時(shí)至2011年，越來越多的藥店開始重視藥店多元化，并積極的尋求轉(zhuǎn)型，

健康適銷品采購的“鋤奸”行動(dòng)

。但如何進(jìn)行多元化采購，對(duì)所有藥店的采購人員頗為頭痛，到底采購什么樣的商品才能符合藥店專業(yè)化的形象？到哪里才能采購到即能帶來客流量又能帶來毛利額的多元化商品？為什么一些有特色的健康適銷品在門店賣場動(dòng)銷率極差？………相信這些問題對(duì)身處這個(gè)行業(yè)的每一個(gè)采購人員都是頗為頭痛的問題。

    一個(gè)令人反省的案例：

    廣東某飲片生產(chǎn)企業(yè)剛剛開發(fā)的茶飲系列屬于藥食同源類商品，市場價(jià)格在25-35元之間，具有很好的市場潛力。為了盡快打開市場，其給連鎖藥店的銷售政策是：35扣供貨，保證連鎖的利潤率，供貨方式為直供，付款方式先款后貨方式……。該企業(yè)在與連鎖藥店的采購部進(jìn)行溝通時(shí)，幾乎所有的銷售人員都遭遇到了采購部的“刁難”：“你們的產(chǎn)品供貨價(jià)太高了，25扣進(jìn)行供貨吧，才能進(jìn)入到我們的首推中”；“根據(jù)我們公司的規(guī)定，每一個(gè)品種進(jìn)場費(fèi)用×××元錢；如果你們培訓(xùn)的話，請(qǐng)交培訓(xùn)費(fèi)用×××元錢”；“你們的結(jié)款方式我們接收不了，也不知道是否動(dòng)銷，只能實(shí)銷月結(jié)”…………。

    上述案例相信在不少的健康適銷品供應(yīng)商都遇到過。從連鎖藥店采購的角度講，壓低供貨價(jià)，增加營業(yè)外收入，占用供應(yīng)商的資金等做法都無可非厚，但是問題的焦點(diǎn)是此種做法應(yīng)該針對(duì)何品類供應(yīng)商？新商品引進(jìn)特別是健康適銷品做為一個(gè)新的品類，引入后，是否考慮到良好的動(dòng)銷率、庫存周轉(zhuǎn)率及是否符合公司轉(zhuǎn)型方向的問題等，

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《健康適銷品采購的“鋤奸”行動(dòng)》(http://www.lotusphilosophies.com)。因而站在連鎖藥店轉(zhuǎn)型整體的角度而言，采購部在操作健康適銷品應(yīng)該向最近熱播的電視連續(xù)劇“鋤奸”一樣，在這個(gè)新品類中采購中避免如下誤區(qū)并采用適當(dāng)?shù)摹颁z奸”行動(dòng)來甄選：

    誤區(qū)1：只重視毛利率不重視毛利額的獲取

    現(xiàn)今，各連鎖藥店貨架的黃金陳列位上都陳列著高利潤的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的利潤率通常都在65%—80%之間。連鎖藥店的經(jīng)營者期望消費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品予以更多的關(guān)注并予以購買，但是事實(shí)并不像經(jīng)營者所想象的那樣，這些商品的動(dòng)銷率比較低。更有甚者，有的商品從引進(jìn)后，在貨架上陳列半年有余，只售賣出了10余盒而已。藥店貨架上的毛利率看著很高，但實(shí)際上獲利能力較低，究其原因之一與藥店采購部過多的關(guān)注商品的毛利率有關(guān)。

    “鋤奸”思路：商業(yè)企業(yè)經(jīng)營就是要通過商品不斷的周轉(zhuǎn)來獲得進(jìn)銷差價(jià)即利潤，而衡量一個(gè)商品對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度就要通過單位時(shí)間的周轉(zhuǎn)率和單位時(shí)間內(nèi)獲得的毛利額這2個(gè)指標(biāo)。毛利率僅僅能衡量商品進(jìn)銷差價(jià)和商品的獲利能力，并不能衡量或者判定對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度大小。高毛利的商品只有售賣出去后，才能獲得相應(yīng)的毛利額。

    “鋤奸”行動(dòng)：健康適銷品尤為這樣，由于其不具有藥品的剛性消費(fèi)者需求，也不具有快銷品的高動(dòng)銷率，因而藥店如過多的追求毛利率，供應(yīng)商則沒有過多的費(fèi)用做門店促銷及消費(fèi)者的拉動(dòng)工作，其效果與現(xiàn)今高利潤藥品的銷售情況如出一轍，對(duì)該品類的發(fā)展也極為不利，更不符合藥店未來的發(fā)展方向。所以，藥店在采購健康適銷品時(shí)應(yīng)更多的關(guān)注供應(yīng)商的后期動(dòng)作，而不應(yīng)該把談判焦點(diǎn)放在毛利率上。