千萬人的失敗，都是失敗在做事不徹底；往往做到離成功尚差一步就終止不做了，深刻剖析自身的銷售失敗案例（二）
。 ——莎士比亞
每個人都有自己性格上的弱點，正是這些弱點導(dǎo)致許多不應(yīng)該犯的的錯誤。我的性格就是太自信，自認(rèn)為自己天資聰明，對于藥品的專業(yè)知識不求甚解，往往達(dá)到一知半解就去向?qū)I(yè)醫(yī)生介紹自己的產(chǎn)品，銷售結(jié)果可想而知。
案例二、一知半解，終釀慘果
1996年，我第一次為企業(yè)的做整體策劃案，該公司是一個小型的中成藥生產(chǎn)企業(yè)。盡管該企業(yè)人才缺乏，資金短缺，但是，總經(jīng)理是一個有遠(yuǎn)大抱負(fù)的企業(yè)家，在企業(yè)相當(dāng)困難的時候，還拿出寶貴的資金開發(fā)了四個三類國家級新藥。
那一年秋天，我們招聘了近百個大學(xué)生，準(zhǔn)備由我培訓(xùn)一個月，再分派到各個市場去做醫(yī)藥代表。由于該公司的老銷售員都是做普藥的商務(wù)代表，當(dāng)然用不到藥品的專業(yè)知識。但是，他們的影響力很大，對大學(xué)生說，做藥品業(yè)務(wù)根本不需要專業(yè)知識。我自己也是個門外漢，對中醫(yī)中藥一竅不通，也就得過且過，沒有對大學(xué)生進(jìn)行這方面的強化訓(xùn)練。
近百個大學(xué)生走上市場后，他們遇到了前所未有的困難，一家小型醫(yī)院都沒有開發(fā)成功，當(dāng)月的銷售業(yè)績?yōu)榱悖_發(fā)醫(yī)院費用、差旅費用等卻花了二十萬，這些錢對一個小型企業(yè)來說，是個天文數(shù)字啊。有一個大學(xué)生對我說，您能否做一次示范給我們看，這比課堂上的培訓(xùn)更有實戰(zhàn)意義。我欣然同意，第二天就與該醫(yī)藥代表做了一次協(xié)同拜訪。
拜訪的對象是一個縣級醫(yī)院的婦科主任，她的性格也是相當(dāng)自信的。我按照以前的套路開始介紹公司的產(chǎn)品，她就向我提出了許多專業(yè)的問題。我頭腦中一片空白，根本無法回答這些問題，只能支支吾吾的蒙混過關(guān)。結(jié)果當(dāng)然是鎩羽而歸，慘遭滑鐵盧，
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《深刻剖析自身的銷售失敗案例（二）》(http://www.lotusphilosophies.com)。這件事很快在大學(xué)生中傳開了，他們都認(rèn)為，錢老師都不能打開醫(yī)院市場，我們肯定不行。我的反省
了解產(chǎn)品的相關(guān)信息是客戶的迫切需求。任何一位醫(yī)生在適用某一藥品之前，都希望自己掌握盡可能多的相關(guān)信息，因為掌握的信息越充分、越真實，醫(yī)生就越可能使用該藥品，而且他們在使用過程中也就更有信心。我不能詳細(xì)介紹自己的產(chǎn)品特點，醫(yī)生為什么要用我們的產(chǎn)品呢？
深刻了解藥品的相關(guān)知識是醫(yī)藥代表的基本職責(zé)。面對這樣的市場環(huán)境，身為專業(yè)的醫(yī)藥代表自然有責(zé)任解決這個問題。因此，我邀請總經(jīng)理作為我們的培訓(xùn)老師，專門為這批大學(xué)生進(jìn)行這方面的強化訓(xùn)練，達(dá)到了非常好的效果。
對專業(yè)人員講解自己的產(chǎn)品知識，一定要做到兩個因素的辯證的統(tǒng)一，即必須時刻保持謙虛謹(jǐn)慎的心態(tài)，又要做到流利地表現(xiàn)自己的專業(yè)水平。
老子曰：“民之從事，常于幾成而敗之，慎終如始，則無敗事�！本褪钦f，人們做事往往在快要成功時失敗了，能始終如一、持之以恒、慎終如始，事情就不會失敗了。每一個銷售員都應(yīng)記住先圣老子的這句話，時常勉勵我們做事要有恒心，最嚴(yán)峻的時刻也不要低頭，也要咬牙挺住，沒有過不去的火焰山，堅持到底就是勝利！
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錢自勝： 長期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職，40歲才進(jìn)入美國強生（中國）有限公司任醫(yī)藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理。1993年，在美國強生公司的培養(yǎng)下，成為第一個本土的培訓(xùn)教師，2009年6月，策劃和組織了國內(nèi)第一個醫(yī)療器械公司聯(lián)盟，并擔(dān)任理事長。電話：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com查看錢自勝詳細(xì)介紹 瀏覽錢自勝所有文章