要問企業(yè)家們“在企業(yè)管理中什么是最難的”，相信絕大多數(shù)給出的答案都是：“管人是最難的”，

從末路到新生

    先來分析一下案例中講述的這些“營銷英雄”所產(chǎn)生的背景和原因：營銷英雄是市場經(jīng)濟初期的產(chǎn)物，當時的市場空間非常廣闊、企業(yè)實行“跑馬占地”的營銷策略，主要依靠批發(fā)市場和大經(jīng)銷商的輻射，只要業(yè)務(wù)員的個人能力強，就能在企業(yè)支持和配合力度并不強的情況下，實現(xiàn)局部市場的重大突破，從而成為企業(yè)的營銷英雄。但是，如今市場環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，營銷的專業(yè)分工越來越細，單個業(yè)務(wù)員已經(jīng)不能產(chǎn)生銷量，只有營銷團隊的高度分工協(xié)作才能產(chǎn)生銷量。營銷英雄賴以生存的土壤和空間正在逐漸被弱化，更重要的是，隨著市場競爭的日趨激烈，營銷單元逐漸的縮小，企業(yè)已經(jīng)養(yǎng)不起一些自視甚高的所謂精英業(yè)務(wù)員。這些老業(yè)務(wù)員們該如何成功轉(zhuǎn)型，成了馬總的第一要事。

    這個問題若不能得到很好地解決，將會對企業(yè)未來的發(fā)展留下隱患，成為“瓶頸”，其實，要解決并不難，只要我們透過現(xiàn)象把握事物的本質(zhì)，采用適當?shù)姆绞�，問題就能迎刃而解。

    首先，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要具有全局觀。站在系統(tǒng)的高度來看問題，而不是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，將其置于企業(yè)整個內(nèi)部體系中，依靠規(guī)范的系統(tǒng)化管理來改造“末代業(yè)務(wù)員”。

    現(xiàn)代企業(yè)的競爭從某種程度上可以說是體系的競爭，那些內(nèi)部管理隨意、松散、人治的企業(yè)注定會被“兼并、消滅”，只有內(nèi)部管理規(guī)范、體系健全的企業(yè)才具有較強的生命力。這些老業(yè)務(wù)員由于多年的工作慣性和思維慣性，已經(jīng)習(xí)慣了單兵作戰(zhàn)，而且自恃“勞苦功高”，我行我素，不遵守企業(yè)的規(guī)章制度，給管理造成很大的障礙。企業(yè)通過建立起規(guī)范化、系統(tǒng)化的營銷管理體系，且實施到位，用制度來約束人，通過體系運作來淘汰不合格的業(yè)務(wù)員。

    在營銷管理體系的建設(shè)上，可以從崗位職責(zé)、制度政策、業(yè)務(wù)流程這三個方面著手，通過對業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)的明晰和界定，輔以相應(yīng)的制度和政策約束，同時制定規(guī)范的業(yè)務(wù)流程，使得業(yè)務(wù)員必須按照企業(yè)的規(guī)定來做，將多年來業(yè)務(wù)員通過公司平臺積累的客戶資源和能力逐漸轉(zhuǎn)化為公司的資源和團隊的協(xié)作能力，讓系統(tǒng)的力量來推動其轉(zhuǎn)變，

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    其次，建立科學(xué)的評估考核機制。

    這些老業(yè)務(wù)員的身上還是有許多優(yōu)點，也有過輝煌的“戰(zhàn)績”，企業(yè)應(yīng)客觀看待，既不是全盤否定，也不是任其胡來，而是客觀地對其進行評估，制定科學(xué)的評估標準，如學(xué)習(xí)能力、溝通能力、執(zhí)行能力等方面，結(jié)果自然一目了然，企業(yè)也好辦了，“淘汰一批、培養(yǎng)一批、發(fā)揚一批”，將那些不求上進的人堅決清除，起到威懾作用，讓他們意識到企業(yè)是真正“動刀子”了。同時，對那些優(yōu)秀的、具有成長性的業(yè)務(wù)員予以表揚，在營銷團隊中樹立榜樣，號召大家學(xué)習(xí)，使其不得不嚴格要求自己，約束自己。

    通過評估的方式對這些老業(yè)務(wù)員們進行了梳理，既保證了公司營銷隊伍的相對穩(wěn)定，同時也為后面的規(guī)范奠定了良好的基礎(chǔ)。

    第三，專業(yè)分工，團隊協(xié)作。

    現(xiàn)代社會的分工越來越細，其目的就是為了讓專業(yè)人做專業(yè)事，在營銷上也是如此。不過，專業(yè)化并不是那么簡單就能做到的，它需要一個過程和運用一些實用的工具和方法。

    在許多傳統(tǒng)企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、策劃員、管理員，又是鋪貨員、收款員，還是促銷員、培訓(xùn)員。要同時承擔這些職能，確實需要“多面手。而優(yōu)秀的企業(yè)通常在內(nèi)部進行嚴格的專業(yè)分工，專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，而且企業(yè)只需要專才即可，無需通才。因此，在專業(yè)分工的條件下，能讓平凡的人做出不平凡的事。企業(yè)應(yīng)根據(jù)每個人的優(yōu)缺點、特長進行分工，將其放在最合適的崗位上，充分發(fā)揮其長處，由全才變?yōu)閷２拧?/p>

    在分工明確的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的營銷管理體系制定關(guān)鍵流程和節(jié)點的標準，通過工作的分解和團隊成員的組合，既避免了老業(yè)務(wù)員的“托大”，同時又發(fā)揮了系統(tǒng)的作用，將個人的作用整合到團隊中，充實、加強了企業(yè)的營銷系統(tǒng)的建設(shè)，也能逐漸打造一支優(yōu)秀的營銷團隊。

    原文曾發(fā)表于《銷售與管理》2007年第12期

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