作者：于良，遼寧大連人，

從這里走向輝煌

。1997年大學(xué)畢業(yè)參加工作，十年來一直從事快速消費品領(lǐng)域的銷售工作，從基層的銷售代表做起直到營銷總監(jiān)。十年間一路走來飽償心酸，同時也收獲無盡的喜悅�；貞涍^去總是那么心情澎湃，當(dāng)這一刻成為歷史的時候，我必需銘記在我成長的道路上為我提供幫助的每一位朋友。

    銷售工作獨特的競爭機(jī)制，練就了從業(yè)的銷售人，超群的心里素質(zhì)和超強(qiáng)的執(zhí)行力。本文所提到的銷售方法有些另辟蹊徑甚至另類，但我確定它很有效。

    第一節(jié)：機(jī)遇

    面對同樣的機(jī)遇，不同的人有不同的表現(xiàn)和結(jié)局，區(qū)別在于能否抓住機(jī)遇。而能否抓住機(jī)遇，關(guān)鍵在于自身的積累、準(zhǔn)備、能力和勇氣。只有努力提高自身素質(zhì)，苦練“內(nèi)功”，才能在機(jī)遇到來時“發(fā)現(xiàn)”機(jī)遇，抓住機(jī)遇。

    2001年9月我結(jié)束了22個月在雀巢（中國）有限公司雀巢礦泉水大連市場銷售主管的工作后，跟隨原雀巢礦泉水的銷售團(tuán)隊來到了從未了解過的美國好時巧克力公司，由于此前在雀巢公司管理大連市場工作業(yè)績突出，而且又是堅定追隨這個銷售團(tuán)隊離開雀巢公司的所謂“嫡系”，因此到了新公司后我從一名銷售主管破格提拔成主管遼寧省銷售工作的大區(qū)銷售經(jīng)理，連升三級。通常外企職位等級：（1）銷售代表、（2）銷售主管、（3）城市銷售經(jīng)理、（4）地區(qū)銷售經(jīng)理、（5）大區(qū)銷售經(jīng)理。那年我只有27歲，直接上級匯報人也從原上級變成了原上級的上級――全國銷售總監(jiān)。

    我從來沒有預(yù)感過但是機(jī)遇來的的確很突然，從那一天起，我在這里渡過了2年的時光，也經(jīng)歷了人生中最重要的一個階段。在以后的歲月里，有關(guān)這個時期的工作情景曾無數(shù)次在我的記憶里，讓我魂牽夢繞。

    第二節(jié)：上任伊始

    不要告訴我未來有多么美好，我只想知道如何穿越眼前的沙漠。

    為什么公司會選擇我?除了在雀巢公司的“嫡系”原因，就是我對巧克力這個行業(yè)，對當(dāng)時遼寧市場銷售的困難程度一無所知。所謂無知者無畏。這個任務(wù)的達(dá)成將決定我在這個職位上走多遠(yuǎn)持多久。尤其是外企銷售工作獨特的競爭機(jī)制，決定了公司不會給我太多時間，不會了解我完成任務(wù)的過程有多么艱難，不會聽我的解釋和“借口”。結(jié)果，上司只要結(jié)果。

    10月6日就職，離12月30日的年度區(qū)域銷售目標(biāo)的達(dá)成日不到3個月，銷售任務(wù)額380萬，只有順利完成任務(wù)我才有可能轉(zhuǎn)正成為大區(qū)銷售經(jīng)理，完不成任務(wù)就只有“走人”。我嘆息了遼寧區(qū)全年銷售任務(wù)700萬，1至9月分才完成320萬，要在剩下3個月完成380萬難度可想而知。如果說大連市場180萬任務(wù)，我還有些“天時地利人和”的話（本文介紹過我是大連人），沈陽200萬的任務(wù)就頭痛了。不盡感嘆：我把前任區(qū)域經(jīng)理給“競爭”下去了，誰又是我的下一個呢？實際上這個銷售額只是任務(wù)的一個量化和表象。這個任務(wù)的核心就是在極其惡劣的條件下，甚至是不可能的條件下，如何利用最少的資源去創(chuàng)造最大的效益。我是寧愿被打倒，也不能被嚇倒的人，我需要拿出“亮劍“精神。

    每一個做銷售、做渠道的從業(yè)者都有過這樣的希望：

    1． 公司或產(chǎn)品具有非常高的知名度；

    2． 產(chǎn)品的價格具有競爭力，產(chǎn)品本身具有很強(qiáng)的銷售力；

    3． 充足的供貨及快捷的物流保障；

    4． 準(zhǔn)確的廣告投入，行之有效的促銷手段；

    5． 成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道管理體系；

    6． 行業(yè)競爭不夠激烈，市場發(fā)展空間很大………

    可是并不是所有產(chǎn)品天生就具有這些，特別是剛剛上市不久和沒有品牌力的產(chǎn)品。簡單來說當(dāng)時好時巧克力所面臨的沈陽市場狀況和我面對的問題如下：

    1． 在產(chǎn)品開發(fā)市場前期沒有品牌知名度，不容易讓經(jīng)銷商、消費者相信和認(rèn)可你的產(chǎn)品，甚至不相信你所在的公司；

    2． 好時產(chǎn)品因為100％進(jìn)口，非國內(nèi)生產(chǎn)，所以也沒有價格上的優(yōu)勢；

    3． 覆蓋率不夠，銷售也不多，所以也沒有廣告的支持；

    4． 前任的工作“不利”，導(dǎo)致經(jīng)銷商放棄了繼續(xù)合作，經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品到期、過保質(zhì)期的產(chǎn)品十幾萬，商場條碼缺失嚴(yán)重，產(chǎn)品面臨超市下架，找不到愿意合作的經(jīng)銷商；

    5． 公司產(chǎn)品規(guī)格不全，生產(chǎn)日期已過三個月以上（進(jìn)口產(chǎn)品通常就這樣，但是生產(chǎn)日期過3個月以上商場有權(quán)拒絕收貨）；

    6． 因為剛到公司不久即走馬上任，并且立刻投入工作，在沈陽沒有固定住處，只能住酒店，公司報銷費用緩慢，本人積蓄不多面臨“彈盡糧絕”；

    7． 沒有區(qū)域管理經(jīng)驗，沒有開發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)驗，對沈陽市場、超市、渠道非常陌生；

    機(jī)遇永遠(yuǎn)與挑戰(zhàn)并存，是不是在還沒開始的時候就放棄？因為這樣我至少可以在好時公司找到一份主管級職位“養(yǎng)家戶口”，

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《從這里走向輝煌》(http://www.lotusphilosophies.com)。的確我在最初什么都不具備，靠什么？其實在很大情況下，在什么都沒有的時候，我們往往忽略了一點，我至少還擁有我的人這才是最寶貴的。與我同時存在的還有我的精神，當(dāng)經(jīng)銷商認(rèn)可了你的人，他就會在一定程度上認(rèn)可你的產(chǎn)品，他會認(rèn)為與你這樣的人合作比產(chǎn)品合作更有前景，這在渠道的開發(fā)前期非常重要。我堅信。

    第三節(jié)： 目標(biāo)就在前方

    目標(biāo)往往不是一開始就有的，而是在不斷的潛行中尋找到的。

    好在大連市場由于較熟悉而且好時產(chǎn)品在此市場銷售渠道較完善，三個月（10、11、12月）180萬的任務(wù)合同在與經(jīng)銷商軟硬兼勢，連哄帶騙，不簽180萬就堅決取消經(jīng)銷權(quán)的狗急跳墻式招術(shù)下簽訂了，但是也花掉了我兩周的時間，之后在我下一級城市經(jīng)理的逐月的“強(qiáng)迫”下完成了180任務(wù)，這里就不再詳述了。沈陽200萬任務(wù)還一點希望都沒有，此時已是10月21日了，之前沈陽當(dāng)?shù)爻鞘薪?jīng)理以苦苦尋覓經(jīng)銷商兩周了沒有任何收獲。于是我把工作重心全部移到沈陽，我現(xiàn)在唯一要做的就是在沈陽市場鋪貨、鋪貨、再鋪貨，其他的不重要。因為你的產(chǎn)品市場上沒有，消費者買不到，再好的產(chǎn)品也無計可施。我沒有“雞”，又想馬上吃到“蛋”，我必須“抓到”會下蛋（渠道）的雞（經(jīng)銷商），找到愿意代理好時巧克力產(chǎn)品的沈陽新的經(jīng)銷商，而開發(fā)經(jīng)銷商的關(guān)鍵是要清楚地知道我們的優(yōu)勢在哪里? 劣勢在哪里？對于不利的劣勢一定要深埋心底，不可顯露，甚至要暫時忘記，如不然會打擊你的信心，影響你的心態(tài)。只要知道這一點，我就已經(jīng)有了方向，這將引領(lǐng)我走向勝利。

    思路決定出路：

    1、目標(biāo)分析

    劣勢：鑒于好時巧克力還屬于開發(fā)市場前期沒有品牌知名度，不容易讓經(jīng)銷商、消費者相信和認(rèn)可你的產(chǎn)品，甚至不相信你所在的公司；

    解決：尋找德芙巧克力、吉百利巧克力、金帝巧克力的經(jīng)銷商，因為好時巧克力雖然在沈陽市場知名度不高，但是熟悉巧克力行業(yè)的經(jīng)銷商一定會了解到好時巧克力是美國第一品牌的巧克力，好時公司也是一個具有一百年歷史的著名巧克力生產(chǎn)企業(yè)。

    劣勢：好時產(chǎn)品因為100％進(jìn)口，非國內(nèi)生產(chǎn)，所以價格高也沒有價格上的優(yōu)勢，只能在大型買場和超市銷售；

    解決：尋找具有大型買場和超市渠道的經(jīng)銷商。

    劣勢：覆蓋率不夠，銷售也不多，所以也沒有廣告的支持；

    解決：在沒有廣告宣傳的情況下，消費者了解你產(chǎn)品的最佳機(jī)會就是超市賣場的堆頭和終端陳列及生動化的產(chǎn)品展示。需要執(zhí)行力強(qiáng)，終端管理能力強(qiáng)并且具有一定的市場營銷意識的經(jīng)銷商。

    劣勢：前任的工作“不利”，導(dǎo)致前經(jīng)銷商放棄了繼續(xù)合作，商場條碼缺失嚴(yán)重，產(chǎn)品面臨超市下架。公司倉庫產(chǎn)品品種規(guī)格不全，生產(chǎn)日期已過三個月以上（生產(chǎn)日過3個月以上商場有權(quán)拒絕收貨）；

    解決：需要在超市客請關(guān)系相當(dāng)好的經(jīng)銷商才能搞定。

    劣勢：要在3個月完成200萬銷售額，這是必須的。

    解決：尋找至少有200萬資金的經(jīng)銷商。

    2、目標(biāo)設(shè)定

    人脈就是財富，通過朋友介紹某超市采購提供的了他們掌握的經(jīng)銷商資料，沈陽市所有經(jīng)銷食品類經(jīng)銷商的聯(lián)系方式、負(fù)責(zé)人及代理品牌、公司規(guī)模等的基本情況就擺在面前，在根據(jù)以上目標(biāo)的分析搜尋符合要求的經(jīng)銷商，成功的希望就在眼前，好像困難沒那么大。

    3、尋找目標(biāo)

    通過電話將我們的信息和商業(yè)機(jī)會傳遞到每一個目標(biāo)經(jīng)銷商，然后約見面談，就合作進(jìn)行談判，簽訂合同，達(dá)成合同。路就在前方，似乎水到渠成，200萬的目標(biāo)在向我召喚。