隨著營銷環(huán)境的變化、競爭對手策略的更新、企業(yè)自身資源條件和地位的變化，企業(yè)必須對營銷渠道進行診斷，以便更加精確的了解營銷渠道運行的各個方面，從而對營銷渠道進行有效的改造，

渠道問題診斷方法與實例

    一、渠道診斷測量數(shù)據(jù)

    渠道管理分為靜態(tài)管理與動態(tài)管理，其中靜態(tài)管理包括渠道數(shù)量、渠道質量，動態(tài)管理包括渠道策略制定、渠道策略執(zhí)行。因此，渠道診斷應從渠道數(shù)量、渠道質量、渠道策略制定、渠道策略執(zhí)行等四方面進行診斷。

    （一）渠道數(shù)量：渠道數(shù)量診斷數(shù)據(jù)

    1、 鋪貨率：

    鋪貨率=某區(qū)域市場銷售本品牌的經(jīng)銷商數(shù)量/本品類經(jīng)銷商數(shù)量

    撲貨率用于反映渠道總體規(guī)模，客戶是否必須增加渠道成員的數(shù)量？增加多少？

    2、新增數(shù)量：新增數(shù)量反映的是與上年相比，本品牌渠道或競爭對手在數(shù)量上的變化。

    新增數(shù)量用于通過區(qū)域比較，能發(fā)現(xiàn)競爭對手營銷的趨勢、通過不同層級的比較研究，能發(fā)現(xiàn)競爭對手渠道方向，例如是重點經(jīng)營批發(fā)商，還是零售商？

    3、重點經(jīng)銷商、直營商數(shù)量：重點經(jīng)銷商（Key Account）和直營商數(shù)量覆蓋率。

    重點經(jīng)銷商、直營商數(shù)量用于反映渠道結構合理性，是渠道分銷效率的重要指標。

    4、 在重點區(qū)域的覆蓋率：在重要的營銷區(qū)域的鋪貨情況。

    在重點區(qū)域的覆蓋率用于反映渠道分布的合理性。

    5、批零商家數(shù)量比、批零銷售結構比：批零商家數(shù)量比是指批發(fā)商和零售商的數(shù)量之比，批零銷售結構比是指批發(fā)營業(yè)額和零售營業(yè)額之比，

管理資料

    批零商家數(shù)量比、批零銷售結構比用于反映渠道結構合理性、是渠道效率的重要指標、競爭對手的渠道動向。

    （二）渠道質量：渠道質量診斷數(shù)據(jù)

    1、 所覆蓋渠道的分銷能力：

    覆蓋網(wǎng)點分銷能力=本品牌覆蓋網(wǎng)點的銷售量占本地商家總銷售量的比例

    渠道的分銷能力用于反映覆蓋網(wǎng)點所固有的能力有多大？是需要更換網(wǎng)絡，還是繼續(xù)在現(xiàn)有網(wǎng)絡精耕細作？

    反映渠道分銷能力的其他數(shù)據(jù)還包括：渠道銷售人員的數(shù)量、經(jīng)營場所、運輸能力、信息收集反饋能力、投入流動資金量以及融資能力。這些數(shù)據(jù)用于反映渠道成員狀況。

    2、 渠道效率：渠道效率主要包括網(wǎng)絡分銷能力利用率、分銷效率、直營商銷售效率。

    網(wǎng)絡分銷能力利用率=（本品牌批零總量/該品牌所覆蓋網(wǎng)點的批零總量）*100%

    這一指標反映某品牌在多大程度上把握了所覆蓋網(wǎng)點的分銷能力。假如出現(xiàn)分銷能力不低，而利用率低，可能出現(xiàn)的問題是：產(chǎn)品問題、服務問題，還是政策。

    分銷效率=（廠家實際出貨量/品牌的批零總量）*100%

    這一指標反映渠道長度是否合理？是否需要減少渠道層級？

    直營商銷售效率=（直營商銷售總量/品牌總的批零量）*100%

    直營商銷售效率越高，表明本品牌對渠道的控制力越強。

    3、渠道健康度：主要指標有第一主推率、重點網(wǎng)點主推率、忠誠度、流失率。

    渠道健康度直接反映在分銷數(shù)量方面，有限營銷資源產(chǎn)出效率。