只有找準(zhǔn)促銷的對(duì)象群體，把握他們的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，才能讓促銷的投入得到合理的回報(bào)，反之則有可能得不償失，
促銷活動(dòng)如何打好心理戰(zhàn)
。暑促來臨，市場(chǎng)上促銷的頻度和熱度不斷沖高。但是,如果促銷難以抓住消費(fèi)者的興趣點(diǎn)，只會(huì)事倍功半，而促銷目標(biāo)群體把握失誤甚至?xí)股碳曳词艽黉N之害。
心理學(xué)告訴我們，把握消費(fèi)者的心理變化是促銷活動(dòng)的關(guān)鍵。成功的促銷活動(dòng)正是沿著激發(fā)消費(fèi)者的三個(gè)心理過程——引起注意、產(chǎn)生興趣、把握動(dòng)機(jī)——而循序展開的。
巧用手段提高關(guān)注度
心理學(xué)家指出，注意是消費(fèi)者的心理活動(dòng)對(duì)一定事物的指向和集中。消費(fèi)者注意力集中的時(shí)間、程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān)，越是新奇的事物越能引起消費(fèi)者的注意，刺激的強(qiáng)度越大越能引起消費(fèi)者的關(guān)注，消費(fèi)者往往會(huì)被與眾不同的事物吸引。促銷活動(dòng)要盡可能設(shè)計(jì)出與眾不同的促銷形式，以吸引消費(fèi)者的注意力。
讓我們來看這樣一個(gè)例子。
鼓樓商廈策劃部正在為促銷活動(dòng)的策劃絞盡腦汁。大家都感到，特價(jià)、贈(zèng)送、路演、游戲競(jìng)技、抽獎(jiǎng)這些傳統(tǒng)促銷形式已經(jīng)讓消費(fèi)者的視覺和心理疲勞，往往是吃力不討好。
“最近，雖然周邊幾個(gè)大型商家的促銷力度越來越大，但促銷方式如出一轍，無非是大放血、大特價(jià)、大贈(zèng)送等，海報(bào)、傳單滿天飛，
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《促銷活動(dòng)如何打好心理戰(zhàn)》(http://www.lotusphilosophies.com)。如果我們也采取雷同的表現(xiàn)手法，一定會(huì)被淹沒在促銷的海洋中�！崩罱�(jīng)理眉頭緊鎖著說。如何才能策劃出一場(chǎng)與眾不同的促銷活動(dòng)呢？全體策劃人員都在冥思苦想。
“促銷方法是死的，但是促銷宣傳的表現(xiàn)手段是活的，我們何不在宣傳表現(xiàn)方式上做文章呢？”文案策劃小張突然有了想法，“我們何不借用企業(yè)大老板捐款的表現(xiàn)手法，把展示板做成支票或鈔票的樣子，讓宣傳隊(duì)伍舉著這些大牌子沿街宣傳我們的特價(jià)‘送錢’活動(dòng)呢？”
“把特價(jià)促銷的含義用鈔票或支票圖像直觀表達(dá)出來，把特大的展板裝飾成巨幅‘鈔票’，一定能形成一道獨(dú)特、新奇的風(fēng)景,并吸引所有路人的眼球！”策劃主管小王一下子蹦了起來。大家也都為這個(gè)想法興奮不已。
在整個(gè)促銷活動(dòng)中，正如他們所料，高舉巨幅“鈔票”的鑼鼓隊(duì)無論走到哪里，都引起了轟動(dòng)。人們?cè)诒痪薹扳n票”吸引的同時(shí)，也看到了商場(chǎng)的促銷信息，商場(chǎng)的人流量因而急劇上升，銷售額也不斷沖高，整個(gè)促銷活動(dòng)產(chǎn)生了意想不到的效果。
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授曾說過：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，神秘奧妙的事物，往往是大家最關(guān)心的對(duì)象�！蹦切┫M(fèi)者不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，刺激人們的獵奇心理。故事中的廣告策劃者們正是利用了人人皆有的好奇心設(shè)計(jì)出成功的促銷活動(dòng)。