從市場(chǎng)的開拓者到市場(chǎng)的管理者，蛻變的步伐一共有幾步？

    簡(jiǎn)單的說就三步：

    1、思想上意識(shí)到自己的管理角色；

    2、不斷的加強(qiáng)管理素質(zhì)的培養(yǎng)；

    3、實(shí)踐中完善自己的管理角色，

區(qū)域經(jīng)理：從沖鋒槍向 蛻變

    話說的很簡(jiǎn)單，但拿慣沖鋒槍開拓市場(chǎng)的勇士們，真讓他們拿著 來做管理，確實(shí)也是件頭疼的事情。經(jīng)常會(huì)在區(qū)域經(jīng)理的培訓(xùn)會(huì)上聽到這樣的心聲：“你讓我如何把產(chǎn)品賣掉我會(huì)呢，可是你讓我坐下來寫方案，我真的不知道該怎么寫！”

    我們概括一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備三種品質(zhì)：

    1、 能吃，指身板要好，體力經(jīng)得起市場(chǎng)經(jīng)度和緯度的考驗(yàn)；

    2、 能喝，指社交能力，在中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下，沒有人脈是寸步難行的，所以無論是什么血型，都要向O型血學(xué)習(xí)接洽能力，象B型血學(xué)習(xí)創(chuàng)造能力，象A型血學(xué)習(xí)中庸平和的厚道品性，至此，有了朋友路才好走；

    3、 能說，清晰、準(zhǔn)確并有效率的表達(dá)能力，沒有哪個(gè)成功的人士是不會(huì)表達(dá)的，從馬云、俞敏宏，甚至看著粗拙的牛根生，無不出口成章皆道理，讓聽者內(nèi)心共鳴、戚戚焉，

管理資料

    有了這三項(xiàng)基本素質(zhì)，區(qū)域經(jīng)理也算是優(yōu)秀了。但要把個(gè)人的事業(yè)做大，光靠個(gè)人單干、別人看，顯然是事倍功半、事與愿違的。所以區(qū)域經(jīng)理要想把市場(chǎng)做大，你得手下有人，而你則要拿著手機(jī)來管理。新華字典釋意管理：負(fù)責(zé)某項(xiàng)工作使順利進(jìn)行。換而言之，區(qū)域經(jīng)理，就是負(fù)責(zé)所轄區(qū)域（或行政地域劃分或客戶劃分等）的營(yíng)銷工作，并使這些工作可以順利的進(jìn)行。

    剔出關(guān)鍵詞：1、要界定清楚所轄區(qū)域；2、工作內(nèi)容；3、執(zhí)行力；再引申則是通過什么樣的組織機(jī)構(gòu)得以實(shí)現(xiàn)區(qū)域的管理工作。

    1、 界定清楚所轄區(qū)域；

    一般的區(qū)域市場(chǎng)劃分是按照國(guó)家行政區(qū)域來的，有夸張的企業(yè)曾經(jīng)派駐了一位市場(chǎng)人

    員，其通過市場(chǎng)調(diào)研，最終將辦事處放在了蘭州，然后對(duì)外這個(gè)人就稱之為陜、甘、寧區(qū)域市場(chǎng)的總經(jīng)理了，搞笑得不行。如果以我的行事標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)人充其量只能稱之為蘭州市場(chǎng)經(jīng)理。

    當(dāng)明確其所轄市場(chǎng)為蘭州市、縣、鎮(zhèn)后，區(qū)域經(jīng)理就要根據(jù)企業(yè)實(shí)際可確保的營(yíng)銷資源來開展市場(chǎng)配置工作。如：對(duì)所轄區(qū)域的銷售渠道進(jìn)行調(diào)研清查，對(duì)終端進(jìn)行A、B、C、D分類，匹配相應(yīng)的推廣策略，根據(jù)終端工作標(biāo)準(zhǔn)換算出必要工作時(shí)間，然后以必要工作時(shí)間來核算出該區(qū)域所需的人員配備，繼而對(duì)所設(shè)崗位進(jìn)行崗位描述，責(zé)、權(quán)、利分配。

    以前我在走訪市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)常可以看到區(qū)域市場(chǎng)一個(gè)總經(jīng)理（男性），還有一個(gè)“董事長(zhǎng)“（老婆兼管），業(yè)務(wù)人員幾名（主要負(fù)責(zé)送貨），市場(chǎng)的業(yè)務(wù)往來全部是掌握在“總經(jīng)理和董事長(zhǎng)”手中，業(yè)務(wù)人員就根家仆似的。很顯然，這種夫妻店是要不得的。