢?如何有效地培養(yǎng)這些技能呢?如何有效地開展這方面的培訓管理工作呢?
根據(jù)我們15年來的研究,有五種核心銷售技能對發(fā)掘銷售人員的全部潛能最為關鍵,這些技能包括:建立關系;銷售規(guī)劃;提問技能;展示技能;獲得承諾的技能,
如何讓銷售培訓物有所值?
。通過廣泛研究,我們了解到,當銷售人員在上述五個方面得到顯著提高后,他的業(yè)績就會得到顯著提升。我們曾經(jīng)對銷售人員受訓前后的技能做了對比和大量的標桿研究,并對銷售人員的培訓效果進行了連續(xù)跟蹤,結果均顯示:當上述五個方面的技能得到強化后,銷售人員的業(yè)績會出現(xiàn)顯著甚至大幅度提升。此外,我們還對培養(yǎng)上述技能的培訓方法進行了廣泛的調研,并發(fā)現(xiàn)了一套行之有效的科學培訓方法。1、科學認識銷售培訓:流程VS 技能
銷售是如此重要,但看看我們身邊的銷售團隊及銷售人員,他們究竟有多少銷售行為是正確的呢?有多少人在真正享受“銷售”呢?如何才能讓銷售不再成為“畏途”呢?最近的一份權威調查顯示:62%的銷售人員在銷售過程中得不到承諾;86%的銷售人員提問不當;82%的銷售人員不能實現(xiàn)差異化,無法實現(xiàn)銷售目的;99%的銷售人員沒有設定正確的銷售目標。導致這些悲劇的原因是什么呢?如何讓銷售不再成為畏途甚至可以“享受”銷售呢?
其實,早在20世紀80年代,我和我的同事們就注意到了上述問題,經(jīng)過20余年的潛心研究和30余年的應用實踐,最終,我們在90年代初創(chuàng)立了后來轟動全球的行動銷售TM模型,
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《如何讓銷售培訓物有所值?》(http://www.lotusphilosophies.com)。許多銷售模型介紹的都是特定情形下的銷售訣竅和技巧,其普遍存在的一個弊端是:銷售展示會顯得缺乏連貫性,因為這類技巧往往是對客戶行為的被動回應;這些訣竅和技巧也容易被忘記,或者,它們無法在展示中被恰如其分地運用。其根本原因在于對客戶決策流程的忽視或漠視,無法在客戶決策流程的基礎上形成一套真正連貫的銷售流程。
我們認為:銷售是一種經(jīng)過明確定義的流程,而不是某種機會性事物,事實上,如果銷售人員僅憑感覺做事,或在展示商品時隨心所欲,那么,他就會像多數(shù)人那樣,成功的幾率不會很高。許多銷售模型都以某些特定情況下所應用的技巧為基礎,而行動銷售TM卻推崇一種連貫一致的銷售流程,這種銷售溝通方式已經(jīng)經(jīng)過無數(shù)次的驗證,其基礎是客戶決策流程。行動銷售TM強調銷售流程,強調工具和實用性,能真正改變銷售人員的行為,可以使銷售人員在較短的時間內創(chuàng)造較大的銷售額并形成強大的競爭優(yōu)勢。只有把技能融合到客戶的決策流程中,并形成一套科學有效的銷售流程,你所選擇的培訓方法才是有效的,你才真正把握了銷售培訓的氣門。
2、方法科學,計劃嚴謹
有價值的培訓能夠將有效培訓原則和跟蹤評估原則相結合,以確保學員將所學技能“轉化”成為實際工作績效。以行動銷售TM為例,企業(yè)的銷售培訓計劃大體如下(見表1):