一、竄貨的定義和種類：
竄貨：通常是指經(jīng)銷商為了謀取利潤的最大化，利用不同銷售區(qū)域市場需求的差別，將產(chǎn)品超越所限制的區(qū)域進(jìn)行銷售的行為，
白酒營銷：渠道管理之“竄貨控制”
。區(qū)域市場竄貨是一種比較常見的市場營銷頑癥，也有人稱它為“倒貨”，由于竄貨會給原有的銷售網(wǎng)絡(luò)帶來十分嚴(yán)重的破壞，所以很多廠家都“談竄色變”并制定了很多嚴(yán)厲的政策措施來加以制約。竄貨大體上可以分為以下兩類：1、 惡性竄貨：
1)、最常見的方式是經(jīng)銷商為了謀取非正常利潤，蓄意以低于廠家規(guī)定的銷
售價格向非轄區(qū)銷貨的行為。
2）、將酒店渠道的貨竄入流通渠道，騙取廠家的盒蓋費。
2、自然性竄貨：經(jīng)銷商無意中向轄區(qū)以外傾銷產(chǎn)品的行為，表現(xiàn)方式有兩
種：
1）、相鄰片區(qū)的邊界附近相互竄貨。
2）、在流通型市場（各個城市的批發(fā)市場等），產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其
它地區(qū)，產(chǎn)品隨物流走向流到其它區(qū)域會影響該區(qū)域的通路價格體系，造成通路利潤下降。
二、產(chǎn)生竄貨的原因：
1、為了取得高額的獎勵（或返利）和短期的利潤經(jīng)銷商（分銷商）一味追
求銷量。酒店渠道貨竄入流通渠道騙取盒蓋費。
2、不同的經(jīng)銷商給終端的貨存在價差（私自給返點和低價出貨）。
3、廠家對市場控制乏力，受害經(jīng)銷商施以報復(fù)性竄貨。
4、企業(yè)內(nèi)部管理不完善，使得業(yè)務(wù)人員為私利爭奪而竄貨。
5、渠道建設(shè)不到位或因企業(yè)人才不足造成渠道發(fā)展不平衡。
6、任務(wù)量完不成竄貨，
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《白酒營銷：渠道管理之“竄貨控制”》(http://www.lotusphilosophies.com)。三、竄貨的危害：
營銷就是將產(chǎn)品送到消費者手中的過程。營銷要素中，渠道就好比人體的血脈，價格就是維持血液正常流通的血液因子。產(chǎn)品從營銷的心臟“企業(yè)”沿血脈輸送到終端，一旦價格出現(xiàn)混亂，將會導(dǎo)致連鎖反應(yīng)
1、經(jīng)銷商對產(chǎn)品品牌失去信心。經(jīng)銷商銷售某品牌產(chǎn)品的最直接動力是利潤。一旦出現(xiàn)價格混亂，銷售商的正常銷售就會受到嚴(yán)重干擾，利潤的減少就會使得銷售商對品牌失去信心。當(dāng)串貨引起價格混亂時，銷售商對品牌的信心就開始日漸喪失，最后拒絕商品。
2、混亂的價格會吞蝕消費者對品牌的信心，消費者對品牌的信心來自良好的品牌形象和規(guī)范的價格體系
3、竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價格混亂和渠道受阻，嚴(yán)重威脅者品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)正常經(jīng)營。在品牌消費時代，消費者對品牌指明購買的前提是對品牌的信任。由于竄貨導(dǎo)致的價格混亂會損害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撐消費信心，企業(yè)通過品牌經(jīng)營的戰(zhàn)略將會受到災(zāi)難性的打擊。因此說，對品牌的安全管理，其實就是品牌的保值過程。竄貨問題作為品牌管理的重要方面，應(yīng)該引起高度重視。
四、竄貨的預(yù)防和控制：
方法一：產(chǎn)品編碼差異化區(qū)分——即利用文字、圖形、字母、數(shù)字、字母、暗記等標(biāo)明銷售區(qū)域（防串貨的技術(shù)含量低，竄貨經(jīng)銷商采取簡單的操作，既能讓原來的防竄貨手段形同虛設(shè)）。
方法二：經(jīng)銷政策——制定合理的獎懲措施，做到有法可依。
在招商聲明和合同或補(bǔ)充附件的形式，單獨將竄貨的具體處罰條款詳細(xì)列出，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，比如：
1、 繳納一定的保證金，
2、量化竄貨行為處罰條款，
方法三：成長性
教給經(jīng)銷商全新的營銷知識，培訓(xùn)其銷售隊伍，使其看到和廠家一同成長所帶來的長期利益和財富。
廠家要發(fā)展壯大，必須和經(jīng)銷商一起成長，幫助他們做市場，免費培訓(xùn)，一方面可以迅速提高經(jīng)銷商成長速度，另一方面長期 ，使經(jīng)銷商能夠按照廠家的意圖去銷售，尤其竄貨，可以從根部杜絕竄貨動機(jī)萌發(fā)。