目標(biāo)開(kāi)發(fā)醫(yī)院所處經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣，經(jīng)過(guò)半年多次拜訪溝通，與醫(yī)院藥科已經(jīng)達(dá)成開(kāi)發(fā)意向，但需得到臨床醫(yī)生的認(rèn)可和申請(qǐng)報(bào)告，

醫(yī)院開(kāi)發(fā)成功案例分析

。多渠道了解婦科主任權(quán)威高望，不輕易接觸醫(yī)藥代表，兩年無(wú)婦科新產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院。第一次拜訪時(shí)間兩分鐘，介紹產(chǎn)品和企業(yè)，主任情緒不高，趕緊告辭撤退等待下次機(jī)會(huì)。第二次拜訪準(zhǔn)備充分，等到十點(diǎn)主任手術(shù)室下臺(tái)，從她面部表情看來(lái)心情不錯(cuò)。迎上簡(jiǎn)單招呼“主任你好!”緊跟著進(jìn)入辦公室關(guān)上門(mén).主任的電話響了,通話中主任用的當(dāng)?shù)匕自拰?duì)白,隱約中聽(tīng)到“….5米….手稈….魚(yú)簍…”等字眼. 這些字眼很耳熟悉,讓我聯(lián)想到釣魚(yú)這項(xiàng)娛樂(lè)活動(dòng)。主任電話結(jié)束后，借助這個(gè)話題我們的溝通很融洽，話題不斷衍生到家庭，生活，娛樂(lè)等但沒(méi)有涉及核心工作。下午當(dāng)及返回市區(qū)尋找漁具商店，為主任挑選了一套價(jià)格中等相對(duì)精美的漁具。第三次見(jiàn)面，時(shí)間第二天中午12點(diǎn)下班時(shí)間，我領(lǐng)著魚(yú)具在主任家屬院門(mén)口見(jiàn)到了主任，一切都很順利，簡(jiǎn)單交談中暗示需求后再次留下電話。第四天我接到醫(yī)院電話，我們產(chǎn)品醫(yī)院會(huì)議通過(guò)，讓我趕緊遞送產(chǎn)品物價(jià)批文備案，

管理資料

《醫(yī)院開(kāi)發(fā)成功案例分析》(http://www.lotusphilosophies.com)。余下的一切都很順利，水到渠成！

    案例分析：

    一、目標(biāo)堅(jiān)定

    該醫(yī)院 “經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣”，市場(chǎng)潛力大， 堅(jiān)定成為我的目標(biāo)開(kāi)發(fā)對(duì)象。“半年多次拜訪溝通”的堅(jiān)持，開(kāi)發(fā)前期客情工作奠定了良好的基礎(chǔ)；“婦科主任權(quán)威高望”等各信息的收集為以后核心環(huán)節(jié)公關(guān)提供了心理準(zhǔn)備�？蛻�(hù)基本信息的收集是我們開(kāi)發(fā)前期必備工作�！皟赡隉o(wú)婦科新產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院”， 難度系數(shù)大,，堅(jiān)信堡壘再堅(jiān)固也能攻克。機(jī)會(huì)如同白駒過(guò)隙，稍縱即失，機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人。堅(jiān)定目標(biāo)抓住機(jī)會(huì)就能到達(dá)勝利終點(diǎn)！

    二、訪技巧

    “第一次拜訪時(shí)間兩分鐘”不能說(shuō)不成功，是因?yàn)榍捌趯?duì)客戶(hù)的了解， 在客戶(hù)情緒欠佳的環(huán)境下采取的應(yīng)對(duì)溝通策略， 所以“趕緊告辭撤退等待下次機(jī)會(huì)”。第一次拜訪讓客戶(hù)對(duì)我本人有感性認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品，企業(yè)有了第一次接觸和了解，奠定了第二次拜訪基礎(chǔ)。 “第二次拜訪準(zhǔn)備充分”，從儀表，儀容，心態(tài)，資料，異議處理策略等都做好了充分準(zhǔn)備。 “從她面部表情看來(lái)心情不錯(cuò)”， “緊跟著進(jìn)入辦公室關(guān)上門(mén)”。 內(nèi)外環(huán)境具備溝通條件， 抓住機(jī)會(huì)開(kāi)始第二次溝通交流�？蛻�(hù)拜訪溝通環(huán)境極大的影響我們溝通效率，是達(dá)成目標(biāo)受影響的第一個(gè)重要影響因素。這個(gè)環(huán)境包括內(nèi)外兩方面：內(nèi)即雙方的情緒心態(tài)；外即安全隱私溝通物理環(huán)境。熟練的拜訪技巧需要在實(shí)踐中摸索和總結(jié)，是銷(xiāo)售職業(yè)中最基本的技能。