在銷售行業(yè)中人員的流動(dòng)性較大，我與今年2月份為了個(gè)人發(fā)展離開我以前服務(wù)的公司，在4月份我去一家乳品企業(yè)任職，這家公司在乳品行業(yè)中還算是嬌嬌者，但是時(shí)隔半年，我由于種種原因帶著一份無奈和凄涼離開這家公司，

家族企業(yè)的生死路－－A品牌B市場的操作策略分析

    在今年4月份我去A公司應(yīng)聘，和人事部簡單的交談后就讓我上了市場，沒有參加任何的培訓(xùn)，我對這家公司只是在以前的工作中作為一個(gè)競爭品牌進(jìn)行了了解，可是到這個(gè)企業(yè)上班來說，是要對企業(yè)、產(chǎn)品了如指掌，但是公司沒有給我任何的資料和培訓(xùn)課程，我到了市場后覺得很茫然，也不知從何下手，在當(dāng)?shù)氐霓k事處我也沒有見到任何的資料和數(shù)據(jù)，只是接到省區(qū)經(jīng)理的一句“好好熟悉一下”，我當(dāng)時(shí)根本就不知道應(yīng)從那開始進(jìn)行了解，最后沒辦法，自己只有在網(wǎng)站上和公司的市場人員那去了解一些簡單的東西，對公司的規(guī)劃和定位根本就無從入手。

    一、 A公司在B市場的行政機(jī)構(gòu)：

    一個(gè)省辦事處下設(shè)兩個(gè)大區(qū)辦事處：

    1 .省辦事處由省區(qū)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，內(nèi)設(shè)財(cái)務(wù)人員一名，只是負(fù)責(zé)市場銷售人員和經(jīng)銷商的費(fèi)用、票據(jù)的收集并拿到分公司去核報(bào)，辦事處再無其他人員。這個(gè)辦事處除了每月的月會(huì)外就是區(qū)域內(nèi)部分人員的吃住，基本上沒有什么實(shí)質(zhì)上的意義。

    2、兩個(gè)下設(shè)的大區(qū)辦事處更沒有什么實(shí)質(zhì)上的意義，除每月的月會(huì)外只是用于區(qū)域內(nèi)部分人員的吃住。

    二、 A公司在B市場的情況：

    1、人員架構(gòu)：

    備注：公司規(guī)定人員職責(zé)：

    （1） 省區(qū)經(jīng)理：負(fù)責(zé)全省市場規(guī)劃、公司指標(biāo)的承接、銷售團(tuán)隊(duì)組建和培訓(xùn)、管理等。

    （2） 副省區(qū)經(jīng)理：負(fù)責(zé)OEM產(chǎn)品市場的開發(fā)、銷售等。

    （3） 大區(qū)經(jīng)理：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)空白市場的開發(fā)、所屬銷售人員的管理、區(qū)域內(nèi)銷量的承接等。

    （4） 城市經(jīng)理：負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理，市場的開發(fā)、維護(hù)，當(dāng)?shù)厮鶎偃藛T的管理，終端市場的查看、開發(fā)等，

管理資料

    （5） 地招業(yè)務(wù)員：終端市場的開發(fā)和維護(hù)，市場生動(dòng)化管理等。

    （6） 促銷員：本品在當(dāng)?shù)厥袌龅男麄�、銷售等。

    2、人員管理：

    （1）、 內(nèi)勤只有一名財(cái)務(wù)人員，沒有日常和指標(biāo)的管理。

    （2）、市場的銷售人員同樣沒有什么日常管理，更看不到具體什么規(guī)定，只是每月底在銷售任務(wù)和打款任務(wù)做一次性的考評。

    3、市場情況：

    由于公司在四月份進(jìn)行了一次人員調(diào)整，在A大區(qū)的大區(qū)經(jīng)理和部分城市經(jīng)理被返回公司，這個(gè)大區(qū)和部分沒有城市經(jīng)理的市場就暫時(shí)有我兼管，我于4月20日到5月中旬對該大區(qū)進(jìn)行了市場調(diào)查和客戶拜訪。

    （1）、該大區(qū)平均的銷量為20萬元左右/月（平均每人貢獻(xiàn)8333元），銷量有85%來自兩個(gè)市場（共有7人），有的市場有8個(gè)人在同一市場，但是銷量只有幾千元的銷售（這個(gè)市場并不是區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)市場和啟動(dòng)市場），人員這樣分布不合理的情況下公司領(lǐng)導(dǎo)視而不見。

    （2）、經(jīng)銷商的庫存量大。經(jīng)銷商為了和廠方業(yè)務(wù)搞好關(guān)系多要費(fèi)用，在市場大量壓貨，有180多萬元的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的庫里，（由于廠家對經(jīng)銷商承擔(dān)退換貨，經(jīng)銷商不擔(dān)心產(chǎn)品過期），經(jīng)銷商只是做好自己經(jīng)營的其它產(chǎn)品，A公司產(chǎn)品在市場就是靠央視廣告的宣傳在市場自然流量和克扣公司的費(fèi)用來賺取利潤，部分產(chǎn)品已過期，但是銷售人員為了自己的業(yè)績告訴經(jīng)銷商在年底才能退回公司，還有部分產(chǎn)品已過保質(zhì)期的2/3。

    （3）、人員的積極性不高。銷售人員由于管理機(jī)制的問題對市場不聞不問，每月到經(jīng)銷商處就去一次，工作內(nèi)容是要經(jīng)銷商打款發(fā)貨和向公司申請要費(fèi)用，這樣人員就產(chǎn)生了惰性，加之無法完成公司下達(dá)的指標(biāo)，大部分的薪資拿不到，對公司、工作沒有激情；經(jīng)銷商在沒有廠家督促下和自然流量不大利潤不多的情況下也沒有什么信心。

    （4）、在市場采用扁平戰(zhàn)略，在大部分的縣級(jí)和市級(jí)都有經(jīng)銷商，經(jīng)銷商區(qū)域較小，但是每一個(gè)市場的鋪市率和能見度都不高，沒有一個(gè)市場的能見度可達(dá)到50%。

    （5）、銷售人員對企業(yè)沒有歸屬感，每個(gè)人都在為自己打著如意算盤，根本就不會(huì)為企業(yè)著想，對市場、競品不看不問，對專業(yè)知識(shí)知道寥寥無幾。