最近在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，談起廠商關(guān)系，一些經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)舉出自己被廠家業(yè)務(wù)員欺騙的經(jīng)歷，
警惕！廠家業(yè)務(wù)員中的5類(lèi)害群之馬
。總結(jié)這些經(jīng)歷之后，我們發(fā)現(xiàn)欺騙經(jīng)銷(xiāo)商的廠家業(yè)務(wù)員大體可以分為5類(lèi)，他們是廠家業(yè)務(wù)員中的害群之馬，不但給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了損失，更損害了廠家名譽(yù)，那么經(jīng)銷(xiāo)商如何識(shí)別這些害群之馬，該如何預(yù)防呢？就這個(gè)問(wèn)題，筆者和經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題研究專(zhuān)家潘文富老師進(jìn)行了交流。業(yè)務(wù)員中的5類(lèi)害群之馬
劉：潘老師，我在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)自己被廠家業(yè)務(wù)員騙了。比如河北一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一直苦于找不到業(yè)務(wù)經(jīng)理，有一天一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員上門(mén)應(yīng)聘，這個(gè)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，溝通能力也強(qiáng)。于是這位經(jīng)銷(xiāo)商朋友很高興就聘用了他，并提供資金和網(wǎng)絡(luò)，讓這個(gè)業(yè)務(wù)員去幫他發(fā)展分銷(xiāo)商。但是兩個(gè)月過(guò)去了，這個(gè)業(yè)務(wù)員提出了辭職。后來(lái)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商才知道，這個(gè)業(yè)務(wù)員是利用自己的資金和網(wǎng)絡(luò)，建立他的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。有了這個(gè)網(wǎng)絡(luò)和人脈資源，這個(gè)業(yè)務(wù)員有了資本，又投身到一家企業(yè)。
潘：首先得明確這么一個(gè)前提，廠家的業(yè)務(wù)員并不全是“騙子”，你說(shuō)的那個(gè)業(yè)務(wù)員是個(gè)害群之馬，屬于我們所說(shuō)的5類(lèi)害群之馬中的“創(chuàng)業(yè)型”業(yè)務(wù)員。這類(lèi)業(yè)務(wù)員的特征是，創(chuàng)業(yè)欲望強(qiáng)烈，但資金不足，這時(shí)他們就要打經(jīng)銷(xiāo)商的主意了，得讓經(jīng)銷(xiāo)商鋪路，然后自己回來(lái)摘果子。他們有的自己做貼牌，有的是接到個(gè)產(chǎn)品代理權(quán)，但自己沒(méi)有資金和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行啟動(dòng)，為了解決這個(gè)難題，他們以應(yīng)聘的形式，投身經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)下，時(shí)機(jī)成熟了，馬上離開(kāi)。
劉：創(chuàng)業(yè)無(wú)可厚非，但用這種損人利己的方式，的確可恨。和這種類(lèi)型相似的還有一種“轉(zhuǎn)移型”業(yè)務(wù)員，他們也是利用經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)，打著市場(chǎng)協(xié)銷(xiāo)的旗號(hào)，把經(jīng)銷(xiāo)商的下線資源逐漸轉(zhuǎn)移成自己的。另外我還聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)過(guò)“轉(zhuǎn)移型”業(yè)務(wù)員，不僅轉(zhuǎn)移經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，還轉(zhuǎn)移廠家的支持，比如把廠家給經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)直接截留下來(lái)。和這兩種業(yè)務(wù)員相比，那種偽造一些證件，然后和經(jīng)銷(xiāo)商套關(guān)系，利用經(jīng)銷(xiāo)商的信任，給經(jīng)銷(xiāo)商提供自己私人賬號(hào)，最后攜款消失的業(yè)務(wù)員更讓人痛恨。
潘：你說(shuō)那種屬于赤裸裸的欺騙，這類(lèi)業(yè)務(wù)員屬于“身份證型”業(yè)務(wù)，即偽造證件，騙取貨款。和這三類(lèi)害群之馬相比，后兩類(lèi)業(yè)務(wù)員的手法更隱蔽，給經(jīng)銷(xiāo)商造成的損失更大。一類(lèi)是“游擊型”業(yè)務(wù)員，他們的特征是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，在職時(shí)間短，賺到錢(qián)后迅速離開(kāi)。這類(lèi)業(yè)務(wù)員由于有能力，所以能很快搞定廠家，在廠家取得很高的職務(wù)，最低也是個(gè)區(qū)域經(jīng)理。另外他們也很容易搞定經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)闇贤芰?qiáng)，對(duì)市場(chǎng)有很強(qiáng)的規(guī)劃能力，經(jīng)銷(xiāo)商容易相信他們。再取得這兩方面的信任后，他們就該“下手”了。最常見(jiàn)的方式是，最大限度地給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，然后在區(qū)域內(nèi)迅速發(fā)展分銷(xiāo)商，在短時(shí)間內(nèi)完成廠家交給的銷(xiāo)售任務(wù)，之后拿了提成迅速“閃人”，給廠家和經(jīng)銷(xiāo)商留下個(gè)爛攤子。
劉：的確如此，現(xiàn)在“游擊型”的業(yè)務(wù)員比較常見(jiàn)，也是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常遇到的。這種類(lèi)型的業(yè)務(wù)員除了“單兵做戰(zhàn)”外，有時(shí)還以團(tuán)隊(duì)的形式出現(xiàn)，比如一個(gè)人擔(dān)任了某個(gè)廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理之后，他會(huì)把自己的弟兄召集過(guò)來(lái)，擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，然后以您說(shuō)那種方式，采取短期大批量壓貨和多開(kāi)戶(hù)的形式，迅速完成銷(xiāo)售任務(wù)，之后集體轉(zhuǎn)移，我想，損失最大的應(yīng)該是廠家，因?yàn)樗纳虡I(yè)信譽(yù)受到了損害。那么最后一種類(lèi)型是什么呢？
潘：最后一種類(lèi)型是“四拍型”業(yè)務(wù)員。在剛找到經(jīng)銷(xiāo)商，先“拍腦袋”，通常的臺(tái)詞是“哎呀，王經(jīng)理終于找到您了，您的市場(chǎng)就是我們要打造的樣板市場(chǎng)，您就是我們的重點(diǎn)客戶(hù)，真是，我早應(yīng)該來(lái)拜訪您”。在經(jīng)銷(xiāo)商猶豫不決時(shí)，就開(kāi)始“拍胸脯”，臺(tái)詞是“您放心，一百個(gè)放心，我在廠里有很多兄弟，比如某某是銷(xiāo)售經(jīng)理，拿點(diǎn)政策沒(méi)問(wèn)題；某某管發(fā)貨的，貨物沒(méi)問(wèn)題；某某負(fù)責(zé)配送，物流沒(méi)問(wèn)題”，反正一句話“什么都沒(méi)問(wèn)題”，潛臺(tái)詞是“你就放心打款吧”。在經(jīng)銷(xiāo)商打款之后，貨發(fā)了，支持沒(méi)有了，出廠價(jià)也提高了，這時(shí)候這個(gè)業(yè)務(wù)員開(kāi)始“拍大腿”，臺(tái)詞是“哎呀，王經(jīng)理要不是我管銷(xiāo)售的兄弟得罪了總經(jīng)理，被拿掉了，支持能跑么？要不是總經(jīng)理不在家里，我說(shuō)說(shuō)也就給了，你在等等，我去疏通一下，沒(méi)問(wèn)題啊”，等吧，這個(gè)業(yè)務(wù)員最后一招是“拍屁股”，閃了，經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？
劉：實(shí)際上您說(shuō)的“游擊型”和“四拍型”業(yè)務(wù)員最常見(jiàn)、也最難預(yù)防，
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《警惕！廠家業(yè)務(wù)員中的5類(lèi)害群之馬》(http://www.lotusphilosophies.com)�？偨Y(jié)一下，剛才談到的廠家業(yè)務(wù)員中的5類(lèi)害群之馬，我們可以給他們畫(huà)畫(huà)像：類(lèi)型特征常用語(yǔ)游擊型業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，溝通能力強(qiáng)，職務(wù)高，任職時(shí)間短。“我對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃是……”
“你的思路和模式太落后了，你應(yīng)該……”
四拍型關(guān)系廣泛、隨意承諾“我和某某是朋友”
“沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題！”
轉(zhuǎn)移型制造廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的信息不對(duì)稱(chēng)“總經(jīng)理外出了，市場(chǎng)沒(méi)什么支持”創(chuàng)業(yè)型剛從廠家跳出來(lái)、以前工作不如意“我來(lái)幫您開(kāi)發(fā)下線客戶(hù)”身份證型不斷向經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)調(diào)身份，欲蓋彌彰�！拔沂菑S家的某某，這是我的各種證明”
如何防范
劉：潘老師，我們剛才一起總結(jié)了這5類(lèi)廠家業(yè)務(wù)員中的害群之馬，可經(jīng)銷(xiāo)商和廠家業(yè)務(wù)員打交道最多，不能對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員都懷疑吧，我們又該怎么識(shí)別或者說(shuō)防范呢？
潘：要說(shuō)如何防范，我們首先得明確這么一個(gè)問(wèn)題：經(jīng)銷(xiāo)商為什么會(huì)被騙。我認(rèn)為出現(xiàn)這些事情，一是經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)上有誤區(qū)。把業(yè)務(wù)員和廠家混為一體，認(rèn)為業(yè)務(wù)員是廠家的代表，實(shí)際上業(yè)務(wù)員有的是代表廠家的，有的是代表自己的。二是經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有預(yù)防機(jī)制，還是靠感情辦事，和哪個(gè)業(yè)務(wù)員談得來(lái)，就賣(mài)他的產(chǎn)品。三是管理不完善，給那些害群之馬有可乘之機(jī)。對(duì)這些害群之馬，我建議以預(yù)防為主，一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商可以從下面6個(gè)方面進(jìn)行考察：
1. 身份查驗(yàn)。業(yè)務(wù)員登門(mén)拜訪之后，會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商留下一張名片。經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)上面的電話，向廠家進(jìn)行核實(shí)，內(nèi)容包括廠里有沒(méi)有這個(gè)人；他在廠里任職多少時(shí)間了。
2. 和業(yè)務(wù)員要個(gè)東西。要什么呢？是廠家的內(nèi)部通訊錄，一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員為了聯(lián)系方便，都會(huì)有通訊錄。如果能出示那么說(shuō)明他心里沒(méi)鬼，如果躲躲閃閃，那么就要小心了。
3. 多問(wèn)問(wèn)工作經(jīng)歷。經(jīng)銷(xiāo)商可以問(wèn)問(wèn)業(yè)務(wù)員以前在哪個(gè)市場(chǎng)做過(guò)，有哪些客戶(hù)，為什么離開(kāi)。然后可以打電話問(wèn)問(wèn)原廠家和客戶(hù)是怎么評(píng)價(jià)他的。
4. 在業(yè)務(wù)員拜訪的前幾次，要有談話記錄，或者是有錄音。
5. 對(duì)于業(yè)務(wù)員提供的各種證明，要進(jìn)行驗(yàn)證。
6. 對(duì)于廠家文件，必須要有公章。沒(méi)有公章的東西，最后業(yè)務(wù)員不認(rèn)，廠家也不認(rèn)。
劉：除了您所說(shuō)的6點(diǎn)以外，我再補(bǔ)充一點(diǎn)，還要考察業(yè)務(wù)員背后的廠家，比如廠家的信譽(yù)、知名度等等，一般來(lái)說(shuō)，知名廠家培養(yǎng)出來(lái)的老業(yè)務(wù)比較可信。最后謝謝潘老師，給我們提出的這些建議。
潘：不客氣，希望以后多和經(jīng)銷(xiāo)商朋友進(jìn)行交流。
關(guān)于作者：
潘文富：私營(yíng)業(yè)主出身，經(jīng)營(yíng)家族經(jīng)銷(xiāo)商公司十多年，同時(shí)在多個(gè)著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、培訓(xùn)師等職，具備經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷。研究領(lǐng)域主要集中在經(jīng)銷(xiāo)商公司的內(nèi)部管理優(yōu)化，公司化改造，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)策略，營(yíng)運(yùn)成本節(jié)約，廠商關(guān)系優(yōu)化等方面，擁有全國(guó)最大的經(jīng)銷(xiāo)商課題庫(kù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商公司所涉及的四百多個(gè)課題保持著長(zhǎng)期的素材收集和解決方案研究.查看潘文富詳細(xì)介紹 瀏覽潘文富所有文章 進(jìn)入潘文富的博客