走在沙漠里的人，如能得到一杯水，會(huì)無(wú)比快樂(lè)和驚喜，

深刻剖析自身的銷(xiāo)售失敗案例（九）

。而當(dāng)他千里迢迢走出沙漠，來(lái)到泉邊，喝第一杯水很甜，喝第二杯水很涼，等到喝第五杯水很飽。如果連續(xù)不停地喝，最終會(huì)成為一種負(fù)擔(dān)。

    相傳我國(guó)古代，帝王就有春天祭日、秋天祭月的禮制。在民間，每逢八月中秋，也有左右拜月或祭月的風(fēng)俗。 “八月十五月兒圓，中秋月餅香又甜”，這句名諺道出中秋之夜城鄉(xiāng)人民吃月餅的習(xí)俗。月餅最初是用來(lái)祭奉月神的祭品，后來(lái)人們逐漸把中秋賞月與品嘗月餅，作為家人團(tuán)圓的象征，慢慢月餅也就成了節(jié)日的禮品。

    月餅，最初起源于唐朝軍隊(duì)祝捷食品。唐高祖年間，大將軍李靖征討匈奴得勝，八月十五凱旋而歸。當(dāng)時(shí)有個(gè)經(jīng)商的吐魯番人向唐朝皇帝獻(xiàn)餅祝捷。高祖李淵接過(guò)華麗的餅盒，拿出圓餅，笑指空中明月說(shuō)：“應(yīng)將胡餅邀蟾蜍”。說(shuō)完把餅分給群臣一起吃。

    南宋吳自牧的《夢(mèng)粱錄》一書(shū)，已有“月餅”一詞，但對(duì)中秋嘗月，吃月餅的描述，是明代的《西湖游覽志會(huì)》才有記載：“八月十五日謂之中秋，民間以月餅相遺，取團(tuán)圓之義”。到了清代，關(guān)于月餅的記載就多起來(lái)了，而且制作越來(lái)越精細(xì)。

    現(xiàn)在，有超過(guò)90%的人認(rèn)為，中秋節(jié)一定要有月餅，否則就沒(méi)有了節(jié)日的味道。但也有少數(shù)人認(rèn)為，每年月餅的口味都差不多，吃多了很膩，中秋之夜干脆就以水果代替。 絕大多數(shù)的銷(xiāo)售員表示，會(huì)買(mǎi)月餅作為送禮送給客戶。從購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間來(lái)看，送禮的銷(xiāo)售員大多選擇提前半個(gè)月購(gòu)買(mǎi)月餅，選擇恰當(dāng)?shù)娜兆铀徒o客戶。但是，我在送月餅這件事上曾經(jīng)犯了一個(gè)不可饒恕的錯(cuò)誤。

    中秋節(jié)后的某一天，我與一個(gè)醫(yī)藥代表一起去拜訪一個(gè)著名醫(yī)院的內(nèi)科專(zhuān)家，后者是一位近六十多歲的老人，可能她的老伴先她而去，孩子又在國(guó)外留學(xué)，所以，家里就她一個(gè)人。

    老專(zhuān)家很熱情地接待我們，并拿出月餅招待，我們就不知不覺(jué)地談起了送月餅之事。老專(zhuān)家是一個(gè)性格特別直爽的人，剛談?wù)撨@件事，她就表現(xiàn)得非常氣憤。她聽(tīng)說(shuō)我是企業(yè)的培訓(xùn)老 師，直截了當(dāng)?shù)貙?duì)我說(shuō)：“你要好好地培訓(xùn)你們的醫(yī)藥代表，別在中秋節(jié)就送月餅，到春節(jié)就送水果籃，浪費(fèi)��！”我急忙問(wèn)道：“為什么？”她答道：“你跟我來(lái)，

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《深刻剖析自身的銷(xiāo)售失敗案例（九）》(http://www.lotusphilosophies.com)�！蔽遗c她來(lái)到了儲(chǔ)藏室，打開(kāi)門(mén)一看，里面還有幾十盒月餅。我徹底地醒悟過(guò)來(lái)了，就是在中秋節(jié)前，我還說(shuō)服老總拿出十幾萬(wàn)元的寶貴資金，分發(fā)給醫(yī)藥代表 買(mǎi)月餅送給VIP醫(yī)生呢！

    在當(dāng)月的銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)上，我做了一個(gè)深刻的檢討，并詳細(xì)地分析了送月餅的害處。詳述如下：

    一個(gè)VIP醫(yī)生一般都有20至30個(gè)關(guān)系較好的醫(yī)藥代表，如果每個(gè)醫(yī)藥代表都在中秋節(jié)前送兩盒月餅，他就會(huì)收到40至60盒月餅，這已經(jīng)不是禮品而是災(zāi)難。

    有一個(gè)年輕的醫(yī)藥代表不解地說(shuō)；“他自己吃不完，可以送給親屬或朋友��！”大多數(shù)醫(yī)藥代表也表示同意他的觀點(diǎn)。

    我對(duì)他們說(shuō)：“我前幾天就這件事詢(xún)問(wèn)了我的一位好朋友，他是上海某著名醫(yī)院的外科主任。他花了整整一個(gè)星期，像一個(gè)小偷似的，才把幾十盒月餅包裝好倒進(jìn)了垃圾桶�！彼麨槭裁床话言嘛炈徒o自己的親屬或朋友呢？為什么不能大明大方地倒掉月餅?zāi)�？原因很�?jiǎn)單，就是防備人們的嫉妒心理啊。這時(shí)，所有的醫(yī)藥代表都恍然大悟。我們清楚地認(rèn)識(shí)到，我們不是送禮品給我們的客戶，而是給他們帶去災(zāi)難啊！

   

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    關(guān)于作者：

   

    錢(qián)自勝：　　長(zhǎng)期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職，40歲才進(jìn)入美國(guó)強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司任醫(yī)藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理。1993年，在美國(guó)強(qiáng)生公司的培養(yǎng)下，成為第一個(gè)本土的培訓(xùn)教師，2009年6月，策劃和組織了國(guó)內(nèi)第一個(gè)醫(yī)療器械公司聯(lián)盟，并擔(dān)任理事長(zhǎng)。電話：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com查看錢(qián)自勝詳細(xì)介紹　　瀏覽錢(qián)自勝所有文章