案例:

    雖說A企業(yè)已和當(dāng)?shù)佧湹慢埖牟少?gòu)談好了09年合同，并將蓋過章的合作合同遞給麥德龍采購(gòu)，但沒想到的是其采購(gòu)部經(jīng)理和總監(jiān)卻以我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品同質(zhì)化較多、產(chǎn)品包裝不符合賣場(chǎng)規(guī)定為由，拒絕了A企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)!

    這可是A企業(yè)第一次遇到與采購(gòu)簽好合同，卻又沒辦法執(zhí)行的情況！用A企業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的話說，“這不是明擺耍我嘛！”況且原先與A企業(yè)談判的賣場(chǎng)采購(gòu)下周就要辭職了!究竟該怎么辦？一時(shí)間，A企業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人陷入了困惑之中，

談好的合同變卦了怎么辦？

    任何事的發(fā)生，都有其產(chǎn)生的根源。而要想找問題的解決辦法，就得先找對(duì)根源。因此，對(duì)于A企業(yè)來說，首先就要搞清楚合同變卦的原因所在。只有弄清楚合同變卦的原因，才能“對(duì)癥下藥”。

    尋找合同變卦的根本原因？

    從以上案例看，合同僅是A企業(yè)在得到麥德龍采購(gòu)認(rèn)可后，單方面蓋了章。而麥德龍方面并沒有對(duì)采購(gòu)與A企業(yè)所敲定的合同條款蓋章。這就味著，原來麥德龍采購(gòu)所給企業(yè)的一切應(yīng)允，都是該采購(gòu)的個(gè)人所為，并不具有法律效應(yīng)。從以上案例的描述可以看出，麥德龍的這個(gè)采購(gòu)其實(shí)是在為自己打“小算盤”——由于其個(gè)人需求并沒在A企業(yè)得到充分滿足，所以該采購(gòu)并沒有認(rèn)真替A企業(yè)去爭(zhēng)取進(jìn)場(chǎng)這個(gè)件事�？赡茉摬少�(gòu)早就做好辭職的打算了，但由于A企業(yè)一直缺乏這方面的警覺，并沒有想方設(shè)法在談判過程中接觸上他的上司，終于讓自己陷入了進(jìn)退二難的境地。

    很多時(shí)候，導(dǎo)致供應(yīng)商與采購(gòu)溝通不暢的原因，并不是出在供應(yīng)商方面，而是出在賣場(chǎng)內(nèi)部——賣場(chǎng)內(nèi)部微妙的人事爭(zhēng)斗。而作為供應(yīng)商的你，此時(shí)恰好成了其斗爭(zhēng)的“工具”而已。而這些因素，自然是供應(yīng)商無法杜絕的。因此，要想避免這種無謂的“政治犧牲”，供應(yīng)商就得提前做好最壞打算，防患于未然，

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    供應(yīng)商如何才能防患于未然？

    從合作誠(chéng)信上尋找合作理由

    從以上案例中可以看出，那個(gè)麥德龍采購(gòu)很可能本身就有辭職的打算，只不過是想在走之前“撈上一把”而已。所以，該供應(yīng)商也自然就成了其為自身謀取益的“犧牲品”。因此，作為供應(yīng)商你在找麥德龍商洽此事時(shí)，可以將該采購(gòu)的腐敗說出來，以爭(zhēng)取賣場(chǎng)對(duì)自己的同情。但需要注意一點(diǎn)的是，在與麥場(chǎng)高層談及此事時(shí)，決不要采取“落井下石”的姿態(tài)，將責(zé)任全部歸到采購(gòu)身上。只需向管理層表明自己是一個(gè)受害者，完全是出于想跟麥德龍做生意的誠(chéng)意而被采購(gòu)利用了，并盡可能在態(tài)度上求得對(duì)方對(duì)自己的同情。

    也就是說，不要只控訴采購(gòu)個(gè)人，而應(yīng)上升到企業(yè)的高度。通俗地說，該事件并非一個(gè)采購(gòu)的問題，而事關(guān)麥德龍的誠(chéng)信和信譽(yù)問題。而賣場(chǎng)的誠(chéng)信和信譽(yù)，則事關(guān)所有供應(yīng)商群體對(duì)賣場(chǎng)的合作信心——這才是賣場(chǎng)的“軟肋”所在。

    關(guān)于作者：

    黃靜：黃靜，賣場(chǎng)后臺(tái)系統(tǒng)設(shè)計(jì)專家，零供關(guān)系課題研究者。十余年的專業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣場(chǎng)，先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問題、談判問題、費(fèi)用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。查看黃靜詳細(xì)介紹　　瀏覽黃靜所有文章　　進(jìn)入黃靜的博客