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貨架空間的銷售 -管理資料

管理資料 時(shí)間:2019-01-01 我要投稿
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    大部分營銷者沒有關(guān)注到貨架爭奪對銷售的重大影響,只是將品牌信息傳播出去就完事了,他們認(rèn)為那是企業(yè)執(zhí)行的事,

貨架空間的銷售

。實(shí)際上,這一塊的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)爭更加隱秘與殘酷,是當(dāng)今做消費(fèi)品營銷企業(yè)工作中的重中之重。有一個(gè)不爭的事實(shí)很清楚,現(xiàn)在零售商比生產(chǎn)商要牛氣的多,零售商們幾乎控制著產(chǎn)品的銷售節(jié)奏與命運(yùn),生產(chǎn)商如果沒有與零售商的緊密合作,大部分情況下,生產(chǎn)商的產(chǎn)品都會(huì)慢慢消失在貨架之中。

    所以,與零售商的合作,實(shí)際上是增加了生產(chǎn)商的產(chǎn)品銷量,而不僅僅是把生產(chǎn)商的要求強(qiáng)加給零售商,零售商們有自己的想法,他們會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn),在終端貨架上對產(chǎn)品重新進(jìn)行優(yōu)化和組合,并不因?yàn)樯a(chǎn)商的品牌而有所順從。此時(shí),生產(chǎn)商的品牌形象只是浮在表面上的一種視覺或氛圍。其實(shí),產(chǎn)品動(dòng)銷起決定作用的還有顧客的消費(fèi)意識和使用方式。

    當(dāng)下時(shí)常發(fā)生的現(xiàn)象又告訴我們,當(dāng)我們想去某個(gè)賣場去購買一個(gè)產(chǎn)品時(shí),即便是定好為某個(gè)品牌,但到了賣場以后,多半會(huì)是因?yàn)橘u場的布局與產(chǎn)品的多樣性,或者是使用的方便性,價(jià)格的選擇性,而改變了原來的(產(chǎn)品)品牌選擇。這就是為什么有些品牌并不強(qiáng)大,但它們在貨架空間的布局得好,就能賣得好的原因,

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    老干媽沒有什么品牌影響力,豆豉魚也沒有什么廣告宣傳,卻一直是各類貨架中的暢銷產(chǎn)品,其主要的原因就是在貨架上的高空間占有率。另外,產(chǎn)品的分類要求也很重要。比如,最近上市不久的采幽沐浴露,盡管廣告做的很好,人群告知面很廣,但在貨架上的地位很低,甚至你都無法找到它的具體位置。我曾到北京京客隆去購買這個(gè)產(chǎn)品,由于分類不清,都不知該如何說,我說買沐浴露吧,那是洗澡的。那么,洗私處的該如何說,問了半天,導(dǎo)購員說,你以后說買洗液就可以了。果然,我看到該產(chǎn)品就放在女性潔陰產(chǎn)品一起,而且是貨架的最低層。這樣的產(chǎn)品營銷,你還能只望它有好的效果嗎?甚至,我問采幽這個(gè)產(chǎn)品名,導(dǎo)購員立碼回答:“沒有”。這就是很多產(chǎn)品在貨架上命運(yùn)。縱然產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑プ龅娘L(fēng)風(fēng)火火,但生產(chǎn)商的產(chǎn)品依然賣不動(dòng)。況采幽這個(gè)產(chǎn)品可以男女都適用,但在傳播當(dāng)中,已經(jīng)歸類為一個(gè)女性化產(chǎn)品了。這都是產(chǎn)品分類與貨架管理出現(xiàn)的重大問題引發(fā)的銷售困境。

    因此說,顧客對產(chǎn)品分類的認(rèn)知與貨架擺放的引導(dǎo),及生產(chǎn)商對新品類產(chǎn)品的演示,對賣場產(chǎn)品的銷售起到了核心性的作用。

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