十來歲時，goal（球門、目標）這個字對我來說只代表一件事：過線得分，

《怎樣邁向頂峰》：為成功設(shè)定目標

。那時底特律的大街小巷都是我們的游樂場，足球場也相當簡陋，而我跟朋友踢美式足球時從來沒用過“攻線前進”之類的時髦術(shù)語，更沒有前鋒、后衛(wèi)之分。每場比賽都是一陣扭打，開始時大家拼命搶球，然后以打架作為結(jié)束。我們玩的足球是鄰居一位小孩的，因此當他拿起球回家去，或是街燈亮起時，便是游戲結(jié)束的時刻。

    我們的比賽戰(zhàn)術(shù)從來沒有復雜過，只知道這種比賽就是要過線得分。但成人想要達成既定的目標，就需要非常明確周詳?shù)谋荣?a class="channel_keylink" href="http://www.lotusphilosophies.com/fanwenwang/gzjh/" title="計劃">計劃了。沒有一套計劃，你的過線得分之途將倍感艱辛。人生之途處處荊棘，所以更需要一套包含各種步驟與策略的比賽計劃，好讓你成功地排除障礙。

    以曲棍球為例，在球網(wǎng)前設(shè)有一位守門員阻擋對方得分。問問曾經(jīng)在埃德蒙頓的油工隊（Edmonton Oilers），現(xiàn)在洛杉磯國王隊（Los Angeles Kings）效力的國家冰球聯(lián)盟（National Hockey League）好手韋恩·格雷茨基（Wayne Gretzky），是什么使得他能夠擊出橡皮圓盤，越過守門員這關(guān)而射球入網(wǎng)的。至于足球比賽，你可以問問世界公認最偉大的足球員貝利（Pelé），這位巴西球員在比賽場上踢進的球數(shù)超過1 000個，如入無人之境。

    在攀登頂峰的路上，你也必須沿途制定各項目標，全心全力達成它們，如入無人之境。我就認識一位游艇銷售員，他的展示室就在圣嘉利湖的碼頭邊上，離我住的地方只有一箭之遙。他是獨生子，而且單身。他就跟我說過，當有障礙或者守門員擋在目標前面時，他就不斷窮追猛打，直到它們跪地求饒，喊它叔叔為止。他說：“因為我既無侄子也無外甥，這是讓我當叔叔的惟一方法。”這方法對他很管用，也是整個故事的重點。

    當你朝你的頂峰前進時，設(shè)定目標是很重要的步驟。而在整場的競賽計劃中，你該將這些步驟細分成許多較小的步驟。無論你從事什么行業(yè)、追求的頂峰是什么，制定目標與達成目標的原則與策略都是一樣的。

    “49”的牌子

    接下來我要解釋所謂“將目標細分成許多小步驟”是什么意思。多年來，我都在汽車經(jīng)銷店的辦公室墻上掛上一個牌子，上面寫著“49”。就這么多。

    同事、經(jīng)銷商、顧客或來看車的人，看到我那個牌子，都會對著它注視一會兒，然后忍不住問道：“喬，這‘49’是什么意思呀？”而我總是笑笑，什么也不說，讓他們繼續(xù)猜。這是我個人的秘密。事實上，這“49”是用來不斷提醒我，我為自己的人生所制定的兩個重要目標。

    1977年的圣誕夜，我召開了一場記者會。其實那只是讓幾個清楚我輝煌銷售紀錄的當?shù)赜浾邤D進我辦公室，只不過我換了個時髦的說法。其中幾位便問道：“喬，這‘49’代表什么？”

    我說：“我已經(jīng)49歲了，這牌子就是用來提醒我多年前為自己設(shè)定的兩大目標之一�！�

    他們接著問道：“是哪兩個目標？”

    “第一個是在我49歲的時候，要退出我的銷售生涯，而今年我已經(jīng)實現(xiàn)這項目標了。我可是花了好大的力氣，才攀上這座頂峰的。”我在辦公室的墻上掛了一本月歷，在每個月末撕下一頁時，我都會看著那張“49”的牌子告訴自己：“喬，我們離目標愈來愈近了，那就是離開這里，走出去告訴大家如何實現(xiàn)他們的目標，

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    那些記者又問：“怎么做呢？告訴大家如何去銷售嗎？”

    “很可能，但不只如此，我還要告訴大家如何攀登頂峰。各人追求的頂峰也許各不相同，但攀登頂峰的方法卻是殊途同歸�！�

    “那你的第二個目標又是什么？教導他們嗎？”其中一人這么問道。

    “時機對的話，我可能會這么做。但我的第二個目標并不是這個，它跟先前的目標差異甚大。”

    我還記得當時我打開一份展示個性房車的目錄，里面有許多帥氣、流線型的房車，是可以遠離家的家�！伴L大成人以后，我就一直夢想能夠擁有一輛房車。即使在這個愿望實現(xiàn)的機會似乎很渺茫的時候，我還是敢做這個夢。無所謂，反正我總是做大夢，而且將這個夢當作一個目標。我最終實現(xiàn)了這個目標�！痹诹⑾轮驹敢�得到它的時候，我就了解到，想見到美夢成真，就必須將目標細分成幾個小目標小步驟，按部就班進行。

    多年以前，我由經(jīng)銷店那兒得到一輛旅行車，我在車上裝了野餐籃、毯子、可折疊式坐椅，一切能夠使得遠離塵囂的戶外生活成為愉快經(jīng)驗的必備物品。而且“遠離家的家”就是到鄰近的公園、海灘或深入鄉(xiāng)間幾里處的地方。

    當時我就對妻子瓊（June）允諾：“總有一天，我們會擁有一輛真正的房車�！�

    后來我們升級而擁有一輛露營車，它是我們第一個真正稱得上“遠離家的家”。我們開著它到各個國家公園搭帳篷露營，或到人跡罕至的地方，車上有吊床、氣墊、睡袋、攜帶式的瓦斯爐具、冰桶，還有用電池的收音機，有了它我們不會錯過底特律老虎隊（Detroit Tigers）比賽的情形。不過我們同時也有蚊子、蛇、浣熊、豪豬等訪客。

    “瓊，我向你保證，我49歲的時候，我們一定會有真正的房車。讓我們共同期待吧，期待這一天的來臨。”這一天終于來了。不幸的是，我太太在能夠享受我承諾的房車之前就過世了。雖然如此，在我心目中，她才是促使我努力達成目標的最大動力。

    在我那本《怎樣成交每一單》一書中，提到過我認為清風房車（Airstream）是房車中的勞斯萊斯(Rolls睷oyce)。當時是目前擔任清風房車總裁的拉里·赫德（Larry Huttle）讓我覺得我該買部清風房車的，而我真的買了。事實上，我擁有好幾部清風房車。我欣賞清風房車的，不僅是它車輛的款式，同是還有它的銷售與行銷策略。后來我發(fā)現(xiàn)一個可以幫助他們行銷產(chǎn)品的絕佳方法。

    我跟拉里·赫德坐下來，開門見山地說：“你愿意聘請我當清風房車的代言人嗎？我可以在你們刊登于休閑車雜志的廣告中現(xiàn)身，同時每年參加兩次你們的銷售或其他會議，與你們的房車業(yè)務(wù)代表分享我事業(yè)成功的策略。”

    他露齒一笑，說道：“聘請的條件，你希望我轉(zhuǎn)讓多少公司股份給你？”

    “我不要任何股份，只要一部最高級的清風房車，同時每年更新一輛�！�

    “成交！”

    自此之后，我就一直與清風房車為伍。開著這部我稱之為“有輪子的不動產(chǎn)”，走遍了整個北美洲，它是一幢會滾動、遠離家的家，而且舒適無比，具備絕佳的寢具、廚具與餐具，還有電視機。

    前面所提的“49”牌子，幫助了我將這兩個目標銘記在心，永志不忘：其中之一是事業(yè)目標；另一個是個人目標。