最近我在幫助一家企業(yè)做營銷策劃，對他們新近開發(fā)的一款產(chǎn)品進(jìn)行營銷策劃，我在對他們原有的宣傳、營銷通路設(shè)計(jì)、營銷過程中賣點(diǎn)和客戶心理挖掘等方面提出了自己獨(dú)到的看法，

做好切實(shí)的服務(wù)

    也獲得了該企業(yè)的認(rèn)可和賞識。在做策劃的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)他們沒有真正找到營銷的密匙，而是一種被動的跟隨。雖然他們的產(chǎn)品品質(zhì)得到了廣大用戶的認(rèn)可，但是在他們新近開發(fā)的一款產(chǎn)品上面還是顯得非常單薄，沒有去認(rèn)真分析和研究，自己擁有的是什么？提供的是什么？

    這就讓我不得不產(chǎn)生這樣的疑惑？這樣的現(xiàn)象難道是個例嗎？好像在我對現(xiàn)今很多企業(yè)的深入了解和調(diào)查當(dāng)中，好像并不是這樣？很多企業(yè)在銷售產(chǎn)品的時候，往往只知道自己擁有什么？或者只知道自己擁有什么的一部分。

    20世紀(jì)企業(yè)賣產(chǎn)品還無可厚非？現(xiàn)在所有的企業(yè)都應(yīng)該轉(zhuǎn)變思維，你賣產(chǎn)品其實(shí)就是將企業(yè)真正的核心價值給弄丟了，尤其是大型的生產(chǎn)企業(yè)或者專業(yè)的行業(yè)知名企業(yè)更是如此。

    其實(shí)，現(xiàn)在大部分國內(nèi)企業(yè)都沒有明白過來這樣的一個問題，為什么我們的企業(yè)老是在內(nèi)部挖潛，降低生產(chǎn)成本，甚至犧牲產(chǎn)品的某些特點(diǎn)，過度地降低產(chǎn)品的附加性能價值，最終還是沒能是企業(yè)獲得相應(yīng)的利潤和價值呢？這樣做的結(jié)果往往是飲鴆止渴，救不了企業(yè)，甚至還會斷送整個行業(yè)，到底問題出現(xiàn)在哪里？

    21世紀(jì)的企業(yè)都應(yīng)該重新給自己企業(yè)進(jìn)行有效定位了，到底自己還是不是生產(chǎn)型企業(yè)，自己如何創(chuàng)造企業(yè)的社會價值和獲取相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)利益，使自己的企業(yè)基業(yè)長青。

    像世界上很多著名企業(yè)，比如電子行業(yè)的韓國三星、日立、飛利浦……比如運(yùn)動鞋行業(yè)的耐克、阿迪達(dá)斯……等等，他們售賣的往往還不是自己企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，甚至奢侈品行業(yè)的LV似乎還在浙江等地代工，他們依然在商品市場上做得個風(fēng)生水起。

    所以，生產(chǎn)型企業(yè)往往會在現(xiàn)今社會上變得越來越弱勢，真正強(qiáng)勢的企業(yè)會是哪些能夠真正了解客戶、洞悉市場的弄潮兒，

管理資料

    企業(yè)更多的應(yīng)該做的事情，就是強(qiáng)化對市場的了解。市場上不再需要的是簡單的產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售過程不再單單是商品和錢幣的交換過程。而是一種價值傳遞、心理預(yù)期滿足的過程。這就是我所說的一個觀點(diǎn)，現(xiàn)在的企業(yè)強(qiáng)化的應(yīng)該是服務(wù)理念。

    誰能夠找到真正需要服務(wù)的對象，讓被服務(wù)者感受到自己的真誠、專業(yè)、職業(yè)和敬業(yè)，誰做得更徹底，誰的市場機(jī)會就更大。

    產(chǎn)品往往不是客戶需要的，客戶需要的是如何通過產(chǎn)品感受到產(chǎn)品帶來的價值，就想買電視機(jī)一樣，客戶往往需要的不是電視機(jī)的空殼，而是通過信號接入，能夠在電視屏幕上獲得清晰的圖像，同時能夠通過相應(yīng)的音響傳遞過來同步的高音質(zhì)的聲音……

    而那些經(jīng)銷電視機(jī)的大型賣場、現(xiàn)場銷售人員、促銷導(dǎo)購小姐們，也不是需要你電視機(jī)這樣一個空殼，而是需要你幫助他們?nèi)绾握故�、如何去說服顧客接受你的電視機(jī)；當(dāng)然你給客戶帶來的價值，客戶能夠在今后的享受高品質(zhì)生活（影音感受）當(dāng)中得到，而你的產(chǎn)品銷售食物鏈上的利益分享者要獲得的卻是直接利益，你有沒有這樣相關(guān)的利益分割協(xié)議或合同，這樣的服務(wù)你做得到不到位，更是關(guān)鍵。

    所以，企業(yè)的服務(wù)不僅僅體現(xiàn)在直達(dá)終端顧客，而要從企業(yè)到終端過程中所有食物鏈條都能感受得到，所以，企業(yè)的核心不應(yīng)該再是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的附加價值——服務(wù)。

    你的營銷鏈條當(dāng)中所有的掠食者、都是企業(yè)的服務(wù)對象。誰認(rèn)識得更清楚？誰就能夠讓企業(yè)獲得足夠的市場，也得到足夠的價值回饋。

    賣產(chǎn)品的不是你們公司的業(yè)務(wù)員，他們是服務(wù)者。誰都要明白這一點(diǎn)，企業(yè)要做好切實(shí)的服務(wù)！

    歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：lixudong512@sina.com