既然缺點已經(jīng)被遮蓋住了，我們何必再把它挖出來呢？銷售可以多留點白，也可以涂上滿滿的色彩，

深刻剖析自身的銷售失敗案例（五）

    案例五：固執(zhí)己見，不歡而散

    2004年初，安徽的某家制藥企業(yè)請我去做講座。一連兩天的講座，征服了該企業(yè)的總經(jīng)理、市場部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理，他們在請示了董事長后，與我簽訂了一個協(xié)議，請求我為該企業(yè)做一年的管理顧問，我欣然同意。

    我在那里與他們共同工作了一個月，從產(chǎn)品選擇、市場定位、人員招聘、隊伍培養(yǎng)和管理等，做了一整套的策劃文件，準(zhǔn)備向董事長匯報后付諸實施。

    董事長非常認真地聽取了匯報后，就自己建立銷售隊伍，完全承擔(dān)所有的銷售成本這個問題上提出重大異議。

    我認為，公司要走上健康發(fā)展的道路，一定要建立自己的銷售隊伍，哪怕是一支十幾個醫(yī)藥代表的小型隊伍。利用這支小型隊伍，我們可以做樣板市場，積累許多實戰(zhàn)經(jīng)驗和教訓(xùn)，不斷調(diào)整我們的市場推廣策略和各項銷售政策，再把其他市場的業(yè)務(wù)承包給公司的銷售人員，甚至委托給代理商。

    董事長認為，建立自己的銷售隊伍成本太高，一開始就應(yīng)該把業(yè)務(wù)承包給新招聘的醫(yī)藥代表，然后再委托給代理商，這樣，公司承擔(dān)的風(fēng)險就降低了。

    我對他的觀點提出嚴厲的質(zhì)疑，新招聘的醫(yī)藥代表既沒有銷售經(jīng)驗，又沒有充裕的資金，他們根本不愿意承包這種業(yè)務(wù)的，我們所制定的銷售目標(biāo)絕對不可能完成。

    我們雙方都固執(zhí)己見，協(xié)議無法執(zhí)行，二十幾萬的顧問費就像煮熟的鴨子飛走了。

    我的反�。阂粍t故事的啟發(fā)

    有一位畫家今天要為一位老農(nóng)夫畫側(cè)面的肖像。他非常認真地對待每一筆畫，認為這幅肖像非常寫實，不僅維妙維肖，而且無從挑剔。作品完成后，畫家十分得意地交給老農(nóng)夫欣賞，他認為，老農(nóng)夫一定會感動得說不出話來。

    沒想到老農(nóng)夫真的"說不出話來"，但是明眼人一看都知道，在老農(nóng)夫的臉上，出現(xiàn)的不是感動而是憤怒。沒錯，真的是憤怒。

    只見老農(nóng)夫再看了畫像一眼，生氣地質(zhì)問畫家：“為什么只有一只耳朵？我的另一只耳朵呢？”

    畫家這會兒可呆住了，他停頓了半天，才搞清楚問題所在。他耐心地向老農(nóng)夫解釋說：“老先生，這是側(cè)面肖像畫��！所以，我們只能看見一只耳朵，

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    老農(nóng)夫聽完后，也呆了半天，只見他摸了摸自己的兩只耳朵，仍然不解地問：“可是，我確實有兩只耳朵�。　�

    畫家耐心地說：“這是側(cè)面的，在視覺上另一只耳朵會被遮住，所以這里是看不見的�！�

    老農(nóng)夫似乎明白了，他將畫像翻了過來，不翻還好，一翻過來，只見他更生氣地說：“騙人！后面哪兒有？什么 畫家！”

    畫家這會兒也耐不住性子了，他對著老農(nóng)夫怒吼道：“笨蛋！你連最基本的空間概念都沒有，我怎么解釋你也不會懂！這已經(jīng)是最好的了，你知不知道？”

    老農(nóng)夫仍然不聽解釋，繼續(xù)說：“給我畫上另一只耳朵！”

    看到老農(nóng)夫堅持著“另一只耳朵”，看到畫家執(zhí)著的“空間概念” ，你是否也看見了另一種觀點的偏執(zhí)？假使每個人都停留于事物的某一個表象，例如老農(nóng)夫固執(zhí)地想看見他的另一只耳朵，畫家也執(zhí)意堅持他的專業(yè)概念，沒有人肯退一步，當(dāng)然沒辦法讓事情更趨圓滿。

    這則故事對我的啟示有四點：

    1. 在現(xiàn)實銷售工作中，我不是也經(jīng)常如此嗎？停留于事物的表象，不肯深入事物的核心，讓狹隘的視野造成銷售的偏執(zhí)，所以，才會有那些不必要的爭執(zhí)和惱人的事情發(fā)生。唯有拋開認知上的固執(zhí)，停止尋找“另一只耳朵” ，你才能看見自己的“美麗左臉” 。

    2. 做任何銷售工作，一定要時刻檢討，我的準(zhǔn)備工作做好了嗎？談判對象是哪種風(fēng)格的人？他正面臨什么樣的壓力？他的動機何在？他討厭什么？我都了解的不清楚，就無法對這些信息加以有效利用。

    3. 在開始協(xié)商之前，沒有確定我的底線，并把它寫在一張紙上。這樣，一旦步入?yún)f(xié)商過程，就會對自己應(yīng)該做些什么茫然無措。

    4. 我不知道何時接受對方的一句“不”。 多數(shù)協(xié)商最終都是在一方說“不”并堅持己見的時候擱淺的。我應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r間部分接受這句“不”，隨后發(fā)揮我的創(chuàng)造力，運用我對另一方的全部了解，提出一項能夠滿足雙方需求的新建議。

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    關(guān)于作者：

    錢自勝：　　長期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職，40歲才進入美國強生（中國）有限公司任醫(yī)藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理。1993年，在美國強生公司的培養(yǎng)下，成為第一個本土的培訓(xùn)教師，2009年6月，策劃和組織了國內(nèi)第一個醫(yī)療器械公司聯(lián)盟，并擔(dān)任理事長。電話：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com查看錢自勝詳細介紹　　瀏覽錢自勝所有文章