今年公司銷售代表擴(kuò)招，從200多人到了500多人，人多了，管理跟不上，成了滋生懶惰的溫床，
人之初，性本懶－－談?wù)勪N售代表的管理
。比如和銷售代表約好了早晨七點(diǎn)半碰頭，去拜訪客戶，八點(diǎn)鐘銷售代表才到，理由是臨出門才發(fā)現(xiàn)我讓他提前準(zhǔn)備的拜訪資料沒有復(fù)印好，急著先去復(fù)印資料了，我責(zé)問他，為什么昨天晚上不準(zhǔn)備好？代表說，昨天晚上做客戶的家訪，回到家已經(jīng)晚上十點(diǎn)，太累了，實(shí)在懶得動(dòng)，想著今天早晨早點(diǎn)起床再做，誰知道鬧鐘也不管用，沒鬧醒。作為一名大區(qū)銷售經(jīng)理，我要求區(qū)域各辦事處上交一份銷售代表區(qū)域銷量分析表，明確要求應(yīng)該包括如下項(xiàng)目：每一名銷售代表所負(fù)責(zé)區(qū)域終端名稱、11年1-7月份每個(gè)月的銷量，10年的月均銷量，11年月均目標(biāo)銷量，銷量增長(zhǎng)或下降原因分析，每一家區(qū)域終端銷量在前三位的重點(diǎn)客戶姓名，重點(diǎn)客戶相關(guān)情況分析等。大部分銷售代表都填寫的很詳細(xì)，分析的很清楚，也讓我對(duì)該代表所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)情況，明年的期望目標(biāo)一目了然，但也有很多銷售代表的表格填的很簡(jiǎn)單，比如客戶分析一覽，都是同樣一句話“需要增加投入，繼續(xù)跟進(jìn)維護(hù)”，一看就是復(fù)制粘貼的。問他為什么不認(rèn)真填寫？代表的回答是，好麻煩，好費(fèi)時(shí)間啊，懶得寫了。
同樣的我要求每個(gè)辦事處每周開一次網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，這一年下來，僅有長(zhǎng)沙辦事處在堅(jiān)持，我昨天晚上沒有和長(zhǎng)沙辦的地區(qū)經(jīng)理打招呼，就直接上線，看到他們的確準(zhǔn)時(shí)開始，匯報(bào)的內(nèi)容也很具體，覺得很好，我最后送給他們長(zhǎng)沙辦一句話：成功是堅(jiān)持出來的，偉大是熬出來的！相信長(zhǎng)沙辦一定會(huì)做的很好！問其他辦事處的地區(qū)經(jīng)理怎么沒有堅(jiān)持，他們說：代表都覺得開網(wǎng)絡(luò)會(huì)議太麻煩，不如有什么事情直接電話匯報(bào)來的更快，更方便，他們也就默認(rèn)了代表的說法，同意了，
管理資料
《人之初，性本懶－－談?wù)勪N售代表的管理》(http://www.lotusphilosophies.com)。要我說，不是怕麻煩，還是一個(gè)“懶”字在做怪，代表懶得上線，經(jīng)理也懶得組織。懶惰是滋生失敗的溫床，懶惰是落后的罪魁禍?zhǔn)��？吹胶芏嘧霾怀鰳I(yè)績(jī)的銷售代表，不是他們沒有銷售的技巧和方法，不是沒有優(yōu)秀的產(chǎn)品和市場(chǎng)的潛力，不是沒有主管和經(jīng)理的輔導(dǎo)幫助，關(guān)鍵是很多的道理和方法他們都知道，但不做到。有一句經(jīng)典的話說“可憐之人必有可恨之處”，說的真有道理，當(dāng)一名銷售代表因?yàn)闃I(yè)績(jī)不好，要被公司解聘時(shí)，那個(gè)失落的樣子，看似可憐，實(shí)則可恨。
懶惰是心理產(chǎn)生的一種厭倦情緒，懶惰的人通常會(huì)過得渾渾噩噩，將希望寄托于“明天”或者幻想著奇跡的發(fā)生。。一個(gè)人如果不能克服這種不良行為，勢(shì)必會(huì)對(duì)生活、對(duì)工作造成一定的影響，甚至?xí)绊懽约旱囊簧�。天道酬勤，一個(gè)營(yíng)銷員的成功是靠自己的辛勤汗水澆灌出來的。當(dāng)懶惰成為一種習(xí)慣，就意味著這個(gè)人有很多潛藏的危機(jī)，暗藏的危害一旦爆發(fā)，就會(huì)給他帶來非常嚴(yán)重的影響。
人之初，性本懶！人人都有惰性，從骨子里來看，我也不比他們勤快到哪里去，但我一直努力讓自己克服懶惰的狀態(tài)，堅(jiān)持與懶惰做斗爭(zhēng)，與大家分享我的三點(diǎn)體會(huì)：