在一個(gè)北方寒風(fēng)凜冽的時(shí)節(jié)，C酒廠的陸總找到了筆者，希望為其新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)制定啟動(dòng)策略，
找準(zhǔn)市場(chǎng)結(jié)點(diǎn)，快速爆破市場(chǎng)
。陸總的酒廠是一個(gè)小酒廠，令其苦惱的是，由于90%為價(jià)格低于10元的低檔產(chǎn)品，利潤(rùn)很低，企業(yè)發(fā)展后勁不足，因此迫切希望能夠在中檔產(chǎn)品市場(chǎng)上分一杯羹，占有一席之地。這是一個(gè)位于東北的小城，市區(qū)人口大約50萬(wàn)人。當(dāng)?shù)厥堑湫偷拇笸牒染啤⒋髩K吃肉的風(fēng)格，兩個(gè)人一碟花生米、一盤(pán)豬頭肉可以喝得酒瓶見(jiàn)底，昏天黑地。
當(dāng)?shù)?a class="channel_keylink" href="http://www.lotusphilosophies.com/lunwen/jingji/" title="經(jīng)濟(jì)">經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高，所謂中檔酒的價(jià)格也僅在35元。在這個(gè)價(jià)位上，有5個(gè)廠家的產(chǎn)品，排名第一的約占40%的市場(chǎng)份額，第二名大約占到20%，剩下的瓜分其余40%的份額。市場(chǎng)呈現(xiàn)雙寡頭壟斷的格局，要想突破并非易事。前兩名都是靠大力度的促銷(xiāo)，花費(fèi)超百萬(wàn)、持續(xù)一年時(shí)間獲得了這樣的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。
對(duì)于陸總的企業(yè)來(lái)說(shuō)，顯然是無(wú)法走這條老路，企業(yè)規(guī)模不一樣，承受能力也不一樣。而企業(yè)預(yù)算的市場(chǎng)費(fèi)用只是50萬(wàn)元以?xún)?nèi)，這次又是重任在肩了。
筆者分析了當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)和區(qū)域人格特點(diǎn)，認(rèn)為要想低成本、快速突破，必須以文化制勝，找到當(dāng)?shù)貐^(qū)域文化的結(jié)點(diǎn)。使這樣的文化結(jié)點(diǎn)切合消費(fèi)者的心理情結(jié)和價(jià)值觀，可以一舉擊破消費(fèi)者的認(rèn)知防線，保證市場(chǎng)獲得最大限度的成功。但是這樣的文化結(jié)點(diǎn)在哪里呢？
為了進(jìn)一步了解消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，開(kāi)始兩天我們一直游走在各個(gè)酒店之間，跟吧臺(tái)小姐、酒店老板了解銷(xiāo)售情況，同時(shí)認(rèn)真細(xì)致地觀察消費(fèi)者的行為特點(diǎn)。聽(tīng)陸總介紹說(shuō)，喝酒就是當(dāng)?shù)氐囊坏里L(fēng)景，到這里辦事，不管事情成不成，一定要先把酒喝好，要溝通感情都要放在酒桌上，
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《找準(zhǔn)市場(chǎng)結(jié)點(diǎn)，快速爆破市場(chǎng)》(http://www.lotusphilosophies.com)。當(dāng)?shù)啬行灾虚g流行著這樣一句話“寧傷身體，不傷感情”，就是為了照顧好客人的感情，寧可喝多了傷害身體，也不能讓別人說(shuō)自己不夠意思。而這里的夠意思就是酒喝得夠多，因此,在這樣的氛圍里，男性醉酒的經(jīng)歷是人人都有，而且醉酒的頻率較高。聽(tīng)到這里，筆者跟陸總開(kāi)玩笑說(shuō)：“這里的男同胞們?cè)趺炊几戳荷降木G林好漢一樣，真可謂豪氣干云。”當(dāng)說(shuō)出這句話時(shí)，筆者心里突然一亮，好漢不是正好能代表這里的區(qū)域文化嗎？把新產(chǎn)品命名為“好漢”，跟當(dāng)?shù)氐娜烁裉攸c(diǎn)和酒文化將非常吻合。筆者立即把這個(gè)想法說(shuō)與陸總，他的眼睛也是一亮，大腿一拍：“OK，就這樣！”于是，我們立即行動(dòng)，開(kāi)始了市場(chǎng)準(zhǔn)備工作。20天后，一場(chǎng)浩大的市場(chǎng)攻堅(jiān)行動(dòng)開(kāi)始了：
第一天，報(bào)上赫然登出了一則特大標(biāo)題的文字：“男人應(yīng)該是什么？？？？？”后面一連五個(gè)問(wèn)號(hào)，而且特別特別大。在同天，小區(qū)內(nèi)的顯要位置、男浴室和男廁所內(nèi)，也貼了很多“男人應(yīng)該是什么？”的大幅4開(kāi)POP。而在大街小巷和小區(qū)干道上，80條“男人應(yīng)該是什么？”的橫幅也在當(dāng)天成為一道風(fēng)景，引得路人駐足圍觀，議論紛紛。同時(shí)，十萬(wàn)戶(hù)手機(jī)上也收到了“男人應(yīng)該是什么？”的短信。當(dāng)天，大多數(shù)男性看到了“男人應(yīng)該是什么？”的這則標(biāo)題后，都覺(jué)得很新奇，卻又很莫名其妙，弄不清這是么怎回事。第二天，“男人應(yīng)該是什么？”的標(biāo)題繼續(xù)在報(bào)上和在短信重復(fù)發(fā)出。
市民的好奇心經(jīng)過(guò)兩天的壓抑后，第三天，報(bào)上終于刊出了大標(biāo)題答案：“男人應(yīng)該是好漢�。。。�！”后面一連五個(gè)嘆號(hào)，而且老大老大。大標(biāo)題后面是“好漢酒，男人的酒。是男人，喝好漢�。。。�！”又跟了五個(gè)大大的嘆號(hào)。下面是對(duì)“男人是好漢”的詮釋?zhuān)骸澳腥艘驗(yàn)殛?yáng)剛豪放，所以是好漢；男人因?yàn)橛⑿壅塘x，所以是好漢；男人要養(yǎng)家立業(yè)，所以是好漢；男人能大碗喝酒，大塊吃肉，所以是好漢。是好漢，就喝好漢吧�。。。。 �