價格戰(zhàn)是最原始最落后的競爭方式，但確實也是最有效的方式；價格戰(zhàn)永遠都是雙刃劍，在爭奪了顧客提高了銷量的同時，也損失了自己的利潤，生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的店員面臨同一個問題，如何通過向顧客提供附加價值，提高產(chǎn)品的銷售價格體系，而不是降價打價格戰(zhàn)，

死路一條的藥店價格戰(zhàn)

。連鎖藥店打價格戰(zhàn)將是死路一條。筆者談過營銷學、價格學、消費心理學、零售雪等多個角度，分析一下連鎖藥店來說明連鎖藥店為什么不能打價格戰(zhàn)。

    一、連鎖藥店打價格戰(zhàn)的目的

    １、 吸引客流量

    求廉是人們永恒的消費心理，品質(zhì)品牌完全相同的產(chǎn)品，價格便宜就會引來客流這是很自然的現(xiàn)象，但是我們不能忽略的是，不同人群的需求是不同的，中國的白領(lǐng)、粉領(lǐng)、金領(lǐng)和老板階層已經(jīng)形成，中國年收入國１２萬元需要保稅的人群國家稅務總局保守估計就有７００萬人左右，因此購買能力差異很多，消費心理也很復雜，不是簡單的價格就能吸引他們的

    此外，藥品畢竟是特殊商品，是用來治病救人的，貴的藥品療效好質(zhì)量好的意識已經(jīng)形成。一元錢的感冒藥，連成本都不夠，有幾個人敢相信它的品質(zhì)是有保證的？

    ２、 提高客單價和營業(yè)額

    價格便宜了，自然希望顧客多買一些，沃爾瑪山姆會員店，全是大包裝的商品，或者批量作價，在日本，超市也叫量販店，就是希望你一次多買。一次買多了客單價自然就高了，結(jié)果自然是提高了營業(yè)額。

    ３、 藥店定位－樹立平價藥店形象

    價格戰(zhàn)還有一個目的就是樹立其自己藥方總體低價或者平價形象，但是一旦通過價格戰(zhàn)在消費者心目中樹立起這一平價形象，就很難在改變，而且平價商品往往與低檔商品是同義語，這樣消費者就難于接收你在出售高價產(chǎn)品了，

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    ４、 通過價格戰(zhàn)洗牌

    談過價格戰(zhàn)來洗牌，這是價格戰(zhàn)的一大目的，也是當年平價藥店超市圈地擴張的有效手段，靠著價格戰(zhàn)洗牌，平價藥品超市一下子戰(zhàn)勝連鎖藥店和社會單店的。當年國美也是通過這一方法達到市場洗牌的。通過低價，讓競爭對手不能生存，自己則很快發(fā)展壯大。

    ５、通過價格戰(zhàn)來銷售滯銷品和快到效期商品

    有些價格戰(zhàn)目的則是醉翁之意不在酒，以降價名義，趁機銷售或者清倉自己的滯銷藥品，或者快要到效期的藥品。

   

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    李從選：李從選，人民大學醫(yī)藥行業(yè)EMBA。人民大學培訓學院特約講師；中山大學EMBA班特約講師，國家藥監(jiān)局培訓中心客座專家、第三終端研究室副主任、《中國藥店》培訓中心高級講師、PTO高級顧問，上海流通研究所特約研究員�，F(xiàn)任滇虹藥業(yè)副總經(jīng)理。聯(lián)系電話:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871——８３５６４１０，電子郵件: licx6600@126.com查看李從選詳細介紹　　瀏覽李從選所有文章　　進入李從選的博客