某縣一服飾經(jīng)銷商問我：“我的三店能不能開？”

    我對他說：“開了三店，你就完全暴露在競爭對手面前，你面臨的市場攻擊也是赤裸裸的，如果管理跟不上，很容易敗下陣下！但開三店對你來說也是個絕好的機(jī)會，省代把你作為樣榜市場，希望你成為區(qū)域終端發(fā)展的龍頭，而且上面的支持條件比較充分，其實(shí)，能否開三店，你是最清楚的知情者之一，

區(qū)域市場不只“點(diǎn)”到為止！

    某省級區(qū)域是某牌的核心聚焦市場，下成的某些縣市又是這個區(qū)域市場的“點(diǎn)級”市場之一，即精英市場。用總代的話來說，這個點(diǎn)是用來快速復(fù)制帶到其它縣市發(fā)展的樣榜力量。上文問話的經(jīng)銷商是某區(qū)域比較成功的縣級經(jīng)銷商，當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)的年進(jìn)貨額200來萬元，曾有一些出色的店鋪運(yùn)營案例掛身，在當(dāng)?shù)氐氖袌鲇幸恍��?shí)力。

    我們知道，服飾終端運(yùn)營模式，目前有聯(lián)營、自營、加盟和合伙等形式，每種方式都有成功的理由，關(guān)鍵看其背后運(yùn)營體系的成熟度，還必須有一個穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，而且這個團(tuán)隊(duì)的精英人物三年不變，這些保證后，開三店就有了保障了，管理也會是持續(xù)有序的。

    問題是這位經(jīng)銷商對三店的開設(shè)計(jì)劃有二難：不開，就會失去搶占當(dāng)?shù)厥袌龅匚坏暮脵C(jī)會，多店有地位，誰都知道。開，就把自己完全暴露在眾多競爭對手面前，管理很多跟不上，前期的贏利會不會打水漂，而且面臨的挑戰(zhàn)是多方面的。

    對于三店的開設(shè)，開與不開，都會遇到風(fēng)險，怎么辦?

    筆者認(rèn)為，以點(diǎn)帶面，不能只點(diǎn)到為止！樹點(diǎn)成功，只是一個基礎(chǔ)，后續(xù)的創(chuàng)新提升更為重要，如果只點(diǎn)到為止，其它的縣市在這里找不到可以復(fù)制的元素，這個樣榜力量也就弱化到被兄弟姐妹市場趕超的地步了。因此，對樣榜市場要適時提升，真正讓它起到引領(lǐng)的作用：

    1、首先要突破性加強(qiáng)管理，這必須要求省代的團(tuán)隊(duì)及總公司的培訓(xùn)體系來協(xié)作完成，要求省代點(diǎn)對點(diǎn)地選擇市場精英和管理骨干人員自上而下專門協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。

    2、為三店的規(guī)劃作準(zhǔn)備，高層大廈平地起，建之也要規(guī)劃，用時間表，用阿拉伯?dāng)?shù)字，體現(xiàn)三店的籌劃過程，證明開三店的決心、誠心與信心，不然，區(qū)域省級代理看不到你的誠心與行動，那么扶持你的想法就激發(fā)不起來，彼此相互潛水，點(diǎn)的效應(yīng)就會發(fā)揮不出來，其實(shí)開三店的戰(zhàn)略意義，縣級經(jīng)銷商與跟省級總代理是站在同一條線上的，

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    3、共贏基礎(chǔ)上的多位一體的渠道支持體系。

    4、區(qū)域市場的點(diǎn)也不能太過及，太強(qiáng)勢了，兄弟姐妹們不可復(fù)制，也就是夸過其辭了。在一定的區(qū)域市場發(fā)展階段，“點(diǎn)到為止”也是有積極意義的。為什么許多片區(qū)經(jīng)理，許多上司到一線市場巡視，酒過三巡，菜過五味，聊了一些不作邊際的事兒，就難以深入“客”心了。

    縣市黃金商鋪可欲不可求，有限的店鋪資源催生了多店大店高店的掠奪戰(zhàn)，在這個競爭過程里，于是有了一些話題：開店是先質(zhì)量后數(shù)量，還是先數(shù)量后質(zhì)量？一店賺錢了再開二店三店嗎？多店怎么開？高租金店可以不顧贏利，要贏在戰(zhàn)略上！等等。

    不管怎么樣的說法，都離不開這八個關(guān)鍵詞：求實(shí)、共贏、發(fā)展、地位。大家好才是真的好！

    “求實(shí)”，就是因地制宜，實(shí)事求是，實(shí)戰(zhàn)，符合客戶的口味。“共贏”就要舍得掏出口袋里的錢，共同投入，共同發(fā)財(cái)�！鞍l(fā)展”就是找到戰(zhàn)略市場，并不斷創(chuàng)新，而不是點(diǎn)到為止，要迎頭趕上。財(cái)大氣粗，敢于拼搏，“地位”就是樹立當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢地位，這樣才能談得上更長遠(yuǎn)的發(fā)展。

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    關(guān)于作者：

    鄭錦輝：資深營銷實(shí)戰(zhàn)專家，2006年中國杰出創(chuàng)新型職業(yè)經(jīng)理人， “品牌A型理論”、“破壁營銷理論”原創(chuàng)提出者，“鞋業(yè)專題”營銷策劃自由職業(yè)第一人”，從事市場營銷十年之久，在品牌戰(zhàn)略、企業(yè)策劃、市場推廣、創(chuàng)新營銷、通路建設(shè)、產(chǎn)品物流等方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。查看鄭錦輝詳細(xì)介紹　　瀏覽鄭錦輝所有文章　　進(jìn)入鄭錦輝的博客