每到夏末秋初，是家電營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的淡季，但是后臺(tái)工作卻很熱鬧，

家電經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議缺什么

。空調(diào)剛打完收官之戰(zhàn)，按照慣例，各大空調(diào)廠(chǎng)家要開(kāi)會(huì)對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的客戶(hù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)推出一些淡季打款的政策吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球；彩電、冰箱、洗衣機(jī)等廠(chǎng)家的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行了三分之二的時(shí)間，對(duì)于計(jì)劃的完成情況會(huì)有一個(gè)檢討，在剩下的幾個(gè)月里也會(huì)有相應(yīng)的對(duì)策出臺(tái)，或者新品上市，或者價(jià)格調(diào)整，或者年終獎(jiǎng)勵(lì)政策變化等，這些調(diào)整或者變化也需要開(kāi)會(huì)宣灌給經(jīng)銷(xiāo)商。于是，開(kāi)會(huì)就成了家電圈子的主話(huà)題。

    提到開(kāi)會(huì)，廠(chǎng)家的慣性思維往往想到的就是“高檔飯店包了房、下午開(kāi)會(huì)走一趟、晚上吃飯打麻將、第二天迷迷糊糊走在回家的路上”，或者直接拉到國(guó)外旅游。這樣開(kāi)會(huì)的方式，開(kāi)會(huì)和參會(huì)的雙方都感到厭倦，年復(fù)一年，覺(jué)得沒(méi)有新意。這種會(huì)議方式只是考慮了開(kāi)會(huì)方單方面的需要，參會(huì)方只是被動(dòng)的、單純的來(lái)接受廠(chǎng)家傳達(dá)的信息。除了極少數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商由于經(jīng)營(yíng)上的需要，必須要和廠(chǎng)家的上層建立關(guān)系，大多數(shù)的參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)參加會(huì)議真是在兩可之間。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的內(nèi)容到了做一些調(diào)整的時(shí)候了。

    增加培訓(xùn)的內(nèi)容會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。因?yàn)椋?/p>

    1、家電零售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越惡劣，經(jīng)銷(xiāo)商需要找到應(yīng)對(duì)的策略。

    經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍中有大部分是直接經(jīng)營(yíng)零售賣(mài)場(chǎng)的，隨著家電連鎖企業(yè)的擴(kuò)張，地方零售單店和家電連鎖之間的距離正在拉近，這些家電連鎖的威名使得地方零售單店感到空前的壓力。怎樣在狹窄的市場(chǎng)里和家電巨頭競(jìng)爭(zhēng)？這些家電巨頭是怎樣管理門(mén)店的？采購(gòu)業(yè)務(wù)怎樣管理？業(yè)務(wù)策略是什么？等等。競(jìng)爭(zhēng)需要知己知彼，對(duì)手就要來(lái)了，自己卻不太能看清對(duì)方的模樣。

    有些家電市場(chǎng)規(guī)模大一些的地方，家電連鎖巨頭已經(jīng)進(jìn)駐當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的接觸，發(fā)現(xiàn)這些威名甚重的“客人”并沒(méi)有帶來(lái)滅頂之災(zāi)，于是心里也就松口氣，覺(jué)得也不過(guò)如此。事實(shí)真的就是怎樣嗎？

    這些經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的問(wèn)題，作為經(jīng)營(yíng)伙伴的廠(chǎng)家卻熟視無(wú)睹。

    2、實(shí)施“長(zhǎng)尾理論”，培訓(xùn)散戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略制衡

    安德森先生的“長(zhǎng)尾理論”為家電廠(chǎng)家提供了一個(gè)解決“客大欺店”的方案。在現(xiàn)有狀態(tài)下，少數(shù)幾個(gè)家電巨頭在某一品牌的銷(xiāo)售額占有比較大的比重，使得廠(chǎng)家在處理零供關(guān)系時(shí)比較被動(dòng)。但是如果有足夠多的、相對(duì)弱小的散戶(hù)，即便是他們單個(gè)的銷(xiāo)售額不是很高，把他們的銷(xiāo)售額全部加起來(lái)同樣可以達(dá)到很大的量級(jí)，從而降低家電巨頭的銷(xiāo)售比重，有利于改變廠(chǎng)家在處理零供關(guān)系時(shí)的處境，

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《家電經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議缺什么》(http://www.lotusphilosophies.com)。

    現(xiàn)在的關(guān)鍵是家電廠(chǎng)家基本上已經(jīng)建立起了一個(gè)能夠覆蓋全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，該開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)基本上已經(jīng)開(kāi)發(fā)完畢，網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量不可能有太大的變化，也就是說(shuō)，長(zhǎng)尾的長(zhǎng)度不可能再增加了。那么，家電廠(chǎng)家改變不了長(zhǎng)尾的長(zhǎng)度，是不是可以改變長(zhǎng)尾上渠道散戶(hù)的“質(zhì)”呢？

    渠道散戶(hù)道的經(jīng)營(yíng)者大多沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)人才，通過(guò)培訓(xùn)提高經(jīng)營(yíng)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，從而提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，不但能夠幫助本品牌經(jīng)營(yíng)者在和其它品牌的經(jīng)營(yíng)者的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，還能夠提高散戶(hù)整體銷(xiāo)售水平，實(shí)現(xiàn)渠道結(jié)構(gòu)上的戰(zhàn)略制衡。

    3、增值服務(wù)，被遺忘的合作利器

    長(zhǎng)期以來(lái)，廠(chǎng)家激勵(lì)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的手段沒(méi)有太大的變化，但是培訓(xùn)這種提供給客戶(hù)的增值服務(wù)卻很少被廠(chǎng)家實(shí)踐。“授人以魚(yú)，不如授人以漁”。每年終了大把的給經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)金，反倒激起了經(jīng)銷(xiāo)商的貪欲，不如拿出一少部分預(yù)算，給經(jīng)銷(xiāo)商提供其所需要的培訓(xùn)，帶給經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)足感可能更加深刻。

    4、差異化會(huì)議內(nèi)容，凸顯品牌的品位，鞏固經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度

    “年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”，這是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)參加的會(huì)議的感覺(jué)。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和玩樂(lè)等俗套的會(huì)議內(nèi)容并不能給與會(huì)人員帶來(lái)滿(mǎn)足，根據(jù)馬斯洛的需求層次論，這些內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)歷過(guò)太多，起不到激勵(lì)作用，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的早已經(jīng)跨越這些層次的需求，轉(zhuǎn)向更高的尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求了。培訓(xùn)不但尊重了經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)實(shí)需求，更關(guān)注了經(jīng)銷(xiāo)商提高經(jīng)營(yíng)水平，實(shí)現(xiàn)自我的需要。相比較全部采用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的廠(chǎng)家，實(shí)施培訓(xùn)的廠(chǎng)家在經(jīng)銷(xiāo)商心中的品牌形象一定會(huì)得到提升，客戶(hù)的忠誠(chéng)度也會(huì)得到鞏固。

    應(yīng)該向提供些什么培訓(xùn)內(nèi)容呢？

    不妨先做一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)需求調(diào)查，調(diào)查可以是開(kāi)放式的，讓經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)需要自由填寫(xiě)；也可以是封閉式的，列一個(gè)培訓(xùn)目錄讓經(jīng)銷(xiāo)商選擇，便于聚焦。我認(rèn)為，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該非常具體，這樣經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)覺(jué)得學(xué)了有用，價(jià)值感明顯。比如家電零售店的陳列、布局等店面營(yíng)運(yùn)方面的內(nèi)容；家電零售店的促銷(xiāo)、采購(gòu)、品類(lèi)管理等業(yè)務(wù)管理方面的內(nèi)容；家電零售店的人員招聘、培養(yǎng)、績(jī)效考核等人力資源方面的內(nèi)容。公共的戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)力、組織、勵(lì)志類(lèi)課程可以稍稍放后。

    王林建：MBA，曾供職于青島海信、北京大中，10余年來(lái)一直工作在中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，對(duì)國(guó)內(nèi)家電零供雙方的運(yùn)作方式和特點(diǎn)有著親身體會(huì)和獨(dú)到的理解�，F(xiàn)為北京派力營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司顧問(wèn)，出版有《銷(xiāo)售指標(biāo)》一書(shū)，熱忱歡迎各界朋友來(lái)電溝通。13581794817，電子郵件: wang7204@126.com