隨著企業(yè)新產(chǎn)品的不斷推出，業(yè)務(wù)員、促銷員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是培訓(xùn)工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，

金立手機(jī)培訓(xùn)解密

。一款產(chǎn)品，通過(guò)1－2小時(shí)的培訓(xùn)讓學(xué)員記得住記得牢，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師和外聘培訓(xùn)師都是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

    常見的培訓(xùn)的誤區(qū)是，公司總部下發(fā)幾頁(yè)產(chǎn)品知識(shí)給學(xué)員看或讀給學(xué)員聽，講究些的公司把產(chǎn)品知識(shí)做成PPT通過(guò)投影演示給學(xué)員，熱鬧過(guò)后煙消云散，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)走訪市場(chǎng)拷問(wèn)業(yè)務(wù)員和促銷員，大多數(shù)人腦子一片空白，不是答非所問(wèn)就是不知所云，即使最基本的一個(gè)賣點(diǎn)也記不住，面對(duì)客戶或消費(fèi)者，自然是想怎么說(shuō)就怎么說(shuō)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于這樣的培訓(xùn)效果氣得吐血。

    最近張小虎通過(guò)金立手機(jī)的幾十場(chǎng)培訓(xùn)，潛心研究了一套產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法，保證學(xué)員上午學(xué)下午會(huì)，人人過(guò)關(guān)，即使從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)銷售的新員工，通過(guò)半天的學(xué)習(xí)，也能牢固的掌握銷售賣點(diǎn)并得心應(yīng)手地銷售產(chǎn)品。要問(wèn)有什么秘密可言，看完以下7個(gè)培訓(xùn)步驟，困惑中的企業(yè)培訓(xùn)主管，一定能茅塞頓開。

    習(xí)題提前下發(fā)　 要求死記硬背

    不良現(xiàn)象：很多企業(yè)組織培訓(xùn)，學(xué)員從市場(chǎng)一線趕來(lái)，坐進(jìn)培訓(xùn)教室還不知道今天要學(xué)習(xí)什么，老師“破冰”玩了半個(gè)小時(shí)，又做了8分鐘自我介紹切入正題，學(xué)員如夢(mèng)方醒，原來(lái)今天學(xué)習(xí)新產(chǎn)品知識(shí)。正確做法：提前2－3天下發(fā)培訓(xùn)通知，《通知》內(nèi)容除注明培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線、聯(lián)系人、穿戴要求之外，一定要告知學(xué)員培訓(xùn)什么內(nèi)容，并將“產(chǎn)品知識(shí)復(fù)習(xí)題”下發(fā)到每個(gè)學(xué)員，要求學(xué)員“死記硬背”，把不懂的地方做標(biāo)記，以備課堂提問(wèn)解決。不要忘記寫上這樣一句話：考卷中90％的答案來(lái)自于這份復(fù)習(xí)題，考85分以上有獎(jiǎng)，80分以下有罰。目的是提前告訴學(xué)員培訓(xùn)內(nèi)容并引起高度重視，這叫課前預(yù)習(xí)或培訓(xùn)熱身。

    功能生動(dòng)演示　學(xué)員樂(lè)意觀看

    產(chǎn)品知識(shí)演示最好做成圖文并茂得PPT課件，通過(guò)投影屏幕給學(xué)員觀看，講到產(chǎn)品技術(shù)或研發(fā)過(guò)程，制造工藝，最好將PPT“超級(jí)鏈接”到工廠的研發(fā)或制造現(xiàn)場(chǎng)。產(chǎn)品功能演示最好拿產(chǎn)品而不是樣品（機(jī)模），這比單純的PPT更加直觀。若能將對(duì)應(yīng)的競(jìng)品或本公司的老品做為參照進(jìn)行對(duì)比，定能提高學(xué)員的理解力，強(qiáng)化學(xué)員的記憶力。因?yàn)閷?shí)物對(duì)比展示好過(guò)錄像片斷，錄像好過(guò)圖片，圖片好過(guò)語(yǔ)言，語(yǔ)言好過(guò)文字。最無(wú)聊的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是培訓(xùn)師是一字一句地讀PPT。如果公司針對(duì)該產(chǎn)品制作有廣告篇，播放兩遍廣告片，再把該廣告片的幕后故事講給學(xué)員，會(huì)起到事半功倍的作用。電視購(gòu)物廣告更是最鮮活的培訓(xùn)教材，如果培訓(xùn)的產(chǎn)品正好是電視購(gòu)物宣傳的機(jī)型，組織學(xué)員看上5遍也不為過(guò)。

    講述產(chǎn)品賣點(diǎn)　　對(duì)比攻擊競(jìng)品

    消費(fèi)者來(lái)到手機(jī)專柜，所有的促銷員都會(huì)噼里啪啦告訴消費(fèi)者：我們這款手機(jī)有MP3、MP4、攝像、語(yǔ)音、手寫、長(zhǎng)待機(jī)應(yīng)有盡有之功能，而且價(jià)格實(shí)惠禮品多多，

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《金立手機(jī)培訓(xùn)解密》(http://www.lotusphilosophies.com)。針對(duì)這種情況，我們的促銷員應(yīng)該怎么介紹我們的新產(chǎn)品？那就是差異化賣點(diǎn)銷售——給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買的理由。可以說(shuō)，賣點(diǎn)是產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的重點(diǎn)。遺憾的是大多手機(jī)企業(yè)粗放經(jīng)營(yíng)，盲目跟風(fēng)，只知道把產(chǎn)品低價(jià)銷售給下游客戶，對(duì)于產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉太少，或者不會(huì)提煉賣點(diǎn)，經(jīng)銷商只能人云亦云。有些廠家提煉的賣點(diǎn)太多，多達(dá)十個(gè)甚至二十幾個(gè)，對(duì)于消費(fèi)者其實(shí)就是畫蛇添足，反而增加了學(xué)員記憶的難度。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)新產(chǎn)品至多提煉兩個(gè)主要賣點(diǎn)和兩個(gè)個(gè)輔助賣點(diǎn)，真正能打動(dòng)消費(fèi)者的往往就是一個(gè)賣點(diǎn)。

    賣點(diǎn)提煉是公司市場(chǎng)部或培訓(xùn)部的份內(nèi)事，培訓(xùn)師此時(shí)的講解重點(diǎn)有兩個(gè)：一是將每一個(gè)主賣點(diǎn)進(jìn)行FABE分析。即，該產(chǎn)品有什么特點(diǎn)(與眾不同之處)，優(yōu)點(diǎn)（比對(duì)手好在哪里），利益點(diǎn)（給消費(fèi)者帶來(lái)的益處），怎么證明你說(shuō)的一切。 歸納起來(lái)就是三句話：我們的產(chǎn)品有個(gè)特點(diǎn)，這個(gè)特點(diǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品好，正好適合你，不信我證明給你看”！賣點(diǎn)的講述一定是消費(fèi)者耳熟能詳?shù)拇蟊娬Z(yǔ)言，千萬(wàn)不能生搬硬套技術(shù)部提供的諸如1.5寸LCD顯示屏，65K色專業(yè)術(shù)語(yǔ)。

    二是與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做對(duì)比。銷售過(guò)程中，能力一般的促銷員對(duì)照公司下發(fā)的資料都能把產(chǎn)品賣點(diǎn)背誦下來(lái)，比較優(yōu)秀的促銷員也能把產(chǎn)品的利益點(diǎn)告訴消費(fèi)者，只有很用心的優(yōu)秀促銷員才能說(shuō)清楚自己銷售的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品好在哪兒，好多少。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的時(shí)代，企業(yè)要開發(fā)一款引領(lǐng)潮流與眾不同的手機(jī)越來(lái)越難，特別是對(duì)于本土企業(yè)來(lái)說(shuō)，幾乎是一件不可能的事情。本產(chǎn)品有的賣點(diǎn)競(jìng)品也有，有些產(chǎn)品賣點(diǎn)，競(jìng)品的還“厲害”一些。比如你說(shuō)本產(chǎn)品超長(zhǎng)待機(jī)58天，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)他的手機(jī)超長(zhǎng)待機(jī)60天，對(duì)此，培訓(xùn)師怎么辦？你只能在別的功能賣點(diǎn)上找到勝人一籌之處，然后放大宣傳。或者跳出功能對(duì)比的死胡同，在產(chǎn)品色彩、外形、配置、品牌、價(jià)格、服務(wù)、促銷品等領(lǐng)域與競(jìng)品一決雌雄。功能相同比價(jià)格，價(jià)格相同比外觀，外觀相同比品牌，品牌相同比配置，配置相同比服務(wù)，服務(wù)也相同比促銷品。一對(duì)一優(yōu)勢(shì)對(duì)比不占上風(fēng)，我們用兩個(gè)或多個(gè)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)品比“綜合國(guó)力”。即，拿多個(gè)優(yōu)勢(shì)對(duì)決其一個(gè)優(yōu)勢(shì)，實(shí)行“二打一”或者“多打一”。我們通過(guò)對(duì)比找到本產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)和競(jìng)品的弱勢(shì)，給出促銷員攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式方法，教會(huì)促銷員怎樣打消顧客購(gòu)買競(jìng)品的念頭。促銷員對(duì)產(chǎn)品充滿必勝信心，回到賣場(chǎng)才能戰(zhàn)無(wú)不勝。

    培訓(xùn)師30分鐘講完FABE特別是競(jìng)品對(duì)比分析，就要課堂提問(wèn)三個(gè)問(wèn)題。一是讓學(xué)員復(fù)述產(chǎn)品的幾個(gè)主要賣點(diǎn)和輔助賣點(diǎn)，二是與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品怎么對(duì)比，三是，產(chǎn)品適合什么消費(fèi)群，給消費(fèi)者什么好處。讓學(xué)員把培訓(xùn)師講解的要點(diǎn)重復(fù)一遍，目的是檢查學(xué)員是否吸收，同時(shí)強(qiáng)化全體學(xué)員的課堂記憶。