最近為了實現(xiàn)網(wǎng)絡的無縫隙覆蓋，同時也為了響應公司大旗的號召，筆者也力促自己的經銷商、分銷商發(fā)展村級代理了，加入了“進村”的浪潮中！村級代理發(fā)展了有段時間了，效果還算可以，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面也有幾個村級代理，只不過不太符合SOP標準，離公司“品牌”標準還是低處了一大截，

讓網(wǎng)絡成為你成長的動力

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    村級代理什么呢？

    就太陽能熱水器產品而言，所謂的村級代理是指直銷商或者分銷商為了實現(xiàn)自己轄區(qū)的網(wǎng)絡覆蓋，精耕市場，同時和進入村級代理浪潮的廠家進行競爭，共分農村一杯羹，而在每個或者幾個鄰近村里設的某個銷售點。

    就其特點而言：

    1.經營分類：該類代理一般為村子里的門市部，小商店或者街道出門頭。

    2.行業(yè)分類：該類代理有的是水暖，有的是維修，有的是超市，什么類型的都有。

    3.鋪貨模式：大部分為代銷，少部分收押金或者直接進貨的形式。

    4.出樣機型和數(shù)量：大部分為不超過3款，并且大部分為中、小機型。

    5.利益分配：村級代理要么拿自己轄區(qū)內銷量的提成，要么是自己進貨要零售和進價之間的差價。

    ......

    村級代理使很多的大廠家垂涎欲滴。為什么？因為大廠家要做的是品牌，即使是村級代理也有自己的SOP。像什么專營，有自己標準VI的店面，限定展示機型，不能代銷等等相關要求。于是，村里的很少人會做這樣的大品牌，因為他們怕冒風險，而大品牌在進入村級代理模式時也舉步維艱。

    村級代理使很多的中小廠家在三四級市場上如魚得水，瘋狂的攻城略地，逐漸的拉升自己的銷量，提升自己的實力，自己的綜合實力穩(wěn)步上升。為什么？小牌子或者說雜牌，要求標準不高，即使對于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶的要求也不高，很多的不要求市場或者品牌保證金、不要求店面、不要求任務等等，這樣門檻低多了，很多的村級投資者也敢于嘗試。另外，還有一個很重要的原因是雜牌子的太陽能經銷商或者分銷商對村級代理采用“代銷”模式，我放你這里還不行么？你的轄區(qū)內的每臺銷量我給你酬勞！于是，很多的人愿意選擇做雜牌的村級代理而不是大品牌的村級代理。

    當然，其中的原因還有很多，像什么價格，市場容量等問題，筆者在此不一而足。

    先前曾有不少的中小廠家“聯(lián)系”筆者，不敢講“請教”，溝通關于市場開拓的問題，還有的請在下為其做一下市場策劃或者品牌策劃，

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《讓網(wǎng)絡成為你成長的動力》(http://www.lotusphilosophies.com)。他們不大部分反饋的信息是：沒有市場知名度啦，不是什么大品牌啦，招商難啦，我們的產品也不錯啦......筆者很清楚，就他們的目前現(xiàn)狀，操作這塊還為時尚早，于是乎一推了之！

    現(xiàn)在想想，那些經營者所反映的的確是事實，但是他們犯了一個“基本歸因模型”里的錯誤，過多的關注了客觀環(huán)境，尤其是在自己失敗的時候！

    由于一直奔走在市場上，與各廠家的業(yè)務人員、市場人員也曾不斷的結識和了解，了解其人、其產品、其企業(yè)、其品牌......

    值得筆者反思的是這么一個廠家，在行業(yè)中它說大不大，說小不小，聽其公司區(qū)域經理講銷售額能做到5000W。該廠家基本情況如下：

    1.該廠家的牌子沒什么名氣 �；蛟S是筆者孤陋寡聞，在解釋該區(qū)域經理之前筆者還真的沒有聽說過這個牌子，其區(qū)域經理講省臺上有廣告，由于筆者不經�？词∨_，或許是這個原因吧！但是，其他的媒體、媒介上筆者也不曾見過其廣告或者品牌宣傳。乍一聽，相信沒有幾個人會認為它會做到那么大！

    2.該廠家的產品簡單差異化。據(jù)了解該廠家就在太陽能主機上打主意、提煉賣點。以真空管管為例，該企業(yè)的真空管分為三中，分為紫金管、三高管、普通管，即使同規(guī)格產品，因管不一樣也能差不多得出三種小分類。另外，產品很簡單，也沒有什么中配、高配機型，沒有什么儀表什么的，不想有些企業(yè)的什么數(shù)字化、可視化等，基本上純屬于低配機型。

    3.價格策略層次化：由于其產品部件組合的差異化，于是乎，該產品的價格也出現(xiàn)了不甚明顯的多個層次，有高有低。令筆者吃驚的是該廠家的產品價位和行業(yè)內的大品牌的同規(guī)格機型的價格相比一點都不便宜，甚至還高出一節(jié)。筆者也很好奇的問他們的區(qū)域經理，你們這樣的牌子這樣的價位能賣出去？他們區(qū)域經理笑著說，能！消費者各有所好，一個蘿卜一個坑。我說那你們能怎么能靠這樣的機型和大品牌相爭？你猜人家怎么講：“消費者懂什么？看著都一樣！你只需要把你們的理念思想換進消費者的腦袋里就行了！”我恍然大悟，原來如此，價格不是問題，問題是你的產品賣點提煉能力和渠道管理能力。

    4.該廠家的加盟標準不高。沒有什么保證金，打款5W就能做縣級代理，客戶提貨20臺則可以從廠家免費送貨。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，提貨10臺就送拱門，支持演出什么的。村級代理就是代銷，最壞的打算，我把樣機放你這里還行嗎？賣了有提成，不賣我給你補償！于是很多的村級客戶開始嘗試，沒想到有的還嘗試的不賴！

    以上僅僅是該廠家的簡況特點，了解到其已經走出了山東，并且做到了全國的不少省份，筆者倒為之一振！